小姜年终销售成功的“秘诀”在哪？

概要：姜虽然有缺点，但是终归是公司主管营销的领导不喜欢小姜那种内向，甚至有点木讷的性格，可为什么小姜却能做好营销呢？可能是小姜为人的诚挚热情和真心实意赢利了客户的认可和满意，却不善于在领导面前溜须拍马、阿谀奉承而导致了这样的结果吧！这在营销行内叫做“不会来事”。但小姜却对这种尴尬的情形表现出以德报怨，并没有流露出对领导和公司的不满情绪，仍然一味的认为可能是自己的能力和素质还没有达到公司与领导的标准与要求，还要继续努力才行，只要做好了，终归会得到公司与领导认可和提拔的。在此过程中，小姜早已给自己归划好了职业生涯，那就是做一位名副其实的“职业经理人”，虽然这个目标对自己来讲目前还比较高远，但他觉得通过自己的努力，一定要在三十五岁之前达到。干三年的地级营销经理算什么，我自己一定要不断提升自己的素质，以通向职业经理人所具备的条件来严格要求自己。对于许多做业务的人员来讲，他们都有一个不成文的“规定”，那就是在一个企业里，三年不“挪窝”就“闪人”，特别是一些已经升任经理的营销人员，更是义无反顾的等到最晚不过三年而得不到晋升提拔时，就从这个不能得到提拔的企业里转身走人。但小姜却没有这样

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　　已经做了四年医药保健品营销工作的小姜如今是一家颇具实力的制药企业的地区级营销经理。由于销售工作做得比较出色，小姜已跨入到“中产阶级”的行列，用时髦的说法就叫做“高级白领一族”，即有房子，也有车子。最近小姜的脸上总流露出掩饰不住的喜悦，因为婚后刚一年，刚三十岁的他又有了一个儿子。小姜可谓是事业春风得意，家庭和睦幸福，真是双喜临门。

　　由于小姜个性格内向，但为人处世却是个积极乐观忠诚可靠的人，而且自己的能力又不比别人差。可做了三年的地区级营销经理，眼瞅着跟自己一起进公司的经理都纷纷得到了提拔和重用，不是升为省级经理就是分管着几个大片区的销售，最差的也由小片区调任到大市场了。可就是小姜却迟迟得不到这样的“待遇”，为什么？很简单，小姜虽然有缺点，但是终归是公司主管营销的领导不喜欢小姜那种内向，甚至有点木讷的性格，可为什么小姜却能做好营销呢？可能是小姜为人的诚挚热情和真心实意赢利了客户的认可和满意，却不善于在领导面前溜须拍马、阿谀奉承而导致了这样的结果吧！这在营销行内叫做“不会来事”。但小姜却对这种尴尬的情形表现出以德报怨，并没有流露出对领导和公司的不满情绪，仍然一味的认为可能是自己的能力和素质还没有达到公司与领导的标准与要求，还要继续努力才行，只要做好了，终归会得到公司与领导认可和提拔的。

　　在此过程中，小姜早已给自己归划好了职业生涯，那就是做一位名副其实的“职业经理人”，虽然这个目标对自己来讲目前还比较高远，但他觉得通过自己的努力，一定要在三十五岁之前达到。干三年的地级营销经理算什么，我自己一定要不断提升自己的素质，以通向职业经理人所具备的条件来严格要求自己。

　　对于许多做业务的人员来讲，他们都有一个不成文的“规定”，那就是在一个企业里，三年不“挪窝”就“闪人”，特别是一些已经升任经理的营销人员，更是义无反顾的等到最晚不过三年而得不到晋升提拔时，就从这个不能得到提拔的企业里转身走人。但小姜却没有这样做，他第一年进入这家制药企业时是一名业务员，由于干得不错，在第二年年初时就被升为地区片区经理，可此时却换了领导，他也就一干就是三年时间没有得到继续的提拔或调任。

　　小姜为何没离开？

　　小姜管理的市场不大，但他做的却非常用心，三年来小姜得到企业所赋予他的许多的荣誉，可陷入如此境地显然与小姜本人的表现是格格不入的，是相互矛盾的。虽然小姜偶尔也会胡思乱想一番，时不时心里还有些堵得慌，但小姜确信，他的职业经理人的职业规划目标也在自己的努力下在不断接近，这是为长远的考虑。并且，他不从这家企业离开不仅是因为目前他所销售的产品好，更是因为企业本身对他还行，自己也对企业怀有了深厚的感情。他在这家企业赚到了钱，买了房、买了车，还结了婚生了孩子，这些，当然与自己的努力有关，但能说不是企业给自己的吗？自己不能这样自私的狠心肠的一走了之。

　　可眼下，马上又到年底了，公司给自己年初制的目标销售任务也按照自己的计划有条不紊的进行着，看来今年能够顺利完成任务又不会成问题了。对成竹在胸的小姜来讲简直有点轻而易举，虽然今年公司给下的任务仍然比去年增加了20%，但对小姜来讲，他完成任务有他自己的一套计划方案。

　　小姜销售成功的“密诀”

　　首先，小姜认认真真的把公司年初定的任务以“目标体系书”的形势进行了严格的分解，这是营销人员必做一项工作。绝大多数的业务人员不喜欢写东西，特别是文字性的东西，同时也不喜欢整天“泡”在表格与数据当中。小姜却不这样认为，他认为公司要求做目标体系书是非常正确的，这是目前许多企业都对业务人员实行的一套行之有效的管理模式，目标体系书绝不完全等同于一般意义上的全年工作计划，它更科学、更完善、对业务人员更具有可操作性。

　　公司要求制定的目标体系首先以鱼骨图形式出现了一、二、三级目标，这就是一个全年销售总目标下所设定的各个分目标，而完成总目标需要进行几次总目标的分解，就会有几个目前许多企业导入的绩效考核制度中的KRA（关键结果领域），完成每个分目标需要几步，从哪些方面完成，也就所说的几个KPI（关键绩效指标）。鱼骨图就好比是制定出了明晰的全年总目标，而小姜的每个KRA和KRA下面的KPI做的都非常细，细到全年中每个月、每个星期甚至是每天都要去拜访哪里，是医院还是终端药店，拜访的频率是多少，具体哪一天该做什么样的促销活动，达到什么样的效果。

　　小姜的目标体系书主要大项横向罗列如下：KPI、短板问题及解决方法，考核标准及考核办法、配分、完成时间、责任人等几大项。这些大项目中指出了更具体的小项方法与内容。其中主要包括：市场中遇到了问题该如何解决，每个月、每个周到每天的销售量是多少，每个单店产生多少销量都尽数反映在小姜的目标体系书。小姜因目标体系书而非常明确自己、业务人员及团队每天甚至每天某个时段的工作内容，小姜深知“细节决定成败”的重要所在。