谈判大师秘籍把控谈判的开局中场终局
概要：道对方的条件后，一定要立即表示意外。切记：傻子才会指望你立即接受他们的第一次报价；但如果你没有表示出意外，对方就会认为你是有可能接受他提出的远超过他预期的条件的。如果你表示出很意外，对方通常会作出一些让步。但如果没有任何表示，只会让对方变得更加强硬和自信。www.dxs51.com即使不是与对方在当面谈判，仍然需要让他感觉到你的震惊（电话、E-mail、QQ或MSN等）。5、诱使对方先出价在谈判开局阶段，一定要诱使对方先出价，当然，也就是要避免被对手诱惑而先出价。理由有三：⑴、对方的出价或许会远超自己的预期；⑵、对方先亮出条件，可以帮你界定你的谈判目标范围，而界定目标范围之后，你就能很清楚地知道自己在谈判中的让步空间有多大；⑶、让对方先出价，是使自己占据主动地位的唯一方式。掌握了这些技巧和知识，就能营造非常有利的谈判氛围，有助于争取到最大的利益。稍作总结，开局谈判应注意：开局的条件一定要（远）高于你的预期、永远不要立即接受对方的报价或条件、知道对方的条件要立即表示意外、诱使对方先出价。二、中场谈判技巧中场是谈判的核心环节，也是最能展现谈判技巧的环节。以下简单介绍三个技巧：1、如何应对对手的影子谈判策略【谈判实例】伊麦思销售经理A和B公司洽谈1000件夹克衫的订单，A最初开价150元/
谈判大师秘籍把控谈判的开局中场终局,http://www.dxs51.com⑴、保持镇静
无论对手的条件多么诱人，你都必须保持镇静，不能流露出非常兴奋、迫不及待的表情。
⑵、运用“更高权威法”
案例暂略
4、知道对方的条件后立即大胆地表示意外
先看一个场景：你到一个家具店去购买一张沙发，同样品牌的产品，你已经看过好几个地方了，价格也了解清楚了。店老板开价1000元。天啦，我不会听错了吧，其它店铺的开价至少都是1100元。如果你没有表示意外，店老板就会接着说：“如果需要我送货上门的话，加收送货费50元。”（原本很可能是免费送货的）
最后谈判的结果会怎样？多半是1000元，免送货上门费。而如果你在听到1000元的价格的时候，立即就表示出很意外，“不会吧，同样的东西，其它店家标价也是1000，但我还价到950元，店家都同意了，而且是免费送货上门。”结果会怎样？你自己想吧。
所以说，在知道对方的条件后，一定要立即表示意外。切记：傻子才会指望你立即接受他们的第一次报价；但如果你没有表示出意外，对方就会认为你是有可能接受他提出的远超过他预期的条件的。
如果你表示出很意外，对方通常会作出一些让步。但如果没有任何表示，只会让对方变得更加强硬和自信。 www.dxs51.com
即使不是与对方在当面谈判，仍然需要让他感觉到你的震惊（电话、E-mail、QQ或MSN等）。
5、诱使对方先出价
在谈判开局阶段，一定要诱使对方先出价，当然，也就是要避免被对手诱惑而先出价。理由有三：
⑴、对方的出价或许会远超自己的预期；
⑵、对方先亮出条件，可以帮你界定你的谈判目标范围，而界定目标范围之后，你就能很清楚地知道自己在谈判中的让步空间有多大；
⑶、让对方先出价，是使自己占据主动地位的唯一方式。
掌握了这些技巧和知识，就能营造非常有利的谈判氛围，有助于争取到最大的利益。
稍作总结，开局谈判应注意：开局的条件一定要（远）高于你的预期、永远不要立即接受对方的报价或条件、知道对方的条件要立即表示意外、诱使对方先出价。
二、中场谈判技巧
中场是谈判的核心环节，也是最能展现谈判技巧的环节。以下简单介绍三个技巧：
1、如何应对对手的影子谈判策略
【谈判实例】伊麦思销售经理A和B公司洽谈1000件夹克衫的订单，A最初开价150元/件，B还价120元，双方经过近1周时间的讨价还价，同意按135元/件执行，A拿出购销合同，此时，B突然提出，根据他们公司的相关规定，签订合同前，尚需公司采购委员会审批一下。
次日，B致电给A，“我们公司采购委员会经过讨论，否决了这个价格，根据预算计划，采购委员会能接受的最高价格是133元/件。”
假定你是A，该如何选择：
①、辛苦了一周，担心失去订单；加之公司的底价是125元，感觉利润还可以，遂很无奈地接受B的新价格。
②、不同意B的价格，取消合作。
③、重新开始艰苦的谈判，最终的价格一定是介于133和135之间，很可能是134元/件
在谈判过程中令人最为沮丧的或许就是，在谈判正在进行或者你感觉即将顺利结束的时候，你突然发现你的谈判对手居然没有最终决定权：
或许他的确没有决定权，最终的决定权在他的直接上司；
这只是对方的一个谈判技巧——影子谈判策略（更高权威策略）；
那么，如何应对谈判对手的“影子”策略呢？
①、在谈判开始之前，设法让对手承认，只要条件合适，他即可作出最终决定，而不需要请示其他人；
②、以毒攻毒。同样使用“影子”策略，让对方明白你的用意，一般对方会立即使用此策略；切记；对手每次叫停这种策略时，你都应该把报价的水平恢复到第一次的水平
需要说明的是，“影子”策略，有时又称为“更高权威”策略。值得注意的是，你所使用的“更高权威”，一定要是个模糊的实体，而避免使用明确的个人，否则，很容易带来被动。（对手很容易提出直接和你的更高权威谈判）
2、绝对不要首先提出折中的方案
前面已经提过，很多人的潜意识里面总有一种折中的思维定势，即最终成交条件是双方条件的平均值。
正因为如此，你千万要记住，不要主动提出与对方的条件进行折中，而要鼓励对方首先提出折中。举例说明：
你想购买一辆汽车，经销商的报价是15万元，你的开价是14万元，你运用了“立即表示意外”的开局策略，经销商把价格降低到14.8万元，而你同意14.2万元……接下来怎么办呢？看起来很简单，如果你提出折中的价格14.5万元，对方一定会接受。
但如果你提出：“既然是这样，我们一人让一步吧，14.5万元，如何？”
如果你遇到的是个谈判高手，对方的回答很有可能会出乎你的意外：“的确是这样，我们也谈了很长时间了，其实我们的差距也不大的，我开价14.8万元，你还价14.5万元，也就3000元的差距，我很有诚意的，就14.65万吧！” www.dxs51.com
看看结果。对方转眼间就将谈判的空间从14.2～14.8缩小到14.5～14.8。
因此，千万不要主动提出折中，而是诱使对方先提出折中：
①、千万不要进入认识的误区：只有价格折中才是对双方都公平的做法；
②、当双方的价格或条件出现差距时，不一定要取中间值，因为你通常会有若干次讨价还价的机会；
③、千万不要主动提出价格或条件的折中，而要诱使对方首先提出来，这样可以将谈判空间向有利于自己的方向缩小；
④、让对方先提出价格或条件折中，实际上是在鼓励对方作出妥协，即使最终无法再次进行折中，你也可以装出非常不情愿的样子接受他的条件，让对方感觉到他赢得了这场谈判的胜利；
3、让步之后要及时索取回报
【谈判实例】
伊麦思公司同某公司签订一项合同，供应5,000顶帽子，双方约定的交货期为9月10日。9月3日，该公司打来电话，要求提前到5号或6号送货。
由于伊麦思公司在签订合同时预留了足够的时间，实际在9月2日时，该公司订购的5,000顶帽子已入库。
假定你是伊麦思公司负责该公司业务的销售人员，该如何做：