顾问式销售高价成交

概要：得到的最深印象，整理研究，总结经验。SPIN销售模式的4个步骤SPIN推销模型主要是建立在客户的需求上，因此问客户所重视的问题正是SPIN推销模型有效而且成功的主要因素，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。因此从业人员可以将SPIN模型当作销售指南，透过发问来了解客户心理需求的发展过程，使其了解购买保险的急迫和重要性。www.dxs51.com根据研究显示，成功的从业人员所采用的SPIN推销模型程序大致如下：1. 首先，利用情况性问题 （Situation Questions）（例如从事什么职业？…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况…），从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。如:在地产行业据我了解您们已经有4年历史了,请问您是怎样想到进入该行业的呢?你在该行业已经比较成功了,你认为是那些因素导致您成功的?您现在有多少员工?大概有几个部门?大概年龄段?你对他们评价是怎样的?2. 接着，从业人员会以难题性问题（Problems Questions）（如你的保障够吗？对产品内容满意吗？…）来探索客户隐藏

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　　第一种:

　　C:不要讲其他的你们告诉我们多少钱

　　A:不要钱!C:不要钱?

　　A:没有价值的东西对你我来讲一分钱也不值你说呢?

　　C:是的  A:所以你需要的是什么呢?*****

　　第二种:C同上  A:10万  C:10万? A对的,因为在没确定你需要什么,我们的产品是否有价值之前,多少钱都是空谈的,你说呢?.....

　　顾问式销售的小技巧

　　在从事顾问式销售过程中，有许多技巧是可以掌握的。有了这些技巧，在销售中就会事半功倍。例如，要了解产品知识和技术，了解目标客户，甄选目标客户，消除客户的抗拒心理，表现出亲近感，在最适当的时机让客户主动购买。在销售时进行有效的开场、有条理的询问、真诚的聆听、专业的简报、策略的谈判、坦诚的处理拒绝等。并且采用一些欲擒故纵、声东击西、榜样的力量等一些心理小技巧，并在每天工作完后，记下当天工作中得到的最深印象，整理研究，总结经验。

　　SPIN销售模式的4个步骤

　　SPIN推销模型主要是建立在客户的需求上，因此问客户所重视的问题正是SPIN推销模型有效而且成功的主要因素，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。因此从业人员可以将SPIN模型当作销售指南，透过发问来了解客户心理需求的发展过程，使其了解购买保险的急迫和重要性。 www.dxs51.com

　　根据研究显示，成功的从业人员所采用的SPIN推销模型程序大致如下：

　　1.     首先，利用情况性问题 （Situation Questions）（例如从事什么职业？…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况…），从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。

　　如:在地产行业据我了解您们已经有4年历史了,请问您是怎样想到进入该行业的呢?

　　你在该行业已经比较成功了,你认为是那些因素导致您成功的?

　　您现在有多少员工?大概有几个部门?大概年龄段?你对他们评价是怎样的?

　　2.     接着，从业人员会以难题性问题（Problems Questions）（如你的保障够吗？对产品内容满意吗？…）来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准保户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。

　　如;据我所知及了解,地产行业竞争非常大,包括人员离职率高,等,管理有待提高,是这样吗?

　　您有哪些状况是你想解决的呢?对方可能1 2 3…

　　比如对方说人员.我们问:那么为什么会这样呢?对方回答….我们问:是什么导致的呢?这个问题如果不解决你认为会怎样呢?你为什么会为这个问题担忧呢?

　　对方有所还有一个状况…我们同样问:为什么会这样呢?  是什么导致的呢?如果不解决会这样呢?你为什么会为这个担忧呢?

　　我们要做的是通过问题挖掘真相,而不是附和问题,因为表面问题谁都看得到.

　　这就是剥洋葱的问话,问出他自己给出答案.

　　3.     下一步，从业人员会转问隐喻性问题（Implication Questions ）使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持准保户的兴趣，并刺激其购买欲望。

　　问:要解决这几个问题,你认为哪个是最主要的呢?我们不可能全部解决,先攻其一点.

　　对方说:人员.我们再问:你觉得应该怎么解决呢?有哪些方式呢?如果不解决会怎样呢?

　　4.     最后，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，成功的从业人员便会提出需求－代价的问题（Need－payoff Questions）让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点 放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。

　　你看,我们发现,要解决人员问题,靠内部说教好像没有效果,对吗?为什么没有效果呢?....

　　如果有一种方式不说教,又能感受改变,会怎样呢?.....

　　你先要的解决方式以前为何没有做呢?

　　如果可以做到,你愿意怎么配合?(价格,时间)

　　然而，并不是所有销售情况都会遵照SPIN推销模型的发问顺序，例如：当客户立即表达明确的需求时，从业人员可以立即问需求－代价的问题；有时候从业人员 在询问隐喻性问题以探索隐藏性需求的同时，需辅以情况性问题来获取客户更多的背景资料。但是大致而言，多数的销售拜访会遵循SPIN模型的发展。

　　购买决策，我们看出特点对客户的购买决策影响力很低，尤其在高额产品更是如此，对这些大型销售案的购买者而言，商品的优点与购买利益是否能满足需求才是决策的重点，因此，研究显示特点的应用在小型销售案中虽有正面影响，但在大型销售案中却会产生中性甚至于负面的影响。

　　消费者权益高涨的今日，理性的消费者会更进一步考虑商品或服务的好处是否与需求相吻合，所以若从业人员在销售拜访中仅一再强调商品或服务的优点，却未进一步利 用隐喻性与需求－代价问题去发掘客户明确的需求，那么最后客户之所以提出反对问题并产生拒绝反应，是可以预见的。 www.dxs51.com

　　当然，不可否认，产品或服务的优点确有吸引人之处，研究显示优点在小型销售案中具有正面的影响，但其对大型销售案的影响却相当有限。

　　购买利益（Benefits）

　　购买利益是说明产品或服务如何吻台客户明确的需求。

　　由于购买利益主要在满足客户明确的需求，所以购买利益会使客户产生支持与赞同的反应，自然在购买决策过程中具有高影响力。毕竟，当从业人员利用隐喻性与需求－代价问题来探索客户明确的需求，进而提出购买利益以满足需求，毫无疑问地，客户会有较多的赞同感受并提升成交的可能性。因此，研究显示以购买利益说服客户接受产品或服务以满足明确的需求，在任何销售中均有正面的影响，尤其在大型销售案中是最有助益的销售技巧之一。

　　预防拒绝状况发生

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