小客户传说：考验 无处不在

概要：了苦头。荣耀归于头儿，没有他的包容和后援，我肯定会被憋死的。传说中，小客户的庞杂订单，不与利润成正比，不与付出成正比。但未必不会超过大客户的量，未必不会稳中有升，这一点，我深有体会。说到订单，其实D似乎有自己的渠道，也并没有小到要依赖LCL。最开始，难免要拼箱，自己的产品拼出去，也很难。反正，不能拼的也得想办法给他拼出去，机会是别人给的，结果要自己努力。前提是安全，顾全大局，不能影响自己出口，也不能影响他进口。很长时间以后，终于迎来了FCL。FCL阶段，货出过二次状况，他很是恼火，我很是迷惘，由于最终证据不足，又没有大的损失，他都放了我一马。我更加诚惶诚恐地尽自己的职责。再后来，他在当地开到三家商店，又试着把业务扩大到周边国家。FCL一部分供应本地，另一部分直接到目的地，为了他便于对supplier/end-user双方的控制，我支持他做Switch Bill。这些货物，有一部分他要以LCL形式转运周边市场，由于他也不熟悉当地的清关政策，事到临头才发现少了这少了那，又十万火急地跟我要文件，要数据，我只能急其所急，一路狂奔地弄好。——反正，他的成长，是一个长期的过程，我体会得到。这样的客户，不止一个，考验无处不在，值得我从中汲取的经验也有很多。借用柳传志的话：困

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　　我喜欢5这个数字有年头了，出于特别的原因。

　　Mr. D恰好是我的第5号客户。

　　我认识D的时候，他正准备在中东开第一家商店，采购量并不大。但我的销售量同样不大，需要有更多客户来充实，哪怕是小的。

　　很多人都视小客户为畏途，但无知者大无畏。

　　我们的头儿，一向以擅长做大单而闻名圈内；我，小豆丁一个，凭着满心的美好愿望，希望看到每一个客户的成长，并参与其中。小声说一句，其实也是别无选择。传统市场的蛋糕虽大，但目标太明显，渠道太固定，很少出现大的更换。哪怕一点蛋糕屑，有何理由落在我这小家伙的嘴里呢？

　　可惜，这种处境，碰壁多次才意识到。

　　于是，我避开大家争抢的锋头，斗志昂扬地转战新兴市场。头儿欣赏我的努力，却担忧我的结果，为了不打击我，他已经把后面想说的话，全咽了下去，我懂得。时至今日，我认为这条路是对的，尽管我吃尽了苦头。荣耀归于头儿，没有他的包容和后援，我肯定会被憋死的。

　　传说中，小客户的庞杂订单，不与利润成正比，不与付出成正比。但未必不会超过大客户的量，未必不会稳中有升，这一点，我深有体会。

　　说到订单，其实D似乎有自己的渠道，也并没有小到要依赖LCL。最开始，难免要拼箱，自己的产品拼出去，也很难。反正，不能拼的也得想办法给他拼出去，机会是别人给的，结果要自己努力。前提是安全，顾全大局，不能影响自己出口，也不能影响他进口。

　　很长时间以后，终于迎来了FCL。

　　FCL阶段，货出过二次状况，他很是恼火，我很是迷惘，由于最终证据不足，又没有大的损失，他都放了我一马。我更加诚惶诚恐地尽自己的职责。

　　再后来，他在当地开到三家商店，又试着把业务扩大到周边国家。FCL一部分供应本地，另一部分直接到目的地，为了他便于对supplier/end-user双方的控制，我支持他做Switch Bill。这些货物，有一部分他要以LCL形式转运周边市场，由于他也不熟悉当地的清关政策，事到临头才发现少了这少了那，又十万火急地跟我要文件，要数据，我只能急其所急，一路狂奔地弄好。

　　——反正，他的成长，是一个长期的过程，我体会得到。

　　这样的客户，不止一个，考验无处不在，值得我从中汲取的经验也有很多。借用柳传志的话：困难无其数，从来没动摇。

　　对于初期建立下的这种合作，我一直十分珍惜，并想方设法满足他们的要求。这是一种奇特的感觉，好象他们就是跟我不能分开的一部分，即使没有见过面。