开发准客户是销售的源头
概要：规律就显现出来了。当你拜访足够多的客户的时候，大客户自然就出来了。你没有大客户是因为你的行动量还不够。所以说推销就是一个数字化的游戏，倍增我们被别人拒绝的次数，那我就能够成交更多顾客了。顶尖的推销员被拒绝的机会比我们的要多，因为每一次拒绝都是一次机会。www.dxs51.com2．陌生拜访--滴水成池我对这个人不了解、不熟悉、不认识，我今天要找他去，这个单位从来没有去过，今天要登门拜访，这叫做陌生拜访，陌生拜访可以让你达成滴水成池的效果。（1）选对池塘钓大鱼。我们要是到一个陌生地方拜访的时候，如果一个单位一个社区，特别富有，人的文化程度也特别高，你到这个地方去拜访顾客去了，成交的可能性大还是不大？到另外一个又没有钱又没有观念的地方去，你找这些人拜访，成交的可能性就非常小。所以说拜访顾客一定要学会选对池塘钓大鱼，这也是我们定位顾客的关键。前一段时间，我们在上刘老师二阶段课程的时候，收费是15000块钱，有哪些人可以上这课程？有两种人：第一种人：他特别想做讲师的，或者是口才非常不好，他不改变口才的话对他人会产生非常重要的影响。想做讲师的，小有成就的讲师，小有成就的讲师有钱。第二种人：私营老板，因为私营老板需要不断地开会，主持会议需要口才，开会需要口才，培育员工、教育员工需要口才，在开大会
开发准客户是销售的源头,http://www.dxs51.com（2）做计划
您在什么时间到什么地方去找他，把你的顾客一天分成几个人，当您不知道做计划的时候您就等于是在计划着失败，很多人成功不是因为有计划，但很多人失败是因为没有做完美的计划，计划是让你每天知道应该在什么时间做什么事情，让你有一个明晰的安排。好多的业务员就是这样的，没有计划。计划就是给您每一天定一个明确的安排，所以说目标是给你一个奋斗的方向，计划是为了让你达成目标买的保险，方法和策略是成功的钥匙。
（3）大量的行动
量大是致富的关键。在营销界有一个漏斗理论，到最终能够成交几个顾客是我们无法预知的。因为顾客成交百分的50%取决于你的服务，另外50%取决于客户的自愿。在营销界有一个黄金理论--10：5：3：1。看一个人的结果就知道了他之前的付出看一个人的付出就一定知道他背后的结果。当量足够大的时候，规律就显现出来了。当你拜访足够多的客户的时候，大客户自然就出来了。你没有大客户是因为你的行动量还不够。所以说推销就是一个数字化的游戏，倍增我们被别人拒绝的次数，那我就能够成交更多顾客了。顶尖的推销员被拒绝的机会比我们的要多，因为每一次拒绝都是一次机会。 www.dxs51.com
2．陌生拜访--滴水成池
我对这个人不了解、不熟悉、不认识，我今天要找他去，这个单位从来没有去过，今天要登门拜访，这叫做陌生拜访，陌生拜访可以让你达成滴水成池的效果。
（1）选对池塘钓大鱼。我们要是到一个陌生地方拜访的时候，如果一个单位一个社区，特别富有，人的文化程度也特别高，你到这个地方去拜访顾客去了，成交的可能性大还是不大？到另外一个又没有钱又没有观念的地方去，你找这些人拜访，成交的可能性就非常小。所以说拜访顾客一定要学会选对池塘钓大鱼，这也是我们定位顾客的关键。
前一段时间，我们在上刘老师二阶段课程的时候，收费是15000块钱，有哪些人可以上这课程？有两种人：第一种人：他特别想做讲师的，或者是口才非常不好，他不改变口才的话对他人会产生非常重要的影响。想做讲师的，小有成就的讲师，小有成就的讲师有钱。第二种人：私营老板，因为私营老板需要不断地开会，主持会议需要口才，开会需要口才，培育员工、教育员工需要口才，在开大会的时候需要口才，社交场合需要口才。因为这两种人又有能力又有意识，所以你对顾客的定位很重要。
（2）要给顾客留下一个良好的印象，这里面有两个方面：
第一，外表形象
人家说不知道其人要观其衣着，看一个人的言谈举止就可以看出这个人的品德修养，看一个人的发型和穿着打扮往往就能够判断出他的经济状况。在韩国，有一句话叫做："美丽也是一种生产力。"当两个大学生从学校毕业了，他们的学历是一样的，他们受的教育是一样的，来到同一个单位里面哪一个人外表形象比较好，哪一个人更招人喜欢，他的机会就比较多。同样地，两个业务员找到同一个人推销商品，谁给顾客带来的印象比较专业，能给对方带来感觉比较好，那谁就有可能成为最终的赢家。我们要为成功而穿着，为胜利而打扮。美丽的外表能够给你带来自信，自信能够给你带来魅力。在外表形象和穿着打扮上投资再多都是值得的。
第二，专业形象
为什么我们遇到经济纠纷的时候都要找一个律师，而律师给我们的建议都会被我们百分之百的采纳。我们到医院去看病拿药从来都不会讨价还价。因为律师、医生在我们心目当中都是非常专业的，非常权威的，当你认为一个人非常专业、非常权威的时候你更愿意接纳他给您提的建议。所以说，你给你的顾客能带来一种什么样的印象呢？你在推销商品的领域里面你是不是专家的形象呢？你卖健康食品、保健食品，你本身的保健食品修养有多少呢？你卖饮水机，你在水质的方面能不能给对方一个意见？如果在穿着打扮方面，你在色彩搭配方面是不是有更专业的建议？你给对方提供的口才训练，那你的口才好吗？你在口才方面有研究吗？你在演说方面能不能成为一个专家呢？如果你是教电话行销的，你的电话打的非常烂，别人就会说你不要教我了，你先自己学好再说。为什么这一次包头来了一群人，强烈要求在十天之内到包头去做一场培训，通过我们在一起吃饭，他们发现我们在这方面是不错的。我去能够给他带来财富。
所以，你的专业形象、外表形象决定了你陌生拜访是否能够成功。知识在推销过程当中占1%的成功因素，但你要用100%的态度来对待它。
所以说只有对您的知识充分地了解和把握的时候，对商品、公司、老师，在推销过程当中才能够应付自如。对销售人员来说，你的知识和熟人程度是你的内功，所以有时候顾客选择我而不选择你，就是因为我给对方的感觉好一点而赢得了这一笔交易。当你要跟对方沟通的时候一定要记住穿着打扮、音容相貌和对方是差不多的，比对方要好一点点。如果差别太远的话，会让对方感觉不是一个级别的，如果太近的话让对方感觉没有什么特别。所以在推销界有一句话："同流才能够交流，交流才能够交心，交心最终才能够达到交易。"因为人总是爱和自己相似的人沟通、交往，同学为朋，同志为友。所以说我们陌生拜访要注意以上几个方面，我到工厂拜访顾客，我要和工人穿的差不多，你和什么样的人沟通就要和什么样的人处在同流的境界。 www.dxs51.com
（3）必须要有一个良好的心态
因为对方对你不了解、不熟悉、不认识，你不可能一次性成交顾客的，因为顾客认识你、了解你、理解你到接纳你是需要一段时间的。一个人有几千块钱交给你，这个人不信任你是不会交给你的。所以我们就不要苛求一次成交，对陌生拜访就要有一个良好的心态，一次不行就两次，两次不行就三次。我曾经在论坛当中做过这样一个互动游戏：如果我拿出一百块钱，大家都想要，如果我反复折叠的话大家还是想要，我放在地上踩，大家还是想要，为什么呢？因为钱根本就没有损失。没有任何的损失我们还怕什么呢？所以在陌生拜访过程当中，大家一定要有一个良好的心态，拒绝我又不会死。
3．转介绍
如果我以一个朋友的身份去拜访他的时候，一般情况下是不会遇到拒绝，最起码他不会把我推出来，因为对方在拒绝我的时候就等于拒绝了他的朋友，所以转介绍就等于你转嫁了顾客某一个熟知的人在他身上的影响力，这是一个非常有效的方法，在书的后面章节里我会单独跟大家分享让顾客疯狂地为你做转介绍的方法。