技巧42：不可忽视的细节问题

概要：销售沟通就不能称为“圆满结束”。无论最终沟通的结果是实现成交还是暂缓成交，或者客户表示无意于此类合作，销售人员都应该在告别时营造出一种皆大欢喜的气氛。如果最终实现了成交，销售人员应该对客户表示恭喜和感谢，让客户既感到自己的钱花得值，又要使其充分感受到你的真诚和友好，而不要让客户产生后悔上当的心理，更不要让他们感到你是在卸磨杀驴。www.dxs51.com如果最后沟通的结果是暂缓成交，那销售人员更应该用良好的表现给客户留下深刻印象，为以后的继续合作奠定坚实的基础。即使客户表示根本就无意于与你进行合作，销售人员也要注意告别时的礼貌和技巧，不要就此对客户表示不满。例如，销售人员可以这样与没有合作意向的客户告别：“谢谢您在百忙之中抽时间接待了我，这是我们公司的资料，您可以在没事的时候翻一翻，如果有朋友需要，麻烦您把我的联系电话告诉他们。请您留步，再次感谢您……”专家提醒在搜集和调查客户信息时，销售人员要力求做到以下几点：挖掘更多渠道、利用更多方法、投入更多耐心。从你拿起电话的那一刻起，你和客户之间就已经开始了第一轮较量，任何一个细节上的失误都可能使整场沟通蒙上阴影。既要在沟通中对客户随时察言观色，又要注意自己在语言表达和神态动作方面的细节表现。无论最终是否达成交易，都不要忽视与客户的握手告别

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　　销售人员：“您还有哪些顾虑，我能帮您解决吗？”

　　客户：“倒没什么顾虑，我只是想知道，如果不需要免费送货和安装的服务，那是否可以给一些优惠？”

　　销售人员：“您刚才已经了解到，价格问题……不过我们可以送您……”

　　对于客户通过言谈举止流露出来的细节，销售人员如果一时把握不定，还可以通过前面所说的巧妙地询问或者仔细观察身体语言等方式加以了解，这里就不再多说了。

　　（2）注意自己在细节方面的表现。

　　销售人员既然可以通过客户在沟通过程中表现出来的细节问题促成交易，那么细心的客户同样可以通过销售人员在细节方面的表现找出破绽，从而阻碍交易的顺利实现。所以，销售人员要特别注意自己的一言一行、一举一动，既不要给客户留下口实和破绽，又要巧妙地利用一些细节表现坚定客户的购物信心。

　　4、告别时的细节

　　如果没有双方都感觉良好的告别，那销售沟通就不能称为“圆满结束”。无论最终沟通的结果是实现成交还是暂缓成交，或者客户表示无意于此类合作，销售人员都应该在告别时营造出一种皆大欢喜的气氛。

　　如果最终实现了成交，销售人员应该对客户表示恭喜和感谢，让客户既感到自己的钱花得值，又要使其充分感受到你的真诚和友好，而不要让客户产生后悔上当的心理，更不要让他们感到你是在卸磨杀驴。 www.dxs51.com

　　如果最后沟通的结果是暂缓成交，那销售人员更应该用良好的表现给客户留下深刻印象，为以后的继续合作奠定坚实的基础。

　　即使客户表示根本就无意于与你进行合作，销售人员也要注意告别时的礼貌和技巧，不要就此对客户表示不满。例如，销售人员可以这样与没有合作意向的客户告别：

　　“谢谢您在百忙之中抽时间接待了我，这是我们公司的资料，您可以在没事的时候翻一翻，如果有朋友需要，麻烦您把我的联系电话告诉他们。请您留步，再次感谢您……”

　　专家提醒

　　在搜集和调查客户信息时，销售人员要力求做到以下几点：挖掘更多渠道、利用更多方法、投入更多耐心。

　　从你拿起电话的那一刻起，你和客户之间就已经开始了第一轮较量，任何一个细节上的失误都可能使整场沟通蒙上阴影。

　　既要在沟通中对客户随时察言观色，又要注意自己在语言表达和神态动作方面的细节表现。

　　无论最终是否达成交易，都不要忽视与客户的握手告别及其他注意事项。

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