说说《成交》的“商务谈判”

概要：送他去坐火山口，他没得选择，只有一条死路，那就是降价！更糟糕的是，你让老板降多少合适，50万？100万？200万？我们到现在都不知道对方的底线，老板更不知道。你觉得他降到多少，蒋雨璇会满意？2 谈判桌上的气势谈判桌上很讲究气势，由甲第一次感觉到自己底气不足。眼前这个女人无论从外貌、气质、谈吐还是职位，都要胜于自己。底气不足就会带来不自信，不自信就会影响到自己在进攻与防守上的判断，精神上无形的影响很难控制。3 需求的博弈对德阳银行来说，他们看中的是政绩；对我们来说，我们看中的是市场。只要我们双方找到一个能彼此达成各自目标的共同点，就能成交。而钱，只是一个铺助工具，它是一个曲线图，随时可以动态发展。成交的真正秘密在于需求，在于买卖双方对彼此需求的把控及博弈。”4 老板的心理不定任务有两个原因：他心里没底，任务订得过高过低都有风险。这是其一；其二，职员通常把老板的任务看成终极目标，而不会竭尽全力去争取最大利益。我猜老板的心理价位，不超200万。他如果给我们俩定了一个180万的底价，我敢打赌，我们俩绝对就奔着200万去谈了。现在凭空多出来5000多万的市场，他能不高兴吗？对于五年以上的老销售来说，里面有一个“销售有几重境界”的讨论，挺有嚼头，会有很大启发。

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　　《成交》（作者方莹）是一本很不错的商战小说，里面讲述的很多手法体现了当下很多营销场合的技巧，对于销售人员是一个很好的借鉴。

　　这本书写销售场景最令我印象深刻的是那场“商务谈判”。在没有内线、没有支持者，没见过高层的情况下，业务总监由甲被客户赶出谈判桌，最后还能杀回去谈到高于原来5倍的价格，实在令人称奇。这种情况在现实生活中不常见，有一定局限性，但书中有几段话还是值得营销人员学习：

　　1 老板不能随便出场

　　这个时候让老板出场，我们就是送他去坐火山口，他没得选择，只有一条死路，那就是降价！更糟糕的是，你让老板降多少合适，50万？100万？200万？我们到现在都不知道对方的底线，老板更不知道。你觉得他降到多少，蒋雨璇会满意？

　　2 谈判桌上的气势

　　谈判桌上很讲究气势，由甲第一次感觉到自己底气不足。眼前这个女人无论从外貌、气质、谈吐还是职位，都要胜于自己。底气不足就会带来不自信，不自信就会影响到自己在进攻与防守上的判断，精神上无形的影响很难控制。

　　3 需求的博弈

　　对德阳银行来说，他们看中的是政绩；对我们来说，我们看中的是市场。只要我们双方找到一个能彼此达成各自目标的共同点，就能成交。而钱，只是一个铺助工具，它是一个曲线图，随时可以动态发展。成交的真正秘密在于需求，在于买卖双方对彼此需求的把控及博弈。”

　　4 老板的心理

　　不定任务有两个原因：他心里没底，任务订得过高过低都有风险。这是其一；其二，职员通常把老板的任务看成终极目标，而不会竭尽全力去争取最大利益。我猜老板的心理价位，不超200万。他如果给我们俩定了一个180万的底价，我敢打赌，我们俩绝对就奔着200万去谈了。现在凭空多出来5000多万的市场，他能不高兴吗？

　　对于五年以上的老销售来说，里面有一个“销售有几重境界”的讨论，挺有嚼头，会有很大启发。