一线万金！电话销售培训宝典(2)

概要：货周期太长，那是谈判的阶段，谈判一结束就是签单了。 第六个阶段就是销售代表一定要跟进，尤其是刚开始合作的那个礼拜会出很多的问题。(10:59:08) 主持人说：主要会出哪些问题呢？(10:59:16) 张烜搏说：比如说卖电脑，终于经过努力客户同意买了，在运输过程当中电脑什么东西少了一个配件，这种情况也可能出现，送到客户那里安装，客户也许态度不够好，客户非常的不满意，这些都是可能出现的问题，电脑刚一启动就死机了，客户非常的不满意，那这种情况都可能有，所以这个环节上一定要跟进。(10:59:21) 主持人说：我们要定期了解客户是不是满意，一定要及时反馈。(10:59:27) 张烜搏说：一定要定期跟进，我一般要求我的同事在课程结束一个月之内保持对客户的四次电话接触。在培训开始的第一天中午或者是晚上跟客户通一次电话，来了解客户对一整天的课程或者是半天的建议，第二天是整个课程结束之后，然后征求客户的意见，第三个是在一个星期到两个星期之后打电话给客户，问销售人员有什么变化，什么是有效的，什么地方觉得影响不大，第四周在一个月结束的时候问一下销售人员的行为有没有发生什么变化，如果客户是满意的，那我们可以需求客户推荐。www.dxs51.com(10:59:33) 主持人说：很多成功的销售人员都是*推

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　　(10:56:01) 张烜搏说：那要有能力影响你这套衣服最适合你，销售代表一定要引导客户的决策，引导客户的决策，虽然客户的决策在下一个环节做，那引导客户决策的工作一定要早做。

　　(10:56:07) 主持人说：你比客户决策早一步，那客户是你的，不是别人的，客户开始了解、评判，你了解客户的需求，代替客户的选择，很有可能客户听你的，买你的产品了。

　　(10:56:14) 张烜搏说：没错，如果我们不引导的话竞争对手会引导，那就朝竞争对手好的地方走了。 第四个阶段其实就是刚才你所讲的介绍衣服提交解决方案，解决方案给到客户是用来评估用的，解决方案一定要针对到客户的需求去写，这一点很容易理解，

　　(10:59:01) 张烜搏说：另外一个是跟客户谈判的阶段，前面是销售行为，客户觉得不错，要跟你合作，但是价格太高了，供货周期太长，那是谈判的阶段，谈判一结束就是签单了。 第六个阶段就是销售代表一定要跟进，尤其是刚开始合作的那个礼拜会出很多的问题。

　　(10:59:08) 主持人说：主要会出哪些问题呢？

　　(10:59:16) 张烜搏说：比如说卖电脑，终于经过努力客户同意买了，在运输过程当中电脑什么东西少了一个配件，这种情况也可能出现，送到客户那里安装，客户也许态度不够好，客户非常的不满意，这些都是可能出现的问题，电脑刚一启动就死机了，客户非常的不满意，那这种情况都可能有，所以这个环节上一定要跟进。

　　(10:59:21) 主持人说：我们要定期了解客户是不是满意，一定要及时反馈。

　　(10:59:27) 张烜搏说：一定要定期跟进，我一般要求我的同事在课程结束一个月之内保持对客户的四次电话接触。在培训开始的第一天中午或者是晚上跟客户通一次电话，来了解客户对一整天的课程或者是半天的建议，第二天是整个课程结束之后，然后征求客户的意见，第三个是在一个星期到两个星期之后打电话给客户，问销售人员有什么变化，什么是有效的，什么地方觉得影响不大，第四周在一个月结束的时候问一下销售人员的行为有没有发生什么变化，如果客户是满意的，那我们可以需求客户推荐。 www.dxs51.com

　　(10:59:33) 主持人说：很多成功的销售人员都是*推荐来扩充的。

　　[page](10:59:39) 主持人说：冬天：电话销售中什么最重要？

　　(10:59:46) 张烜搏说：我是不是可以这么理解，他电话销售中什么最重要？

　　(10:59:52) 主持人说：对。

　　(10:59:59) 张烜搏说：我认为是销售人员的心态最重要，技能、技巧跟心态相比这些都不重要。

　　(11:02:18) 主持人说：销售员应该具备什么样的心态呢？

　　(11:02:24) 张烜搏说：作为电话销售人员来讲其实经常会受到打击、经常会客户拒绝，甚至是碰到一些很粗辱的客户，那自我的价值感很低，这样的销售代表越来越进入到负面的情绪里面去，这样就没有信心打电话，他必须要改变这种情况，这里的心态当中一定要抱着我就是帮助客户来的。 你给不给我定单都没有影响。

　　(11:02:30) 主持人说：是想我是给予你的，而不是骗你钱。

　　(11:02:47) 张烜搏说：不是打电话就是想让你有一天跟我签单，其实蛮奇怪的，销售人员不就是为了签单，但是我们脑子里一直想着签单签单签单，那就会造成心理的急躁，那情绪就会发生很大的变化，你换个角度给不给定单没有关系，我在给予你，这样心情很平和，你心态好的时候就自觉不自觉定单自然就来了。 第一点心态是帮助别人，这一点很重要，第二个我觉得销售代表一定是更加积极的心态。

　　(11:02:53) 主持人说：有很多销售想我每天不停的打电话，电话营销得成功有一个比例的，可能只有10%这样的比例，那么他想我每天这么盲目的打，心态就很消极，就乱投乱转打电话给他不需要，就再打下一个，非常的盲目。

　　(11:03:00) 张烜搏说：坦率来讲出现这个情况跟销售代表有一定的关系，如果真的是这样，我们要反思一下这家公司的管理体系，他的管理观念、管理理念，跟客户打电话的理念，我觉得是领导层出了问题，销售人员盲目打电话的责任不是销售人员，而在管理人员。 在一个管理相对完善的团队当中几乎不会出现销售人员盲目打电话的，出现这种情况管理层马上会辅导、马上改变这种状况。

　　(11:03:06) 主持人说：心态是积极，我其实是帮别人的。

　　(11:03:14) 张烜搏说：第一个我帮助别人，我是付出当中得到快乐，因为我对别人有价值的，这是第一点，第二点更加积极。不能要有负面的情绪在里面，客户拒绝了是不是我做得不够好才被客户拒绝，这是很典型的负面情绪，我们包括积极的观点，这件事情其实我们做得很好了。 www.dxs51.com

　　(11:05:19) 主持人说：每天在电话营销这么一个枯燥的工作流程当中还是要面对积极、激情的心态。

　　(11:05:27) 张烜搏说：很重要，打电话非常重要，如果不能很好地激励自己，让自己很兴奋地打电话，那他的业绩一定好不到哪里去。 第三点也是跟心态有关的，销售代表一定要有很高的自我价值感，自我价值是他自己喜欢自己的程度，我自己很喜欢他自己，如果不太喜欢他自己，对自己不太信任，对自己什么地方都不太满意的人，同样的道理打电话给他的时候也不会满意，所以要不断的提高自我价值。

　　(11:05:32) 张烜搏说：第四个其实也是跟整个精神有关的，我们简单理解心态是对体现为对客户的关爱，因为大凡的销售在一个非常艰巨的环境下面所得到的定单，很大程度上一定跟客户有感情的交流才发生的，感情的交流体现在对客户的关心上去，真正的关爱客户，这是一种爱心。

　　(11:05:37) 张烜搏说：比如说我们经常会跟销售人员讨论一些问题，比如说客户生病了，我买药给客户，这是一种很好的做法，但是我听有些销售代表说这是一种手段，我认为这是一种手段时，我敢断言，他给客户买药的目的是想获得定单，买药是一件好事情，但是观念上要转变。

　　(11:07:42) 张烜搏说：比如说我跟我们销售人员交流，如果说你的朋友生病了，你给他买药，这是不是一种手段呢？大家都不认为这是一种手段，还是没有当成客户当成关爱的态度上去看。

　　(11:07:55) 主持人说：还是当成利益的角度，如果转变成这是你的朋友，下不下单没有关系，其实是关爱他，有这样的心态，对营销人员业务的促成也是很好的。

　　(11:08:01) 张烜搏说：没错，是这个意思。

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