做外贸难不是寻客户是稳住客户

概要：怕价格上的竞争， 而是担心无法保证产品的质量。大家都知道， 目前我国的外贸企业包括相当一部分有自营进出口权的生产企业， 其运作模式依然是外贸公司接单， 然后下单到其它的生产厂家或下属工厂， 再统一安排装船出运。在这里我不想对这种运作模式做任何的评价， 因为这是一个必然的过程， 也是我们外贸人无法回避的现状。我今天想与各位探讨的是在这样一种既定的现状下， 如何才能更好地控制产品的质量， 这一直也是我比较困惑的一个问题。很显然在上述运作模式下， 产品质量的主控权不在外贸公司而在生产厂家。当然，下单之前， 双方可以签定购销合同， 并就有关的质量要求作出比较详细的规定； 跟单员要定期的到工厂对产品质量进行跟踪；外贸公司还有一块王牌-对产品质量的最终否决权。但是我们做过外贸的人都知道， 由于出口产品的特性诸如生产周期， 交货期， 支付方式等方方面面的限制， 很多的条款在具体的操作中并不可行。就拿纺织服装来说吧， 首先得纺纱， 织布染色， 然后才是裁剪， 成衣， 包装出运， 而作为外贸公司无论你验货有多勤， 在前面的三道工序没有结束之前你是看不到东西的， 只有当面料出来以后你才能看到它的好坏， 而此时往往大半的生产周期已经过去了， 如果面料不合格需要重新生产的话， 那么交期无疑要往后推。诸如此类

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　　常常听很多从事外贸工作的朋友说：做外贸最难的就是寻找客户了。是的， 对于刚刚入行的人来讲，寻找客户和货源简直就如同大海捞针没有方向，对此我也很有同感。但是同时我也认为无论是你还是我，只要好学肯吃苦愿意去努力，当然还得有一定的外语基础，懂得一些相关的外贸知识， 其实客户离我们也并不是很远。 因此， 在我看来做外贸最难的并不是寻找客户而是如何稳住客户。

　　如何与客户保持一种长久的贸易关系， 这牵涉到很多的方面， 其中最为敏感的两个因素就是价格和质量了。对于价格还好说， 因为它毕竟掌握在自己的手里， 我们可以根据行情的变化进行适当的调整。我不反对合理的价格竞争， 客户也有趋低弃高的自由， 但我相信一个真正优秀的客户他绝对不会因为价格上的些微差距而放弃一个品质有保证的供应商。因此， 对我而言， 我并不惧怕价格上的竞争， 而是担心无法保证产品的质量。

　　大家都知道， 目前我国的外贸企业包括相当一部分有自营进出口权的生产企业， 其运作模式依然是外贸公司接单， 然后下单到其它的生产厂家或下属工厂， 再统一安排装船出运。在这里我不想对这种运作模式做任何的评价， 因为这是一个必然的过程， 也是我们外贸人无法回避的现状。我今天想与各位探讨的是在这样一种既定的现状下， 如何才能更好地控制产品的质量， 这一直也是我比较困惑的一个问题。

　　很显然在上述运作模式下， 产品质量的主控权不在外贸公司而在生产厂家。当然，下单之前， 双方可以签定购销合同， 并就有关的质量要求作出比较详细的规定； 跟单员要定期的到工厂对产品质量进行跟踪；外贸公司还有一块王牌-----对产品质量的最终否决权。但是我们做过外贸的人都知道， 由于出口产品的特性诸如生产周期， 交货期， 支付方式等方方面面的限制， 很多的条款在具体的操作中并不可行。就拿纺织服装来说吧， 首先得纺纱， 织布染色， 然后才是裁剪， 成衣， 包装出运， 而作为外贸公司无论你验货有多勤， 在前面的三道工序没有结束之前你是看不到东西的， 只有当面料出来以后你才能看到它的好坏， 而此时往往大半的生产周期已经过去了， 如果面料不合格需要重新生产的话， 那么交期无疑要往后推。诸如此类的问题在出口产品的生产中可以说是屡见不鲜。因此， 产品的质量在很大程度上就只能仰仗于生产厂家的诚信了， 而外贸公司充其量不过是一个”事后诸葛亮”而已。

　　然而令人感到可悲的是， 我们很多的生产厂家往往为了谋取更高的利润， 常常想尽一切办法偷工减料， 挪梁换柱， 他们的思路不在于谋求一种长期的共存与发展， 而是捞着一笔算一笔。可以想象在这样一种经营思路下生产出来的产品品质将会如何？ 当然， 如果最终大货产品的质量确实很糟糕， 外贸公司有权拒绝接受或者扣押货款， 对公司本身不会造成直接的经济损失， 但是客户那里怎么交代呢？ 交货期的推延， 产品质量的低劣 ,无疑会给客户带来很多的麻烦和损失。 长此以往， 我们的信誉又在哪里呢？

　　我常常在想为什么我们的产品无法打入国际市场？ 仅仅是技术水平不够领先吗？ 那么我们的优势产业劳动密集型产品的命运又如何呢？ 不也屡遭索赔压仓退货的厄运吗？ 说到底最关键的问题还是在于我们没有一种自觉的质量意识和良好的经营思路。在这一点上我认为日本人做得很不错， 人家也要赚钱， 但是人家靠的不是旁门左道， 而是靠实实在的质量和实力。我们的生产厂家能不能这样呢------给你一个定单， 双方按照规定的质量要求进行成本核算， 你完全可以坦白地提出你所希望的利润， 只要合理只要可行我可以答应， 但是你必须按照我的质量要求去生产， 不能千方百计地从成本里面去克扣不该属于你的东西， 要求你用精梳， 你不能用普梳；要求做到300g, 你不能只做250g …遗憾的是， 这只是我单方面的愿望而已， 在现实的工作中从来没有遇到这样的工厂。今天之所以把这个问题提出来， 主要是想听听各位同仁的意见， 共同探寻出一个切实可行的控制外贸产品质量的良策。