攻心为上：顾客为什么说“不”？

概要：（购买动机，需求确认）我要购买一台多大的彩电？是液晶的？还是弧面的？是挂在墙上的？还是放在桌子上的？（需求定位）我家里的主色调是什么？我要买什么颜色的彩电？（需求定位）我自身的收入水平如何？要买什么样价位的彩电？（需求定位）我的家人和朋友喜欢什么样的彩电？（需求定位）目前市场上有哪些品牌的彩电？他们分别有哪些优、劣势？我偏向于哪些品牌？为什么？他们的质量如何？信誉如何？价格如何？售后服务怎么样？如果我购买该品牌会显得有品位吗？（初步评估）购买中的心理考虑到以上的诸多因素后，您来到了某大型商场，开始对比各类彩电，终于，在经过细心的挑选后，您初步选中K品牌与H品牌的黑色外框纯平的台式25英寸彩电。这个时候，您的心理会不会出现如下博弈：经过以上的比较，您发现两种品牌各有优势，于是您又开始进行重要性排序，假设K品牌的彩电为5000元人民币，H品牌为3000元人民币，而您刚好这段时间自由支配的资金比较充足，价格的因素就可以忽略不计了。再者，您是一个追求稳重、不愿冒风险的人，您身边的朋友购买的大多是K品牌的彩电，尽管K品牌的售后服务略显不足，但是由于K品牌的产品质量过硬，品牌知名度高等原因，您开始决定购买K品牌彩电。（方案评估，后面的对比说明哪些因素在决定着我们的购买，这些因素占有多大的权重等）

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　　经常有营销人员抱怨，他销售的产品使用方便、物美价廉、顾客也说这个产品好，但是就是不购买。他也不知道究竟在哪个环节出现问题，问题到底在哪里呢？面对好产品，顾客为什么说“不”？

　　销售的另一面是购买，销售讲究换位思考，那么让我们暂时站到购买者的角度来思考一下，或许能够让我们更清楚地认识到一些东西。

　　购买前的心理

　　假如您现在要购买一台彩电，在购买前你会做哪些方面的工作？您会不会想：

　　我为什么要买一台彩电？是因为家里的彩电太陈旧还是因为搬家需要？（购买动机，需求确认）

　　我要购买一台多大的彩电？是液晶的？还是弧面的？是挂在墙上的？还是放在桌子上的？（需求定位）

　　我家里的主色调是什么？我要买什么颜色的彩电？（需求定位）

　　我自身的收入水平如何？要买什么样价位的彩电？（需求定位）

　　我的家人和朋友喜欢什么样的彩电？（需求定位）

　　目前市场上有哪些品牌的彩电？他们分别有哪些优、劣势？我偏向于哪些品牌？为什么？他们的质量如何？信誉如何？价格如何？售后服务怎么样？如果我购买该品牌会显得有品位吗？（初步评估）

　　购买中的心理

　　考虑到以上的诸多因素后，您来到了某大型商场，开始对比各类彩电，终于，在经过细心的挑选后，您初步选中K品牌与H品牌的黑色外框纯平的台式25英寸彩电。这个时候，您的心理会不会出现如下博弈：

　　经过以上的比较，您发现两种品牌各有优势，于是您又开始进行重要性排序，假设K品牌的彩电为5000元人民币，H品牌为3000元人民币，而您刚好这段时间自由支配的资金比较充足，价格的因素就可以忽略不计了。再者，您是一个追求稳重、不愿冒风险的人，您身边的朋友购买的大多是K品牌的彩电，尽管K品牌的售后服务略显不足，但是由于K品牌的产品质量过硬，品牌知名度高等原因，您开始决定购买K品牌彩电。（方案评估，后面的对比说明哪些因素在决定着我们的购买，这些因素占有多大的权重等）