电话营销的客户管理(上)

概要：也没有基础的。(10:32:59) 刘国峰说：有些中小企业做得不错，他会把网上的客户拿过来，会有专门的客户公司来进行对客户的反馈登记，登记好以后会根据客户的意愿度和可能签单的分析，让公司不同的业务人员进行跟进，打个比方好一点的客户，那么意愿比较不错的客户、马上签单的客户由公司的老总自己把握，或者公司业务部的经理把握，还有一些需要开发或者需要观望的客户由一些新的业务人员跟进，让他多介绍产品的优势来进行分层，然后签单，保持后面的合作。(10:35:31) 主持人说：刚才刘先生讲到一点我注意到，像阿里巴巴这样接触客户是大量的，基本上接触到所有的行业，基本上按照客户的意愿度来分类，根据各个企业不同来说，接触客户的面没有这么广，可能是某一个行业的，可以按照公司实际的情况来分类，按照公司的成熟度分类是一个非常好的分类方式，您刚刚讲到客户的分层，那么客户分类以后如何再跟进进行管理呢？(10:35:41) 刘国峰说：不同成熟度的客户，打一个比方A成熟度是高意向客户，B客户是成熟度相对较低的客户，那我们跟进客户的时间也是有区别的，打个比方作为电话销售人员，在前一天下班的时候把资料整理好，第二天要跟进客户了，我们通常的话在电话营销里面上午会去跟进新客户，上午8：30上班到12：00的时间是跟进新客

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　　(10:32:50)  刘国峰说：每个公司针对目标客户会不一样，那么可能接触的客户群也是不一样的，像阿里巴巴接触这么广的客户群，我们还是要分类细致一点，按行业、区域、条件、意愿来分，很多中小企业在客户管理方面，尤其是通过业务员传统去跑的方式，跟网上客户管理方式是不一样的，我们通过网上客户管理，每天阿里巴巴提供商机提供给我们中小企业，这种商机里面可能良莠不分， www.dxs51.com

　　(10:32:55)  刘国峰说：甚至是有的企业是打广告的，你倒发一份广告给客户也是没有关系的，也是对企业的宣传，万一以后有需求呢，真正是你的客户过来，那要对你的客户进行筛选，筛选出来以后分成漏斗型、金字塔型，金字塔塔基是你要大量接触的客户，塔中是有需求的客户，塔尖是真正签单的客户，首先要把量搞上去，不然金字塔尖也没有基础的。

　　(10:32:59)  刘国峰说：有些中小企业做得不错，他会把网上的客户拿过来，会有专门的客户公司来进行对客户的反馈登记，登记好以后会根据客户的意愿度和可能签单的分析，让公司不同的业务人员进行跟进，打个比方好一点的客户，那么意愿比较不错的客户、马上签单的客户由公司的老总自己把握，或者公司业务部的经理把握，还有一些需要开发或者需要观望的客户由一些新的业务人员跟进，让他多介绍产品的优势来进行分层，然后签单，保持后面的合作。

　　(10:35:31)  主持人说：刚才刘先生讲到一点我注意到，像阿里巴巴这样接触客户是大量的，基本上接触到所有的行业，基本上按照客户的意愿度来分类，根据各个企业不同来说，接触客户的面没有这么广，可能是某一个行业的，可以按照公司实际的情况来分类，按照公司的成熟度分类是一个非常好的分类方式，您刚刚讲到客户的分层，那么客户分类以后如何再跟进进行管理呢？

　　(10:35:41)  刘国峰说：不同成熟度的客户，打一个比方A成熟度是高意向客户，B客户是成熟度相对较低的客户，那我们跟进客户的时间也是有区别的，打个比方作为电话销售人员，在前一天下班的时候把资料整理好，第二天要跟进客户了，我们通常的话在电话营销里面上午会去跟进新客户，上午8：30上班到12：00的时间是跟进新客户，因为上午工作的状态比较不错的，当然上午有一个黄金时间段，

　　(10:38:39)  刘国峰说：可能就是说、或者说在十一二点钟的时间段，这个时间段要抽出一到两个小时左右，根据自己谈判客户，就是重点的谈判客户，这里的话在上午的时间安排，第二个在下午的话，一般通常都是跟进老客户为主，那么在老客户当中要不断给一些方法或者介绍，这是一天跟踪的客户，我们从时间上来讲还有一周的，一周打一个比方作为中小企业的业务员来讲你要去看你一周结束了，

　　(10:38:43)  刘国峰说：你要归纳你下周可能要接触的是哪些客户，哪些客户是老客户，哪些客户是你的新客户，你的新客户安排在一二三还是三四五，你的老客户安排在哪个时间段，你要一周之内把它规划好，每天接触的量是多少，并且有一个循环，第一天量多一点，周五的时候就少一点，这个是一周循环的，要规划起来。

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