采购在谈价过程中，注意几个误区
概要：，与供应商选择合理与否关系也很大。所以，如果公司的价格本来是偏高的，那么，砍价的空间就会比较大。但 是，如果采购价已经是较为合理了，还要利用采购方的强势地位压压迫供应商降价，而且压得极低，那么，未必一定是好事。供应商有时为了生存，面对很不合理的 降价要求，降得只有一点点微不足道的利润了，可能还是要满足客户的降价需求。但是，随之而来的是风险。首先，由于现在的利润过低，厂家有可能在元件的原材 料或工序上降低成本，于是导致元件质量下降。有不少采购说，我要求他们降价，前提是质量不能下降。当然，话是这么说，厂家也有可能是这样承诺的。但是，一 旦价格压得他们几乎无利可图时，他们一定会设法降低成本的，其中就包括了巨大的质量风险，这是残酷的真实的市场法则。如果是代理商或贸易商，他们还有可能 铤而走险，采购冒牌货！其次，利润过低，带来服务水平的下降。当然，有时供应商不会直接告诉你服务会下降，但是事实上却暗中降低了服务。举个例子，假设采 购突然有个元件要提前交货，要求外地的一个供应商马上送到，但是供应商说还在报关buyer.(www.dxs51.com)（或其他问题）之类的客观因素，所以无法马上交货给你。事实上，有可能货 物已经到了，供应商如果是服务好的话，是可以按特快之类的方式寄给你们的，甚至亲自送货
采购在谈价过程中，注意几个误区,http://www.dxs51.com我的这种谈判风格比较少见。开始时有很多供应商不适应（或不买帐）。但是几个月后，就显示出这种风格的好处了，我们得到了很多很好的价格，而且今后大家价格谈判方面扯皮扯来扯去的事少了，节省了大量的精力。
误区二、价格砍得越低越好
如 果在不同的供应商之间比较，价格越低，有可能同时带来质量和服务方面的问题。可能这点大家都知道。但是，对于某个确定的供应商，是否价格砍得越低越好呢？ 未必。商业合作的基础是双赢，如果让供应商亏本，那当然没有没有可持续发展的空间，不是长远的目光。谈价格主要是对供应商利润的多少之争，如果是暴利，当 然要降价。利润太少了，供应商不同意。关键是要有合适的价格。什么是合适的价格呢？对采购方来说，主是对比市场价，看供应商的价格是否合理。
一个公司的采购价格是否合理，与采购部的人员人品关系很大，与供应商选择合理与否关系也很大。所以，如果公司的价格本来是偏高的，那么，砍价的空间就会比较大。
但 是，如果采购价已经是较为合理了，还要利用采购方的强势地位压压迫供应商降价，而且压得极低，那么，未必一定是好事。供应商有时为了生存，面对很不合理的 降价要求，降得只有一点点微不足道的利润了，可能还是要满足客户的降价需求。但是，随之而来的是风险。首先，由于现在的利润过低，厂家有可能在元件的原材 料或工序上降低成本，于是导致元件质量下降。有不少采购说，我要求他们降价，前提是质量不能下降。当然，话是这么说，厂家也有可能是这样承诺的。但是，一 旦价格压得他们几乎无利可图时，他们一定会设法降低成本的，其中就包括了巨大的质量风险，这是残酷的真实的市场法则。如果是代理商或贸易商，他们还有可能 铤而走险，采购冒牌货！其次，利润过低，带来服务水平的下降。当然，有时供应商不会直接告诉你服务会下降，但是事实上却暗中降低了服务。举个例子，假设采 购突然有个元件要提前交货，要求外地的一个供应商马上送到，但是供应商说还在报关buyer.(www.dxs51.com)（或其他问题）之类的客观因素，所以无法马上交货给你。事实上，有可能货 物已经到了，供应商如果是服务好的话，是可以按特快之类的方式寄给你们的，甚至亲自送货过来。但是由于价格压得太低了，他们不愿额外花费成本。因此你干巴 巴地等着他的货报关，却不知道他们没有尽全力。
误区三、成本分析的误区
成本分析在大公司较为常用。一些中小企业不顾自身实际条件，也要求物料都搞成本分析。
成本分析是个工作量非常大的工作，要求获取大量的数据，而且要求采购人员的知识面非常广泛和专业。对中小企业来说，所有物料都搞成本分析的话，那会是一个天文数字般的工作量，很不现实。
因此，只有对采购金额非常大的物料，特别是独家供货或定制件或外协加工件之类的物料才有必要做成本分析。普通物料，与其花大量的精力去搞成本分析，不如花精力去找更好的供应商，或多了解些市场价，或把精力放在其他更有价值的地方，比如多了解行业发展趋势，推动减少使用定制件等地方。
而且，成本分析有时是无能为力的。举一个简单的例子，比如说你走路走了一天了，都没看见有有人家，很渴，突然看见前面终于有一家小店。那里有矿泉水，要卖5 元钱一瓶。如果你做这个矿泉水成本分析，最多不过2元钱。难道你就因此要求他降到2元钱以下？他不降你还不是要买？当然，如果有下面这种情况，你的策略又会改变，比如说有人告诉你，前面拐个弯，就几分钟，就有另一家小店，买矿泉水3元钱一瓶，你就会买3元钱一瓶的。
另外，成本分析的误差也较大，即使误差很小，成本分析出来的价格未必就是合理的价格。比如说，国有企业的运作成本高，他们的原材料由于腐败的关系成本也高，所以价格分析出来，即使他们的利润不高，但是他们的价格比起市场上的同类产品来说，价格可能是偏高很多了！ www.dxs51.com
价格的决定因素，首先是供求关系，其次决定于你对市场价格之类的信息的了解程度。一般情况下，信息都是不对称的，供应商比你了解价格，所谓卖的比买的精，所以，你最需要做的是，了解更多的市场信息。这样比花费巨大精力去做价格分析效率高多了。
误区四、设立降价指标的误区
我希望企业老板或高层要了解僵化的降价指标包含了一些弊病。
绝大多数企业，每年都下达一定的降价指标来考核采购部，或者采购部领导会下达一定的降价指标来考核采购工程师（或有谈价任务的采购员）。达标了，有奖励，没达标，没奖励，甚至有处罚。我认为这是很僵化有危害的做法。
硬性的降价指标，最大的危害是可能使采购不惜采购质量差的物料。虽然说一般公司有技术部和质量部对来料质量进行把关。可是，事实上，工程师测试样品，IQC 来料检验，都不能试不出元件的可靠性来。所以，采购选择可靠的供应商的非常关键。为了实现降价指标，采购更加不会重视质量，更会不断地寻找价格低但是质量的元件。这些差的元件，即使给开发工程师做元件认证，也很难测出问题出来（除了有我这种对品牌和供应渠道把关很严，同时又不怕得罪采购的器件工程师来把关，嘿嘿）。所以，后果是，元件价格是降下来了，但是质量也下来了。元件的质量，出批次性的问题当然是大问题，这时大家可能会想起是采购的责任，可是采购可以说是IQC没把好关。再说了，就是出了批次性问题，采购再找一个供应商呗，反正讲额达到指标了，奖金领了，能耐其何？还有就是元件虽然没有出批次性问题，但是失效率上升，这时，没人会去追究采购的责任。每种元件失效率高一点点，加起来就不是一点点了。还有的元件，是要在市场上几年后才暴露出批量问题的，可惜这时当年的采购可能已经领奖金走人了。
有的老板想通过设立降价指标来解决采购受贿问题。事实上这于事无补。由于降价指标是以公司的历史采购价为对比依据的，如果公司起点价格就偏高，那么说，即使降了价还可能是高。比如说，一个市场价是1元的元件。开始采购员和供应商勾结，采购价按3元来采购。即使降价20%，这个元件还是太贵。同时，对于新的元件，由于没有历史记录，第一次时，他们就有可能更加拔高采购价格，比如1元钱的元件，按4元钱来采购！没有设降价指标时采购可能还不会把价格拔高这么多，比如1元的按3元的来买，而有降价指标的话，他们只有提高起始采购价了，以便后续有更多的降价空间，这样的话，只能是对公司有损害。而且，不要说采购有意受贿。像我自己，即使从来不贪，但是如果有降价指标在卡我，说实在话，首次采购的物料的价格谈判时，我也会没那么卖力的！