销售人员如何有效地向客户提问

概要：向你透漏他们的情况以及需求。有些比较热情的，可能想在你那里拿到什么免费的赠品，而不会给你什么反馈或回报。所以，如何才能在短时间内与顾客建立信任、和谐的关系，并进一步向相关人员进行提问，获得需要的信息并控制销售进程呢？下面有三种方式您可以参考：1. 从客户的兴趣、角度出发，进行谈话。2. 与他们分享你的成功案例。3. 不要打陌生电话从客户的兴趣、角度出发“试图了解别人，对别人感兴趣，那么在两个月内也会交到很多朋友，如果你只专注于让别人对你感兴趣，两年也交不到多少朋友。”Dale Carnegie（戴尔 卡耐基）做销售和交朋友一样地困难，关键在于顾客并不在乎你知道多少，而是你关注他们多少。因此，在向顾客提问之前，你要让顾客了解到：* 你可以为他们做些什么* 为了能够更好地为他们提供帮助，你需要问些问题了解他们的情况以及目前遇到的问题。例如：“你好，我是ABC公司的Joe，我想了解下你们公司是否可以在下三个月，通过一种易于使用的方法将贷款者的年龄降低20%，我可以问些问题吗？”那么接下来很可能就是，顾客回答“你想卖什么东西给我？”在中国更是如此。在这种情况下，如果你站在顾客的角度来讲话，你会变得更主动，形势会有利于你。

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　　如果你经常阅读最近的权威书刊或相关文章，不难发现很多作品，比如：解决方案销售，概念销售以及SPIN销售，都提及并主张销售人员应该有效地对顾客进行提问。

　　事实上，有效提问确实是了解顾客潜在及现实需求，购买程序的有效途径，同时能使你在谈判过程中控制局势。

　　然而，打过陌生电话的销售员都知道，第一次接触的顾客他们都反应很冷淡，不愿意向你透漏他们的情况以及需求。

　　有些比较热情的，可能想在你那里拿到什么免费的赠品，而不会给你什么反馈或回报。

　　所以，如何才能在短时间内与顾客建立信任、和谐的关系，并进一步向相关人员进行提问，获得需要的信息并控制销售进程呢？

　　下面有三种方式您可以参考：

　　1. 从客户的兴趣、角度出发，进行谈话。

　　2. 与他们分享你的成功案例。

　　3. 不要打陌生电话

　　从客户的兴趣、角度出发

　　“试图了解别人，对别人感兴趣，那么在两个月内也会交到很多朋友，如果你只专注于让别人对你感兴趣，两年也交不到多少朋友。”Dale Carnegie（戴尔 卡耐基）

　　做销售和交朋友一样地困难，关键在于顾客并不在乎你知道多少，而是你关注他们多少。

　　因此，在向顾客提问之前，你要让顾客了解到：

　　*　 你可以为他们做些什么

　　*　 为了能够更好地为他们提供帮助，你需要问些问题了解他们的情况以及目前遇到的问题。

　　例如：“你好，我是ABC公司的Joe，我想了解下你们公司是否可以在下三个月，通过一种易于使用的方法将贷款者的年龄降低20%，我可以问些问题吗？”

　　那么接下来很可能就是，顾客回答“你想卖什么东西给我？”在中国更是如此。

　　在这种情况下，如果你站在顾客的角度来讲话，你会变得更主动，形势会有利于你。