销售案例：达成最后的交易

概要：而麻烦和造成损失。建议购买新产品：当您的企业开发了新的产品，并且这种新产品可以更好地满足客户需要时，销售人员就要不失时机地向客户推荐新产品。建议购买高档产品：大部分客户都会多掏点钱买质量更优、价值更高的商品。销售人员认为客户能从购买更贵、质量更高的商品中受益时，就要向客户推荐高档商品。销售人员在运用启发式销售方法时，要站到客户的立场上，想客户之所想：自己购买了这种商品，还需要什么附属品?了解客户的需求和要求，使用启发式销售就能成功。在使用这一方法时，应注意以下几点：?在结束了第一次销售之后，再向客户建议购买其它商品，当客户还在考虑第一次商品的购买时，一定不要向他建议购买新的商品。?从客户的角度进行启发式销售。推荐的商品必须是能够使客户获益的商品。这就要求销售人员在第一次销售介绍商品期间，仔细倾听客户的意见，把握客户的心理，这就能容易地向客户推荐能满足他们需要的商品，而不是简单地为增加销售量而推荐商品。?有目标地推荐商品。如一位客户买了一件新衬衣，不要问他：“您还需要什么东西?”而应说：“最近新进一批领带，您看这一种和您的衬衣相配吗?”这样，或许就能提醒客户对领带的需要了。?使您的客户确信您为他推荐的商品是好商品，在可能的情况下最好做一下示范。上一页 [1] [2] [3] [4]

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　　建设购买相关产品：许多产品具有相关关系，客户购买一种产品，要充分发挥商品的功能，客观上还需要其它商品，销售人员可以把客户需要的这些商品一同出售。如出售电视机就可以向客户推荐电视天线。

　　建议客户购买能保护所购产品经久耐用、发挥功能、保证其不受损失等的辅助产品：如出售整机时出售配件，保养产品等。　

　　建议购买足够量的产品：有时客户也拿不定主意该买多少。销售人员可以告诉客户在这种情况下一般买多少合适，这也是帮助客户。因为，如果客户买的少，不够用，就有可能误事，反而麻烦和造成损失。

　　建议购买新产品：当您的企业开发了新的产品，并且这种新产品可以更好地满足客户需要时，销售人员就要不失时机地向客户推荐新产品。

　　建议购买高档产品：大部分客户都会多掏点钱买质量更优、价值更高的商品。销售人员认为客户能从购买更贵、质量更高的商品中受益时，就要向客户推荐高档商品。

　　销售人员在运用启发式销售方法时，要站到客户的立场上，想客户之所想：自己购买了这种商品，还需要什么附属品?了解客户的需求和要求，使用启发式销售就能成功。在使用这一方法时，应注意以下几点：

　　?在结束了第一次销售之后，再向客户建议购买其它商品，当客户还在考虑第一次商品的购买时，一定不要向他建议购买新的商品。

　　?从客户的角度进行启发式销售。推荐的商品必须是能够使客户获益的商品。这就要求销售人员在第一次销售介绍商品期间，仔细倾听客户的意见，把握客户的心理，这就能容易地向客户推荐能满足他们需要的商品，而不是简单地为增加销售量而推荐商品。

　　?有目标地推荐商品。如一位客户买了一件新衬衣，不要问他：“您还需要什么东西?”而应说：“最近新进一批领带，您看这一种和您的衬衣相配吗?”这样，或许就能提醒客户对领带的需要了。　

　　?使您的客户确信您为他推荐的商品是好商品，在可能的情况下最好做一下示范。

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