大销售系列谈：朋友不等于生意 - 再论客户切入策略

概要：现在做的还是老本行。工程师的技术和造诣在业界很有名气，所以当他与这些原来的熟人会面时，对方显得十分热情。许多人甚至用美酒佳肴款待他 - 在工程师看来，这是买家的积极信号。当然，席间对方少不了向他请教许多技术和工程知识，这使工程师倍感愉快，认为自己正在买家心中建立起声誉，而这最终将有助于生意的达成。半年过去了，工程师还是在拜访这些相同的人，对方也仍然在热情地接待他，请他共进午餐，但没人给他订单。工程师找错了对象 - 仅仅热情、接纳是出不了订单的，朋友与生意之间不存在等号关系，你必须找到不满者和权力者。工程师一直见的这些人没有对现有产品的不满，也没有需要他帮助解决的问题。而工程师的错误就在于以为找到一个友善的接纳者就能实现客户切入的目的。如果他在销售上的经验也象他的技术一样强的话，他或许早就会想方设法借助这些接纳者而找到不满者 - 他会问这些朋友谁在公司里是产品的使用者并有什么他可以帮到的地方。但就象大多数技术专家一样，他最感愉快的事是与那些对技术感兴趣的人长谈。这是起点，最后却也成了终点。把握你的客户切入策略非常重要。当你在接近被视为接纳者的人群的时候，必须时刻清楚自己的目标，即了解客户信息和为下一步接触不满者寻找机会。否则，你只能在原地踏步。转载注明出处： www.dxs51.com

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常说在家靠父母，出门靠朋友。在外闯荡，没有友人相助恐怕很难。不过，在生意场上，这句话有时可得掂量一下。

很多自立门户的创业者似乎都有“人走茶凉“的感叹 - 在位时，客户也好，供应商也罢，相处甚欢，也大多乐于帮忙。可出来创业了，再找到他们，却再也没有那份温暖。www.dxs51.com

错在哪里？怨天尤人是没有用的。人出来做生意，总不免想着先把原来公司的客户挖一些过来，可谓近水楼台（这里姑且不论职业道德问题）。但你有没有想过，这些真是你的目标客户吗？如果你一而再、再而三地无功而返，你是否思考过症结处在何处 - 仅仅一句人走茶凉的叹息显然不能解决问题。

这里有一个案例。一位技术精湛的工程师离开了他原来的公司出来独立门户。第一项任务自然是寻求建立业务关系，于是，他开始逐个拜访自己原来公司的客户，因为他现在做的还是老本行。工程师的技术和造诣在业界很有名气，所以当他与这些原来的熟人会面时，对方显得十分热情。许多人甚至用美酒佳肴款待他 - 在工程师看来，这是买家的积极信号。当然，席间对方少不了向他请教许多技术和工程知识，这使工程师倍感愉快，认为自己正在买家心中建立起声誉，而这最终将有助于生意的达成。

半年过去了，工程师还是在拜访这些相同的人，对方也仍然在热情地接待他，请他共进午餐，但没人给他订单。工程师找错了对象 - 仅仅热情、接纳是出不了订单的，朋友与生意之间不存在等号关系，你必须找到不满者和权力者。工程师一直见的这些人没有对现有产品的不满，也没有需要他帮助解决的问题。而工程师的错误就在于以为找到一个友善的接纳者就能实现客户切入的目的。如果他在销售上的经验也象他的技术一样强的话，他或许早就会想方设法借助这些接纳者而找到不满者 - 他会问这些朋友谁在公司里是产品的使用者并有什么他可以帮到的地方。但就象大多数技术专家一样，他最感愉快的事是与那些对技术感兴趣的人长谈。这是起点，最后却也成了终点。

把握你的客户切入策略非常重要。当你在接近被视为接纳者的人群的时候，必须时刻清楚自己的目标，即了解客户信息和为下一步接触不满者寻找机会。否则，你只能在原地踏步。

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