如何搞定对手的“铁杆”客户？
概要：行业人士，而且还是高人啊！”张老板点头，我是大蛇棍紧跟，“从您选的车辆来说，都是口碑好的、售后服务好的，所以，我判断您是汽车制造厂出身的可能更大些。”“有你的，有你的！”张老板笑起来，顺便给我泡了杯茶，自己也坐到沙发对面。www.dxs51.com“您新车是否也使用的是‘飞天’机油”我不能望了我是卖油的。“没有，用的是他们的初装油，没敢用飞天”——这就是机会的到来！“其实应该可以用飞天的，在国内，飞天的质量绝对一流”我赞美飞天，顺带暗地里恭维张老板的选择英明。“质量倒是可以，可我这是200万的车子，怎么能用低档油呢？”“飞天可不算低档呀！（我赶快就坡上墙）再说，您用了这么就肯定有心得体会什么的了。”“心得不敢说，体会到是有。我原来是南汽的，对机械、油品还是了解一些。像依维柯，如果是以前合资生产的，比如99年前的，我也不会用飞天，那时的发动机是纯德国进口的，精密的多；而现在的安凯，用飞天也不合适的……”张老板的确是专家，有些东西我都不知道。（当你不知道的时候，就当学生好了，这是最好的选择）“使用好几个牌子很麻烦的，加机油、保养都人为的复杂了”“也想过用一个牌子，可是不敢用。”我问为什么，“我这的车子，每天都要跑800公里以上，如果油上出什么问题，就不是维修这么简单了，还要赔付车站的违约
如何搞定对手的“铁杆”客户？,http://www.dxs51.com张老板终于抬起头来，“坐”指指沙发——有戏，拜访客户的时候，如果连坐下来的机会都没有，可以说这个业务基本无望，相应的是“坐”的下来，这笔业务也基本能“做”的下来。
“您主要是跑哪些线路呢？我看您主要的车型都是适宜跑长途的”（这需要行业相关知识的积累）
“我们啊，多了”张老板对客运是兴趣高昂，“有徐州、连云港、上海、最远的是武汉”
“武汉您都跑？”
“是啊，以前最远的是跑广州……”
和张老板这样谈论客运市场10多分钟后，我抓住话题引导。
“张老板，我估计您以前大概是长客的，要不就是南汽的？”
张老板感兴趣了，“你怎么这样猜呢？”
“您跑连云港的车子，基本上投入的都是依维柯，而且是半小时一班，采用的是短平快；而跑徐州的，因为是一个半小时一班，单车客流量要大，所以您投入的是金龙和安凯……而能这样调配的老板，绝对是行业人士，而且还是高人啊！”张老板点头，我是大蛇棍紧跟，“从您选的车辆来说，都是口碑好的、售后服务好的，所以，我判断您是汽车制造厂出身的可能更大些。”
“有你的，有你的！”张老板笑起来，顺便给我泡了杯茶，自己也坐到沙发对面。 www.dxs51.com
“您新车是否也使用的是‘飞天’机油”我不能望了我是卖油的。
“没有，用的是他们的初装油，没敢用飞天”——这就是机会的到来！
“其实应该可以用飞天的，在国内，飞天的质量绝对一流”我赞美飞天，顺带暗地里恭维张老板的选择英明。
“质量倒是可以，可我这是200万的车子，怎么能用低档油呢？”
“飞天可不算低档呀！（我赶快就坡上墙）再说，您用了这么就肯定有心得体会什么的了。”
“心得不敢说，体会到是有。我原来是南汽的，对机械、油品还是了解一些。像依维柯，如果是以前合资生产的，比如99年前的，我也不会用飞天，那时的发动机是纯德国进口的，精密的多；而现在的安凯，用飞天也不合适的……”张老板的确是专家，有些东西我都不知道。（当你不知道的时候，就当学生好了，这是最好的选择）
“使用好几个牌子很麻烦的，加机油、保养都人为的复杂了”
“也想过用一个牌子，可是不敢用。”我问为什么，“我这的车子，每天都要跑800公里以上，如果油上出什么问题，就不是维修这么简单了，还要赔付车站的违约金、客户的退票费用的。所以，不敢轻易换……你的是什么牌子了？”
“壳牌，在宁连高速上有三座壳牌的加油站呢？”（你的专业知识很有用处的）
“壳牌，我知道的。”
“刚才我提到远方、永恒、雨润这几个客户现在都在使用我们的壳牌呢。您应该熟悉他们的。”（我见过南京私营业主协会会员表，张老板也是其中之一的）
张老板当然知道他们了。
“他们也都是跑长途的，为什么选择壳牌呢？壳牌有句口号是‘壳牌，您可信赖’，更主要的是夏天机油不会变稀，冬天不会难启动。尤其是壳牌的黄油，永恒以前二三万公里就要加注一次，每次要扒胎、装卸很麻烦，还耽误功夫，用了我们的后10来万才加注一次！”（给客户先推荐价值低的，使用效果明显的产品。机油的效果是短期内看不出优异的，而黄油和齿轮油是立竿见影）
“黄油我们用的是美孚的，还不错。你们的齿轮油怎么样？”张老板没有接招。
“您的齿轮油应该主要是用在后桥吧？”（先搞清楚客户的用途）“我们的GL-5可以10万公里换一次。”
“我们坏了两次后桥了，搞的乘客投诉……”张老板无意提到。
“这样好了，我这几天顺便送这里货的时候给您带两箱来看看。”我赶快接话，“您要税票还是普票？”（我先架设他已经接受了订单）
“我们不要票据的，只要货好就可以了”
“没问题，信任壳牌信任我”我赶快告辞，然后隔了一天给他送货过去。（新客户首次订单一定要亲自送货的）
“啊，送来了！？”张老板稍有诧异，不过还是接了货付了款。
到我离开壳牌时，张老板的车队已经全部成了壳牌的天下，每月有60多件的油品订购，还给我介绍了几个小的客户。
三、五步一杀谈技巧
任何业务开展，都有一定规律可循的，撬对手的客户，一般要坐到：
1、扎实的知识基础
产品知识是必不可少的，但行业相关知识更重要！很多时候，相关知识比产品知识更重要，产品知识您再懂的多，也比不上客户浸ooo淫ooo几十年的经验来的实用，搞不好还会弄巧成拙的。正因为客户局限在他的小圈子里，对其它行业就不一定了解了，您有丰富的知识面，就可以有话题和客户沟通，从而能在客户的办公室里“坐”下来！
2、清扫外围
我见到更多的是，销售人员到了客户单位就直扑老板的办公室，然后就只好就产品谈产品，甚至发生这样的事情——客户就使用的是自家的产品！润滑油行业，不管什么样的客户，一定要先观察客户的环境、了解目前使用的品牌、主要采购的产品，最主要的是搞清楚谁能决定更换品牌，谁是付款人！别送过货去，付款人是谁都不清楚。（付款人不一定是老板娘，也不一定是财务主管） www.dxs51.com
3、引起兴趣
任何人都喜欢谈他所熟知的领域，也喜欢别人的赞美。比如张老板就喜欢谈论车型、运输市场，而赞美也要有根有据，不要溜须拍马，把称赞隐藏起来，比如对卖神州电脑的小伙子就说“精英人士上网多”，我对张老板说他是车辆制造厂的一样，赞美但不留痕迹。客户高兴后您不仅有茶喝，还有客户买单的美事呢。（笔者从事销售多年，基本是客户掏腰包请我，呵呵……）
4、称赞竞品
攻击竞品只会使客户像刺猬一样竖起浑身的刺！而挥发性和风细雨的称赞，却会使客户自爆竞品的不足。正如我现在使用的神州电脑，现在也有很多的缺陷，比如是太重，3.5Kg，每次出差，都不知道带还是不带，可如果有人攻击我的选择，就是对我智商的挑衅！说这个产品不好，就是说我没有眼光，难道选择你的产品就是有眼光？！所以，千万不要攻击竞品，让客户自己说说看。
5、先卖小的
很多销售人员恨不得一口吃成胖子，希望客户的首次订单就是10件20件，可能吗？客户还不了解你，也不了解你的公司，甚至不了解你的品牌，凭什么赌博呢？我们一定要记住，生意没有成交的人就不是可以，即使仅仅买过一瓶摩托油，也是你的主顾。有了生意往来后后，就不怕客户不上量！
6、最后一杀
勇敢的向客户要订单！不要抬腿离开客户的办公室时只是嘻哈的说什么“有需要，给我打电话！”记住，除非你是做小姐这行，否则希望客户主动给你下订单恐怕是做梦。勇敢点，直接为客户做主。