经典：走出你的销售误区

概要：、激情式的产品优点叙述，试图通过控制交易的每一环节达到说服和推销的目的，不管客户的实际需要和购买心理。 解决问题型：既了解自己，也认知对方；既明了产品的用途，也知道客户到底想什么；既积极主动，又不强加于人。善于研究客户心理，把握真实需求，针对发掘出的客户问题、困难和不满提供解决方案。 所以，透过一个销售的七个完整阶段，即准备，接近，调查，介绍，演示，建议，缔结，我们需要做的不只是一个“卖”字，而是解读“卖”作为一种行为背后的思维。 真正会用脑做生意的商家似乎永远也不缺赢利的空间，因为他们总能找到办法使自己“与众不同”，在产品同质化的竞争中显得游刃有余。现在每家银行都在兜售信用卡，都在吆喝一个月透支免息的标语，消费者已近乎麻木，但建设银行的一张龙卡汽车卡却卖得相当火。凭这张卡，车主（或者说“卡主”）能享受一系列增值服务，诸如免费洗车，积分换油，团购车险，免费代办年检，道路紧急救援等（当然，前提是你刷卡得满一定额度）。 创意来源于对客户需求的洞悉 - 在信用卡漫天飞的年代，到底还有什么是那些有车族最在乎和不能抗拒的？销售不只是“卖”，而是一个发现、发掘、引导和满足客户需求的过程。相信龙卡汽车卡已经为建设银行带来了客观的利润，而这仅仅是建行众多特色信用卡中的一种。打开中国建设银行的网站，你

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　　美国《训练与发展》杂志曾研究和发表过一个著名的销售风格模型：以“对成交关心程度”为横轴（即销售的意识和技能），“对客户关心程度”为纵轴（即对客户需求的了解和把握），根据两者的高低组合，销售者大体可分为四种类型：事不关己型，强力推销型，顾客导向型，解决问题型。研究显示，在“成交”和“客户”两个方面都倾注全力的解决问题型销售代表，其业绩要比只关注产品和“成交”的强力推销型销售者高出75倍。

　　这里，我们不妨给每一种销售风格和角色作一“素描”：

　　事不关己型：“要买就买，不买拉到”。销售者无明确工作目的，缺乏强烈的成就感，对客户实际需要漠不关心，对公司业绩也不在乎。

　　顾客导向型：定位客户的朋友，处处顺着对方，把建立和保持良好的关系作为自己推销工作的首要目标，却忽视了销售和利润的实现。

　　强力推销型：反复、激情式的产品优点叙述，试图通过控制交易的每一环节达到说服和推销的目的，不管客户的实际需要和购买心理。

　　解决问题型：既了解自己，也认知对方；既明了产品的用途，也知道客户到底想什么；既积极主动，又不强加于人。善于研究客户心理，把握真实需求，针对发掘出的客户问题、困难和不满提供解决方案。

　　所以，透过一个销售的七个完整阶段，即准备，接近，调查，介绍，演示，建议，缔结，我们需要做的不只是一个“卖”字，而是解读“卖”作为一种行为背后的思维。

　　真正会用脑做生意的商家似乎永远也不缺赢利的空间，因为他们总能找到办法使自己“与众不同”，在产品同质化的竞争中显得游刃有余。现在每家银行都在兜售信用卡，都在吆喝一个月透支免息的标语，消费者已近乎麻木，但建设银行的一张龙卡汽车卡却卖得相当火。凭这张卡，车主（或者说“卡主”）能享受一系列增值服务，诸如免费洗车，积分换油，团购车险，免费代办年检，道路紧急救援等（当然，前提是你刷卡得满一定额度）。

　　创意来源于对客户需求的洞悉 - 在信用卡漫天飞的年代，到底还有什么是那些有车族最在乎和不能抗拒的？销售不只是“卖”，而是一个发现、发掘、引导和满足客户需求的过程。相信龙卡汽车卡已经为建设银行带来了客观的利润，而这仅仅是建行众多特色信用卡中的一种。打开中国建设银行的网站，你能发现一连串的概念信用卡，以及这些小卡片的不同定位、目标市场及背后的商机，诸如龙卡名校卡、龙卡商务卡、东航龙卡、上海大众龙卡、龙卡香港精彩旅游信用卡、龙卡（大师杯）网球卡、艺龙畅行龙卡等等。

　　销售的误区还有很多，也正因为如此，才有历经挫折后的乐趣。

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