渠道费用黑洞的“盘中餐”

概要：以“消除渠道费用黑洞”的命题应该在更广的空间里进行讨论和研究。我们对渠道费用的定义是在产品流通环节，为了有效地加快产品地快速流转，涉及到的所有费用都属于渠道费用。因此，新产品推出的研究成本和风险成本，选择或更换经销商的时间成本和合作风险成本、激励经销商的渠道政策、终端铺货的成本、终端进店的成本、终端促销的成本和驻地管理成本等等都属于渠道费用。谈到这里，相信很多人应该对销售费用中的渠道费用黑洞已经有了自己的判断。新产品不断推出，可惜都长不大，或者养不长，这就是“黑洞”！从选择经销商来说，每年至少有100亿招商费用打了水漂，有近10000种招商产品销声匿迹，95%的企业招商不成功，这又是“黑洞”！从渠道活力角度看，很多企业依然在更换经销商和保留经销商的问题中左右摇摆。换经销商吧，可这些经销商要么是企业创业时的功臣，要么是企业高层的铁哥们，怎么换？不换经销商吧，可这些经销商要么已经缺乏闯劲，要么就自以为是，不配合企业的销售工作。这也是“黑洞”！大促大销，小促小销，不促不销，这当然是“黑洞”！从用来激励经销商的返利政策来看，从经销商初期的拍胸脯现象，中期对销售队伍腐化侵蚀现象，到后期的又哭又闹现象，这都说明很多企业渠道激励政策并没有起到预先设想的那种公正的渠道考核效果，这自然也就成了“黑洞”

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　　最近我们很惊讶地发现：一方面是中国经济高速发展，在世界之林居于领先地位，另一方面是，很多企业的经营状况并不理想，不少行业的亏损面或增长率也在迅速增加。

　　造成这种现象的原因很多，但最重要的是渠道费用中存在巨大的黑洞。不少企业的产品价格设计中，渠道留利高达50%以上，同时渠道费用占比在30%以上，这也就是说：不少企业产品定价中80%以上的利益是为渠道服务的。

　　在反过来看看，渠道怎么说：

　　利润太低，不太好做；

　　市场启动，风险不小；

　　……

　　是谁错了？

　　企业？渠道？（经销商？终端？）还是消费者？

　　目前很多企业都在降低物流、仓储费用上大做文章。我们经常听到或看到，某企业引进一套新的物流管理信息系统，成功降低物流运转费用等等。

　　在这里，需要说明的是这类方法地应用的确降低了渠道的费用，但这样的渠道费用降低不适用更多的企业。所以“消除渠道费用黑洞”的命题应该在更广的空间里进行讨论和研究。

　　我们对渠道费用的定义是在产品流通环节，为了有效地加快产品地快速流转，涉及到的所有费用都属于渠道费用。

　　因此，新产品推出的研究成本和风险成本，选择或更换经销商的时间成本和合作风险成本、激励经销商的渠道政策、终端铺货的成本、终端进店的成本、终端促销的成本和驻地管理成本等等都属于渠道费用。

　　谈到这里，相信很多人应该对销售费用中的渠道费用黑洞已经有了自己的判断。

　　新产品不断推出，可惜都长不大，或者养不长，这就是“黑洞”！

　　从选择经销商来说，每年至少有100亿招商费用打了水漂，有近10000种招商产品销声匿迹，95%的企业招商不成功，这又是“黑洞”！

　　从渠道活力角度看，很多企业依然在更换经销商和保留经销商的问题中左右摇摆。换经销商吧，可这些经销商要么是企业创业时的功臣，要么是企业高层的铁哥们，怎么换？不换经销商吧，可这些经销商要么已经缺乏闯劲，要么就自以为是，不配合企业的销售工作。这也是“黑洞”！

　　大促大销，小促小销，不促不销，这当然是“黑洞”！

　　从用来激励经销商的返利政策来看，从经销商初期的拍胸脯现象，中期对销售队伍腐化侵蚀现象，到后期的又哭又闹现象，这都说明很多企业渠道激励政策并没有起到预先设想的那种公正的渠道考核效果，这自然也就成了“黑洞”。

　　对于新产品上市，在多长时间完成多少的铺货率目标，对是否能启动市场直接产生影响！如果铺货失败，进行二次铺货，花费的费用肯定比一次完成目标的费用要高得多。同时为了完成铺货，在很多情况下，需要制定铺货政策，分配经销商和终端各自的铺货利润空间。不能在目标时间内完成铺货，品牌的传播费用十有八九是被浪费的。从很多企业看到的现状是，企业都知道铺货的重要性，而在实际操作中要么权限直接放给经销商，要么交由企业驻地销售团队直接管理，如果经销商的执行没有监控或监控不力，或驻地销售团队的考核指标不合理（如主要考核的指标是销量，对于新产品铺货指标考核不力，激励措施又没有跟上），铺货中隐藏的费用黑洞就相当可观。