家具导购之——客户分析与应对

概要：的是它的购买决策大多较为复杂。其大致的购买决策阶段可划分为：1、需要的确定；2、确定所需物品的特性和数量；3、拟定指导购买的详细规格；4、调查和鉴别可能的供应来源；5、提出建议和分析建议；6、评价建议和选择供应商；7、安排定货程序；8、购买后的评价。组织购买时，会收集各商家及各种产品的信息，所以，导购员要针对其需要制定一份详细的说明，内容要包括产品的尺寸、颜色、特征、担保、服务、价格与交货时间等，尤其是在报价上，要给予对方一个心理的最佳承受价位，同时，要与对方进行紧密的联系，开展公关活动。三、竞争者分析在家具这个行业中，窃取产品信息和公司经营策略已是司空见惯的事情，所以，我们的导购人员对于这类购买者要有一个较强的辨认能力，通过多年来经验的积累，并对竞争者的分析和整理，我们得出其大致的表现特征：www.dxs51.com1、对产品的检查极为细致，特别是产品的材料和舒适度；2、所问及的问题相当专业，对产品资料（宣传册子等）和公司经营策略表现出极大兴趣；3、仔细询问并记录产品的型号和价格；4、采用微型相机对产品进行隐蔽拍摄。碰到诸如此类的客户时，我们要拥有极高的警惕性，可适当的贴身跟进，施加必要的压力，言辞要模糊，以防止有价值信息的泄露，以确保公司的利益不受损失。上一页 [1] [2]

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　　应对方法：尽可能的保持沉默并配合对方，以满足对方优越心理。

　　二、组织买家的分析

　　组织买家因规模的扩大或者现有的东西不能在满足需要，由此产生了购买，然而和个人消费者购买不同的是它的购买决策大多较为复杂。

　　其大致的购买决策阶段可划分为：

　　1、需要的确定；

　　2、确定所需物品的特性和数量；

　　3、拟定指导购买的详细规格；

　　4、调查和鉴别可能的供应来源；

　　5、提出建议和分析建议；

　　6、评价建议和选择供应商；

　　7、安排定货程序；

　　8、购买后的评价。

　　组织购买时，会收集各商家及各种产品的信息，所以，导购员要针对其需要制定一份详细的说明，内容要包括产品的尺寸、颜色、特征、担保、服务、价格与交货时间等，尤其是在报价上，要给予对方一个心理的最佳承受价位，同时，要与对方进行紧密的联系，开展公关活动。

　　三、竞争者分析

　　在家具这个行业中，窃取产品信息和公司经营策略已是司空见惯的事情，所以，我们的导购人员对于这类购买者要有一个较强的辨认能力，通过多年来经验的积累，并对竞争者的分析和整理，我们得出其大致的表现特征： www.dxs51.com

　　1、对产品的检查极为细致，特别是产品的材料和舒适度；

　　2、所问及的问题相当专业，对产品资料（宣传册子等）和公司经营策略表现出极大兴趣；

　　3、仔细询问并记录产品的型号和价格；

　　4、采用微型相机对产品进行隐蔽拍摄。

　　碰到诸如此类的客户时，我们要拥有极高的警惕性，可适当的贴身跟进，施加必要的压力，言辞要模糊，以防止有价值信息的泄露，以确保公司的利益不受损失。

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