掌控渠道－－降龙十八式
概要：匹配，投入与产出成正比。第十三式、产销分离随着企业发展规模的扩大，内部管理结构层次也相应增多。大型企业难免会人事复杂，效率减低。销售部门受多方面的牵制，对市场的灵敏度被大大削弱。产销分离势在必行。销售部门作为企业发展之龙头，在企业经营管理中占据重要的位置。市场在瞬息万变，销售部门的高效决定了企业的活力。其必须保持足够的独立性。生产与销售之间永远都是矛盾体;销售量的提升，决定着生产成本的减低;而同时产品的质量与成本又反作用于销售量。为保持二者和谐的统一体，最佳办法就是产销分离。许多公司都成立了独立的销售公司，正是处于以上原因。也是迎合了企业发展之需要。在进行产销分离时，应注意以下几点：1、销售公司经营完全彻底独立。生产与销售部门之间实行产品价格交割。生产部门依据实际成本加10—15%的利润，供货给销售公司。由销售公司制定出厂价，独立经营，独立考核。销售部门对没有市场前景，或价格过高的产品，有拒绝销售权。2、成本透明和程序量化。生产部门采购的原副材料，生产流程都以数据来体现。做到科学，透明。销售公司对每个销售环节做出费用预算。以量化来控制产销全过程。3、由销售公司来拟定公司的发展规划。改变以往以产定销的思维模式。以市场为中心，以顾客为导向。产销分离的另一种模式是：事业部管理。企业成立事业
掌控渠道－－降龙十八式,http://www.dxs51.com1、搭建新的销售平台。如正在流行的电子商务，电视销售等。新媒体的出现，会影响到人们的生活方式和习惯。也孕育着新的商机。关键在于为我所有，占有先机。
2、修正传统渠道。传统渠道是延续了多年来的消费模式，将其时代的因素融入，让其重获新生。如乡村店大联盟。店中店的设立等。乡村店分散零碎，交通不便，送货成本高。但其拾零补余，最贴近消费者。某些地区建立乡村店大联盟。统一进货，统一管理。因乡村店数量的庞大，前景不容忽视。某些企业在大型卖场，酒点设立店中店。借助大型卖场，酒店的良好信誉，取得了良好成效。 www.dxs51.com
3、企业自建渠道。企业依据自己的品牌优势，建立自己的独有渠道。常见的是专卖连锁店的设立。自建渠道能取得品牌与销量相互促进，共同发展。
“另劈捷径”在于量力而行，因地治宜。新渠道与产品相匹配，投入与产出成正比。
第十三式、产销分离
随着企业发展规模的扩大，内部管理结构层次也相应增多。大型企业难免会人事复杂，效率减低。销售部门受多方面的牵制，对市场的灵敏度被大大削弱。产销分离势在必行。
销售部门作为企业发展之龙头，在企业经营管理中占据重要的位置。市场在瞬息万变，销售部门的高效决定了企业的活力。其必须保持足够的独立性。
生产与销售之间永远都是矛盾体;销售量的提升，决定着生产成本的减低;而同时产品的质量与成本又反作用于销售量。为保持二者和谐的统一体，最佳办法就是产销分离。
许多公司都成立了独立的销售公司，正是处于以上原因。也是迎合了企业发展之需要。在进行产销分离时，应注意以下几点：
1、销售公司经营完全彻底独立。生产与销售部门之间实行产品价格交割。生产部门依据实际成本加10—15%的利润，供货给销售公司。由销售公司制定出厂价，独立经营，独立考核。销售部门对没有市场前景，或价格过高的产品，有拒绝销售权。
2、成本透明和程序量化。生产部门采购的原副材料，生产流程都以数据来体现。做到科学，透明。销售公司对每个销售环节做出费用预算。以量化来控制产销全过程。
3、由销售公司来拟定公司的发展规划。改变以往以产定销的思维模式。以市场为中心，以顾客为导向。
产销分离的另一种模式是：事业部管理。企业成立事业部负责单一品牌或单一品类的运作。这两种模式都在于企业管理结构的扁平化。以提升企业的决策力。
“产销分离”是企业管理结构的调整。强调了以市场为中心的思想。“产销分离”也是权利的下沉和集中。所着眼点是加强对市场的控制力。
第十四式、精兵简政
企业的销售力关键点还在于人，在于销售团队的战斗力和企业凝聚力。销售人员是企业营销策略的执行者;也是企业与市场的衔接者。销售团队对企业而言是成与败的主要因素。
俗话说;“兵不在多，而在精”。人海战术未必会转化成销售力。“用人”体现了管理者的能力和情商指数。如何选择合适的销售人员，组建高效，高战斗力的销售队伍?笔者认为当注意以下几点：
1、销售人员没有最好的，只有最恰当的。管理者因事设人，而非因人设事。基层销售人员首取的是勤奋刻苦;区域经理当注重其执行力;省区经理，大区经理重在其市场阅读力和控制力。用人在于取其长，避其短。团队成员之间相互补充，相互配合，才最具战斗力。
2、培养团队成员的共同远景。销售人员需要有理想和人生目标。让销售人员和企业共发展。管理者不仅会用人，更要会培养人。伴随着企业的发展而成长起来的销售员，对企业更有归属感。
3、职权分明：对销售人员的管理，重要点是职权明确。有职有权，才能做到令行禁止。管理者尽量将权利下放，让每级销售人员都承担起一份责任，便宜行事。
精兵的同时，也要简政。如何简政?在前文“化繁为简”中已有阐述。“精兵简政”阐述的企业用人的标准和思路。蒙牛公司是用人方针是：“德才兼备，放手使用;有德无才，培养使用;有才无德，限制使用;无才无德，坚决不用”。笔者强调的是：因事，因时用人;长短互补，融为一体。木桶存水量，未必是取决于最短的木板;而在于木板之间是否有缝隙，是否能相互弥补短处。
第十五式、行业内的兼并