消损对方意志的谈判策略

概要：能卓着，在同行中几乎无人可敌。因此，公司负责人胸有成竹地认为，只需做好产品的介绍工作，就可以促使十分吝啬的日本人乖乖签字成交了！公司负责人要求各部门密切配合，在产品介绍的细节上，做到无懈可击。他们估计，只要在技术、推销的介绍上无可挑剔，在产品价格上日本人根本就无法讨价还价，只能乖乖接受，束手就擒。在紧锣密鼓的筹备之后，终于迎来了日本航空公司的谈判代表。在简单的寒喧之后，踌躇满志的美国人以其惯有的干练作风，开始了本公司的产品介绍。为了让日本人充分了解产品的功能，减少谈判中因技术问题引起的障碍，美国人利用了成堆的图表、图案和各种报表，从产品设计、技术参数、功能指标、成本、市场销售行情和同类产品的比较等，作了全方位的介绍，惟恐日本人不够了解，还特别使用了3个幻灯放映机，将各种数据、图案打在屏幕上，图文并茂，持之有据，以此表示他们的开价合情合理，品质优良超群。这一推销性的介绍过程整整持续了两个半小时。在这两半小时的过程中，日本航空公司的3 位代表一直平静地坐在谈判桌旁，一言不发。冗长的介绍终于结束了，美国公司的一位经理用充满期待与自负的神情打开了房里的灯，转身望着3 位不为所动的日方代表说：“你们认为如何？”领头的日方代表礼貌地笑笑，回答说：“我们不明白。

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　　中国古代兵法上有这样的说法：“骄者挫之，惰而击之。”意思是说，当对方气焰高涨的时候，要及时打击他的锐气；当对方军备松懈、士气低落的时候，便乘胜追击，完全彻底击败他。在军事谋略上，这叫“挫其锐气，击其懈怠”。在市场竞争中，这种谋略也颇有“用武之地”，而且，只要善于运用，效果还相当不错。

　　美国一家大公司将与日本航空公司洽谈一笔业务。从已经得到的情报分析来看，这是一宗相当惊人的大买卖，如果能够以较高的报价敲定成交，那么对公司的业务发展无疑具有极大的帮助。

　　为了做成这笔业务，公司上上下下都忙碌起来，而且，对于如何做成这笔业务，公司的负责人信心百倍。因为，公司负责人自信的认为，公司的产品在国际市场上是正在热销的紧俏货，而且技术领先，功能卓着，在同行中几乎无人可敌。

　　因此，公司负责人胸有成竹地认为，只需做好产品的介绍工作，就可以促使十分吝啬的日本人乖乖签字成交了！公司负责人要求各部门密切配合，在产品介绍的细节上，做到无懈可击。他们估计，只要在技术、推销的介绍上无可挑剔，在产品价格上日本人根本就无法讨价还价，只能乖乖接受，束手就擒。

　　在紧锣密鼓的筹备之后，终于迎来了日本航空公司的谈判代表。在简单的寒喧之后，踌躇满志的美国人以其惯有的干练作风，开始了本公司的产品介绍。

　　为了让日本人充分了解产品的功能，减少谈判中因技术问题引起的障碍，美国人利用了成堆的图表、图案和各种报表，从产品设计、技术参数、功能指标、成本、市场销售行情和同类产品的比较等，作了全方位的介绍，惟恐日本人不够了解，还特别使用了3个幻灯放映机，将各种数据、图案打在屏幕上，图文并茂，持之有据，以此表示他们的开价合情合理，品质优良超群。

　　这一推销性的介绍过程整整持续了两个半小时。在这两半小时的过程中，日本航空公司的3 位代表一直平静地坐在谈判桌旁，一言不发。

　　冗长的介绍终于结束了，美国公司的一位经理用充满期待与自负的神情打开了房里的灯，转身望着3 位不为所动的日方代表说：“你们认为如何？”

　　领头的日方代表礼貌地笑笑，回答说：“我们不明白。”

　　那位经理的脸顿时失去了血色：“你们不明白？哪个地方不明白？”

　　另一个日本人也有礼貌地笑笑，回答说：“这一切。”

　　那位经理的心脏几乎停止跳动，有气无力地问：“从什么时候开始？”

　　第三个日本人也礼貌地笑笑，回答道：“从电灯关了的时候开始。”

　　那位美方经理倚墙而立，松开了昂贵的领带，气馁地呻吟道：“那么……你们希望我们怎么办？”

　　3个日本人一齐彬彬有礼地回答：“你们可以重来一次吗？”

　　美国经理的热情和劲头受到迎头痛击，再也无法保持刚才那种自负的气势了。说句实在话，谁又能够以最初的热情和信念，重复一次两个半小时的推销性介绍呢？并且是冒着对牛弹琴的危险？结果美国人的士气被挫，要价被压到了最低。

　　日本人为什么能够在这场谈判中最终胜出呢？因为他们巧妙地运用了“挫其锐气，击其懈惰”的谈判策略。在美国人趾高气扬的时候，日本人装聋卖傻，故意装出一副憨乎乎、傻乎乎的样子，实际上，在这貌似傻气的背后是日本人特有的精明和狡黠：打击美国人的锐气，让美国人自乱阵脚。结果，美国人泄气之余，只好乖乖的败阵下来。干练精明的美国人就这样败在了装聋卖傻的日本人手里。