客户拜访报告 推销员的酬金就是报告

概要：）如是说。销售拜访报告对于稳定客源起着至关重要的作用。Rich Connell（康奈尔）认为，只要强调了准确的信息，拜访报告可以用来作为咨询记录。他在SmithKiline Beecham Clinical Labs（编者译：史密斯克莱。比切姆临床实验室）工作，负责对四位地区销售经理和三十六位销售代表的管理。我需要大量信息，他说：例如所有的人员统计资料，谁是决策人物和具有影响力的人物，前台联系人是谁，办公室情况（如实验室的大小）如何，以及决策者的个人资料。信息的好处掌握了以上这些信息及重点销售拜访的详细清单地，就有可能开创一个引人入胜的全新领域和销售机会，康奈尔说。销售代表自己也会从中受益。如果某销售代表搬迁、调动、受伤或死亡，拜访报告所提供的客户信息可以为新任代表争取三个月时间优势，即不得不用来重新建立这种重要信息库的销售时间。但是，如果客户拜访报告只不过是随意填上几栏表格，这种报告即使再好，其作用也十分有限。最糟糕的却是形成了一种恐吓型的管理方式。如果销售代表将拜访报告盾作是给上司的自白书，而上司随时高举利斧，警惕着数字有无达到既定目标，他们肯定会对拜访报告极为反感。基于上述原因，现在越来越多的销售经理正在摆脱以数字为基准的客户拜访报告的窘境，建立适应现代咨询式销售方式的新报告。

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　　销售技巧--销售管理：

　　客户拜访报告 推销员的酬金就是报告

　　管是叫客户拜访报告，还是叫进度报告或作业报告，几乎每个销售代表都使用过某种形式的报告。理由也都很充分：如果将销售拜访看作是举行一次会议，就必须做记录，以便让每个人都知道事情的进展，一家销售人员培训机构Acclivus（编者译：阿克里乌斯公司）的董事长Randall Murphy（兰德尔）如是说。销售拜访报告对于稳定客源起着至关重要的作用。

　　Rich Connell（康奈尔）认为，只要强调了准确的信息，拜访报告可以用来作为咨询记录。他在SmithKiline Beecham Clinical Labs（编者译：史密斯克莱。比切姆临床实验室）工作，负责对四位地区销售经理和三十六位销售代表的管理。我需要大量信息，他说：例如所有的人员统计资料，谁是决策人物和具有影响力的人物，前台联系人是谁，办公室情况（如实验室的大小）如何，以及决策者的个人资料。

　　信息的好处

　　掌握了以上这些信息及重点销售拜访的详细清单地，就有可能开创一个引人入胜的全新领域和销售机会，康奈尔说。销售代表自己也会从中受益。如果某销售代表搬迁、调动、受伤或死亡，拜访报告所提供的客户信息可以为新任代表争取三个月时间优势，即不得不用来重新建立这种重要信息库的销售时间。

　　但是，如果客户拜访报告只不过是随意填上几栏表格，这种报告即使再好，其作用也十分有限。最糟糕的却是形成了一种恐吓型的管理方式。如果销售代表将拜访报告盾作是给上司的自白书，而上司随时高举利斧，警惕着数字有无达到既定目标，他们肯定会对拜访报告极为反感。

　　基于上述原因，现在越来越多的销售经理正在摆脱以数字为基准的客户拜访报告的窘境，建立适应现代咨询式销售方式的新报告。