经典：走出你的销售误区

概要：步。我们还需要一个清晰的定位来观察和区分潜在客户的“人物链”，其中之一便是“不满者”，即买方中最可能对现有供应商不满的人或部门。世界500强埃克森美孚石油公司精于此道，她的一位销售代表说过：“除非你有特别的价格优势，否则必须在客户那儿有朋友。朋友不是别人，而是正在使用你竞争对手的产品并发现问题最多的那些人。”其二，客户真的很“满意”吗，还是你发掘问题、探询需求的能力有限？这是在面对“满意”客户时最见销售功底的一点。一开始“满意”的客户，在销售人员有技巧的引导和说服下，最后成了忠实的买家，这样的案例举不胜举。所以一个现实的问题是，你离业务顾问有多远？又有多少订单与你擦肩而过？我们来“复习”下面这样一段销售对话案例：卖方：你们现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？买方：没什么不满意，用得挺好。卖方：影印效果是不是令人满意呢？买方：就是有时复印图像时黑黑的。卖方：你们经常复印有图像的文件吗？买方：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有影响吗？买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。卖方：如果因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？买方：我们从来不敢去这样想。卖方：你们现在有什么解决办法来解决这个问题呢？买方：关键的投标我们都拿出去印。卖

经典：走出你的销售误区,http://www.dxs51.com
www.dxs51.com
　　误区二：“满意”的客户。

　　销售人员垂头丧气地回来了。“订单有希望吗？”上司急着问。“唉”，销售代表一脸苦恼，“客户说他们对现有的供应商满意，所以我们没有机会！”

　　这种场景在销售圈似乎屡见不鲜。运气真就这么差吗，还是你没有抓住本应该有的机会？记得我较早有一篇博文曾专门对“满意”的客户做过透视，并疏理出几种情境提请销售者分别对待，这里不妨简要回顾一下：

　　其一，一次无功而返就能划上句号了吗？如果客户因为“满意”说不，那么你需要做的是一个行之有效的客户切入策略。在大宗生意销售中，很少有一次拜访就能拿到订单的。美国的一个销售研究表明，一笔订单从首次拜访到最后成交，销售者拜访客户的次数平均达7.2次。这里的关键是懂得设定销售进展，即如何取得客户承诺，使销售每次都能向成交的方向跨前一步。

　　我们还需要一个清晰的定位来观察和区分潜在客户的“人物链”，其中之一便是“不满者”，即买方中最可能对现有供应商不满的人或部门。世界500强埃克森美孚石油公司精于此道，她的一位销售代表说过：“除非你有特别的价格优势，否则必须在客户那儿有朋友。朋友不是别人，而是正在使用你竞争对手的产品并发现问题最多的那些人。”

　　其二，客户真的很“满意”吗，还是你发掘问题、探询需求的能力有限？这是在面对“满意”客户时最见销售功底的一点。一开始“满意”的客户，在销售人员有技巧的引导和说服下，最后成了忠实的买家，这样的案例举不胜举。所以一个现实的问题是，你离业务顾问有多远？又有多少订单与你擦肩而过？

　　我们来“复习”下面这样一段销售对话案例：

　　卖方：你们现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？

　　买方：没什么不满意，用得挺好。

　　卖方：影印效果是不是令人满意呢？

　　买方：就是有时复印图像时黑黑的。

　　卖方：你们经常复印有图像的文件吗？

　　买方：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。

　　卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有影响吗？

　　买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。

　　卖方：如果因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？

　　买方：我们从来不敢去这样想。

　　卖方：你们现在有什么解决办法来解决这个问题呢？

　　买方：关键的投标我们都拿出去印。

　　卖方：那这样做在时间上来得及吗？

　　买方：一般还可以。

　　卖方：那如果遇到了临时有大的改动怎么办？

　　买方：这是我最头疼的问题了！您知道在投标项目中，这是最常有的事了……

　　这则对话给我们两点启示：如何将话题从一个简单的问题点引向深处，在于提问；通过有效的沟通和引导发掘客户的需求，将销售引向成交。这也是为什么以SPIN技法为核心的顾问式销售模式能成为当今激烈竞争和不断变化的市场环境中成功销售的阶梯。SPIN本身就是销售访谈中一种提问与沟通策略，目的在于发掘潜在客户的内在需求，成功签单。这一模式在多数世界500强公司已得到全面应用，在销售尤其在大生意销售和大客户管理方面取得了骄人的战绩。

　　其实细分一下“需求”，有理性和感性两个方面。客户在理性需求上的考虑角度是“你的产品能带给我的企业什么好处？”体现一种需要，关注一种结果，比如成本、质量、易操作，产出率，售后服务等；而在感性需求上，客户想的是“这是不是一个让我乐于接受的决定？”折射出一种个人的愿望，在乎赢的感觉，比如偏好，成就感，人际关系，安全，个人发展等。这意味着卖方如果能够发掘出更多这样的需要和愿望，胜算的机会也越大。

　　所以，成功的销售一定以客户为中心而非你的产品或服务，一定是个提问和倾听的过程而非激情式的产品介绍。关键还在学会如何从解决客户问题的角度来考虑你的解决方案，如此，那些把你挡在门外的“满意”客户才会少些。

　　借用前人的一句话“生活中并不缺少美，而是缺少发现美”，我们是否可以这样说：“销售中并不缺少客户需求，而是缺少发现客户需求的方法”。

　　误区三：销售就是“卖”。

　　这里的一个关键问题是销售以客户为中心还是产品为中心？“当然是客户！”很多同行一定可以不假思索地回答，并暗想这样的问题未免太过陈旧。可当他们在客户面前落座，便迫不及待地介绍起自己的产品，力图取代竞争对手，客户成为听众和配角。拜访结束，客户对你的“底细”已有掌握，可你对客户却仍一无所知。客户微笑地告别：“谢谢你的拜访，我们有需求时再联系你。”但也许你永远也等不到。

　　同样是“卖”，但可以有不同。我们说过销售的“道、法、术”，道”是方向，“法”是策略，“术”是技巧。以客户为中心的“道”必然生成询问和倾听客户的“法”。在顾问式销售中，问和听正是一个成熟的业务顾问必定具备的两种核心行为能力，而SPIN作为顾问式销售的操作模式，便是有此而生的“术”。在历经12年、对3万5千个销售拜访的实地观察和总结后，顾问式销售的发祥地美国Huthwaite公司归纳出了的成功销售的三大原则，告诉人们该如何“卖”，即：

　　- 成功的销售访谈中，买方说得更多；

　　- 成功的销售访谈中，卖方提问较多；

　　- 成功的销售访谈中，卖方在访谈后期提供产品和解决方案。

　　不是所有的销售代表或他们的主管都明白这一点的，于是便有了差距：不同区域的销售态势不均衡，有快有慢，或有升有降；同一个区域，因为不同的销售代表，业绩也大不相同；价格一降再降，客户却不下单，竞争对手笑到了最后……

　　是区域有好坏吗？也许，但为什么走马换将，结果就大不一样呢？是不努力吗？也许，但为什么竞争对手弹指之间就能拿到订单呢？销售必须有“道”，而不是黑暗中前行。没有好的倾听技巧，就不可能知道客户在想什么；不懂得提问，客户的潜在需求便很难被发掘；而没有很好的产品利益陈述，你就无法说服客户买单。

上一页  [1] [2] [3]  下一页