会议营销中销售沟通控制要点

概要：费者没有感觉的情况下成功的推销自己的产品，在现在会议营销同样激烈的情况下，许多不规范的追求短期利益的会议营销操作企业对很多消费者造成了很不好的负面影响，所以无论是会议现场的布置还是在销售沟通的过程中，尤其是与消费者进行一对一的沟通过程中，要尽量弱化商业氛围，不要让消费者感觉到浓厚的商业气氛，包括销售语言和相关的销售举动，如果很多人围着一个消费者让其尽快下单，不时的围在货物区询问销售情况等等现象的发生。这样对销售的进程极为不利。三、 强调换位沟通成功的沟通在于双方强烈的共鸣感，有了共同的共鸣感才有很多共同的话题，健康代表要站在消费者的角度去考虑患者的感受。面对以前用药漫长、病痛带来了无奈的痛苦，而且还浪费了无数的金钱，对家庭、工作、感情和生活等各方面造成了严重的负面影响，健康代表要能够换位思考进行相应的沟通，才能更好的引起患者思想的共鸣。四、贯彻用药指导我们的患者吃过很多药，买过很多产品，受副作用危害极大，对于药品的服用方法、成份的特点，用药过程之中的副作用和相应的解决方法，这些问题是消费者最为关心的。我们的健康代表一定要以专家的形象对消费者贯彻用药指导。这样消费者对我们产品的认同感就会更强，尤其是在销售成功之后的售后服务过程之中，要及时的对消费者服药过程中出现的现象进行相关的解答和指

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　　在会议营销整个操作流程中，销售沟通的技巧和策略是整个会议营销成功的关键，也是整个会议营销的核心和灵魂所在。同时在会议营销日益竞争激烈的今天，对于销售沟通的技巧和策略的要求也越来越高，如何更加快捷高效的达成销售，成为各个相关操作人员研究的方向。在操作会议营销的过程中应特别关注这一方面，那么怎样掌握这些技巧呢，我们从下面几点进行分析：

　　一、 树立权威形象

　　在医药市场竞争日益激烈的今天，面对消费市场的日益成熟，以及同类竞争品牌的轮换上阵，我们的健康代表必须熟练的掌握产品知识、竞争品牌的优劣势和一些相关医学知识，并且能够感同身受的说出患者的痛苦，从症状诉求和医学理论方面能够把握消费者，从而树立病症的医学权威形象，以便对患者形成有效的医学用药指导。

　　二、 弱化商业氛围

　　会议营销成功的最高境界在于无声无息的在消费者没有感觉的情况下成功的推销自己的产品，在现在会议营销同样激烈的情况下，许多不规范的追求短期利益的会议营销操作企业对很多消费者造成了很不好的负面影响，所以无论是会议现场的布置还是在销售沟通的过程中，尤其是与消费者进行一对一的沟通过程中，要尽量弱化商业氛围，不要让消费者感觉到浓厚的商业气氛，包括销售语言和相关的销售举动，如果很多人围着一个消费者让其尽快下单，不时的围在货物区询问销售情况等等现象的发生。这样对销售的进程极为不利。

　　三、 强调换位沟通

　　成功的沟通在于双方强烈的共鸣感，有了共同的共鸣感才有很多共同的话题，健康代表要站在消费者的角度去考虑患者的感受。面对以前用药漫长、病痛带来了无奈的痛苦，而且还浪费了无数的金钱，对家庭、工作、感情和生活等各方面造成了严重的负面影响，健康代表要能够换位思考进行相应的沟通，才能更好的引起患者思想的共鸣。

　　四、贯彻用药指导

　　我们的患者吃过很多药，买过很多产品，受副作用危害极大，对于药品的服用方法、成份的特点，用药过程之中的副作用和相应的解决方法，这些问题是消费者最为关心的。我们的健康代表一定要以专家的形象对消费者贯彻用药指导。这样消费者对我们产品的认同感就会更强，尤其是在销售成功之后的售后服务过程之中，要及时的对消费者服药过程中出现的现象进行相关的解答和指导，这样对后续销售和老顾客带动新销售的服务极其重要。

　　五、 强疗程、弱价格

　　由于消费者已经服用过其他很多药品，可能已经浪费了很多金钱，而且没有治疗效果，所以在面对新产品时，由于对产品功效的怀疑，消费者在决定购买时也许会表现出对价格的敏感。面对虽然已经拥有很多优惠，但消费者还是要抱怨价格过高这种现象。健康代表一定要掌握消费者的心理，如果在产品知识和沟通方式到位的情况下，一定要把握沟通的底线，同时在整个沟通过程中，一定要强调按疗程服用的特点，强化疗程、弱化价格。用治疗、巩固和改善的疗程特点避免价格的过多解释。

　　六、 强化前期沟通

　　前期沟通包括电话邀约沟通和促销现场活动邀约等环节，成功的会议营销的关键其实就在于这些环节的前期沟通。健康代表在前期沟通过程中一要建立信任感，让消费者对企业信任、对自己信任，产品知识的灌输也要达到一定程度；二要建立亲和感，经过几次的电话沟通双方要达到很亲切的程度，这样在会场需要强化的只是企业形象和产品功效，起到的是临门一脚的效果，所以一定要强化前期沟通。

　　七、 灵活掌握策略

　　沟通策略和价格策略不是死的，也不是一成不变的，健康代表在掌握沟通底线和把握消费者的购买心理的情况下，一定不要把话说死，切忌一刀切，要灵活的掌握相关政策，如面对价格极其敏感的消费者，可以放到会后再谈，或者说这种情况必须向领导汇报再洽谈。策略和政策因人而宜，健康代表要进行灵活机动的把握，最大限度的把握消费者。 www.dxs51.com

　　八、 销售沟通四忌讳

　　面面俱到忌：在一个人邀约了7个以上消费者的情况下，一定要有与每个消费者充分沟通的时间，切忌为了想照顾好每一个消费者而最后却一个也没有能够充分照顾到位情况的出现。

　　依赖心理忌：在每场会议中，健康代表是最终完成签单的中坚力量，咨询医师只是避免现场的捣乱分子和坚定大单订购消费者的信心，同时很多情况下我们邀请的知名咨询医师配合我们工作的促销意识很不到位，无法完整的配合我们销售工作的进行，所以健康代表不要形成很强的依赖心理，对每个患者的沟通和控制都是健康代表最为重要的工作，不要过分依赖其他环节。

　　服务短路忌：把每一个患者引到咨询医生的地方或则正与某一个患者沟通的情况下，健康代表一定要“眼观六路，耳听八方”，以避免各种情况下消费者的中途流失，从而导致前期工作的浪费和无效。

　　思维被动忌：很多消费者在忧郁不决、没有确定要购买时会想出各种各样的理由或障碍来为难健康代表，这是一个健康代表说服患者的过程，也是患者说服自己的过程，在这种情况下，健康代表最重要的是坚持自己的信心和思维，坚定不移的按照自己的思路去沟通，要有意识的引导患者，而不要被患者所引导，尽量去寻找思维的突破口和话题的突破口。