销售人员究竟应该修炼哪些方面的能力
概要：一脸死相，别人怎能接纳于你？你会笑吗？）3、提问（引导对方说，才能发现问题，才能发现需求，才能有效销售！）www.dxs51.com4、回应（沟通的效果，取决我对方的回应！如：异议解答）案例：来自《输赢》的故事：三个小贩卖李子的故事一个老太太在市场上买李子，她来到了第一个小贩面前。老太太：“这李子怎么样？”第一个小贩：“我的李子又大又甜，特别好吃”，小贩回答。结果呢，老太太摇了摇头没有买，走到另外一个小贩。第二个小贩：“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有，您要什么样的李子？”“我要买酸一点儿的”“我这蓝李子酸的咬一口就流口水，您要多少？”“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场里逛。第三个小贩：“你的李子多少钱一斤”“请问您要哪种李子？是您吃吗？”“不，我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买 了一斤。小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“不知道。”“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”“不清楚。”“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”“是吗？好啊，那
销售人员究竟应该修炼哪些方面的能力,http://www.dxs51.com20%的嘴巴才是用来提问与陈述的！
大家记住：倾听才能了解，了解才能交流，交流才能交心，交心才能交易
2、销售员倾听的目的
（1）、了解对方
--弄清对方的性格、爱好与兴趣。了解对方到底在想什么，对方的真正意图是什么，发现客户的需求，发现问题背后的问题。
（2）、显示尊重
--显示很尊重对方，很重视他的想法，使他放开任何的包袱与顾虑。
（3）、让客户发泄
--可以使对方发泄，消除对方的怒气。
（4）、给自己留有余地
--有充分的时间思考如何策略性的回复对方。
3、 倾听三大注意事项
倾听客户的：
（1_、口头表述
2、肢体动作
3、语音语调
4、倾听的四个关键动作
1、点头（只有放开胸怀，认同别人，才能充满察觉）不要小看这个点头，点着点着，你胸怀就打开，你心境就提升，你身体就健康，点着别人就和你融为一体。
2、微笑（相由心生，一脸死相，别人怎能接纳于你？你会笑吗？）
3、提问（引导对方说，才能发现问题，才能发现需求，才能有效销售！） www.dxs51.com
4、回应（沟通的效果，取决我对方的回应！如：异议解答）
案例：来自《输赢》的故事：三个小贩卖李子的故事
一个老太太在市场上买李子，她来到了第一个小贩面前。
老太太：“这李子怎么样？”
第一个小贩：“我的李子又大又甜，特别好吃”，小贩回答。
结果呢，老太太摇了摇头没有买，走到另外一个小贩。
第二个小贩：
“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有，您要什么样的李子？”
“我要买酸一点儿的”
“我这蓝李子酸的咬一口就流口水，您要多少？”
“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场里逛。
第三个小贩：
“你的李子多少钱一斤”
“请问您要哪种李子？是您吃吗？”
“不，我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”
“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”
“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买 了一斤。
小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”
“不知道。”
“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”
“不清楚。”
“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”
“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”
“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小 贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”
“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。
为什么三个小贩，面对同一个客户，结果不同呢？
给我们的思考和总结是：
1、客户的真实需求，潜在需求和深层次需求是询问出来的。
第一个小贩没有掌握客户真正的需求，所以失败了；
第二个小贩了通过询问解客户的需求，所以销售成功。
第三个小贩不仅通过提问了解客户的需求，而且更深层次的了解客户的需求，将客户需求层次提高，所以销售了更多的产品。
2、询问高手与解异专家：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”
所以，销售高手总喜欢通过提问，让别人多讲，自己仅仅不断的回应与解异
许多销售人员连客户的需求、客户的问题是什么都不清楚，谈何销售，谈何回款呢？
了解了客户的需求、了解客户的问题以后，我们就可以通过自己的口才，对客户进行説服。
三、説服力
销售之功，在于说服。不能成功，修炼沟通。
什么是销售？
销售就是把话说出去，把钱收回来！
1、如何沟通？
沟通是情绪的转移，信息的转移，感情的互动
（1）、沟通三大特征：
行为的主动性
过程的互动性
对象的同步性
（2）六个同步：
情绪同步
语气语调语速同步
肢体动作表情同步
语言文字同步
价值观及价值规则同步
信念同步
（3）、沟通过程的三大弊病：
话太多，难入主题；
心太急，不明需求；
人太直，喜欢争辩。
（4）、沟通的三大法则：
认同法则
（认同别人，等于肯定自己；先认同，后解异）；
合一法则 www.dxs51.com
（不要让客户感觉双方是对立的，多使用我们）
赞美法则（赞美是人际沟通的润滑剂）
赞美在沟通中的魅力
人活一世，都在追求一个字：利。
物质利益，就是金钱；
精神利益，就是虚荣心，满足虚荣心。
奉承与赞美。
马云曾讲：想提高自己的情商，就是放下架子，抬高别人，不失时机赞美他人。
会赞美别人的人，才会顺利的销售自己。
如何赞美呢？
用事实赞美
借用他人之语赞美
用清晰的语言把事实说出来
把握时机
让客户能够回应
赞美相关人物
见好就收
记住：你看待别人的说法，会影响他后面的行为
四、培训力
在这个世界，你影响不了别人，就会被别人影响！
思想这个阵地，你不占领，别人就会占领。
1、什么是培训力？
没有影响力就没有征服力，就没有征服领导力，就没有执行力！
培训力来自你的：生命取向要高，生命体验要深。
托不了钵，就布不了道。 没有道行，没有让别人折服的地方，就无法影响别人。
为什么优秀的销售人员，不仅和客户合作关系良好，而且能够稳定的保持高绩效的销售业绩呢？