农产品销售还有这些招

概要：限公司。该公司通过统一采购、统一配送、统一标识、统一经营和统一服务的“五统一”模式发展连锁经营，2008年在“三鹿”婴幼儿奶粉事件影响的不利条件下，仍然新增门店50家，累计达到200家，年销售额突破1亿元。【经验之谈】 专卖店集形象展示、沟通交流、产品销售和售后服务为一体，对企业扩大销售、打响品牌、了解客户信息有很大帮助。要通过专卖店或者连锁经营的方式销售产品，必须要具备几个条件：首先是企业要有相当的规模，若是不能持续供货，连锁店就会变成空架子；其次是因为专卖店和连锁经营实行集中配送、分散销售的方式，在人、财、物、信息管理等方面对企业都提出了很高的要求，所以企业要有先进的管理模式、管理手段和过硬的管理队伍；三是企业要有一定知名度、信誉度的品牌，既靠品牌吸引消费者，打开市场，也靠品牌吸引供货商提供质优、价廉的商品。 ——温州一鸣食品有限公司相关负责人.搭旅游顺风车【样板】 近日，前往江南水乡乌镇的游客络绎不绝。大批游客的到来，让桐乡市大通工贸有限公司和桐乡市同新食品有限公司的工作人员笑得合不拢嘴：游客那么多，土特产销售中心的生意又会红火了！这两家公司都是主营桐乡农副产品加工和销售的农业龙头企业。近年来，他们充分利用乌镇景区的成功开发，分别在屠甸和长安高速公路口建立了土特产销售中心，面向

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　　农产品卖不卖得出去决定着农民能否增收。在农产品不时出现“卖难”的今天，销售是农产品从农田到餐桌整个链条中非常关键的一环。近年来，随着市场经济的发展，我省农产品销售出现了多种适应性较强的渠道。本报记者梳理了一些我省近年来出现的较为新型的销售方式，并请业内人士作了简要评析，以飨读者。

　　借助专卖店平台

　　【样板】 记者见到浙江蜂之语集团有限公司杭州采荷专卖店的张女士时，她正忙着向一位前来购买南美森林蜂胶软胶囊的顾客作解释：“现在提货的人太多了，我已经打电话请人发货了，到时候再通知你。”张女士告诉记者，专卖店的生意一直都很好，每年的销售额都在100万元以上。据了解，浙江蜂之语公司已在杭州地区开设了60余家连锁专卖店，去年专卖店的销售收入达到1亿元。

　　和“蜂之语”一样通过连锁专卖店取得成功的还有温州一鸣食品有限公司。该公司通过统一采购、统一配送、统一标识、统一经营和统一服务的“五统一”模式发展连锁经营，2008年在“三鹿”婴幼儿奶粉事件影响的不利条件下，仍然新增门店50家，累计达到200家，年销售额突破1亿元。【经验之谈】 专卖店集形象展示、沟通交流、产品销售和售后服务为一体，对企业扩大销售、打响品牌、了解客户信息有很大帮助。要通过专卖店或者连锁经营的方式销售产品，必须要具备几个条件：首先是企业要有相当的规模，若是不能持续供货，连锁店就会变成空架子；其次是因为专卖店和连锁经营实行集中配送、分散销售的方式，在人、财、物、信息管理等方面对企业都提出了很高的要求，所以企业要有先进的管理模式、管理手段和过硬的管理队伍；三是企业要有一定知名度、信誉度的品牌，既靠品牌吸引消费者，打开市场，也靠品牌吸引供货商提供质优、价廉的商品。 ——温州一鸣食品有限公司相关负责人.

　　搭旅游顺风车

　　【样板】 近日，前往江南水乡乌镇的游客络绎不绝。大批游客的到来，让桐乡市大通工贸有限公司和桐乡市同新食品有限公司的工作人员笑得合不拢嘴：游客那么多，土特产销售中心的生意又会红火了！

　　这两家公司都是主营桐乡农副产品加工和销售的农业龙头企业。近年来，他们充分利用乌镇景区的成功开发，分别在屠甸和长安高速公路口建立了土特产销售中心，面向游客出售公司产品。目前，他们已和北京、上海、苏州、杭州等地的420多家旅游公司建立了长期稳定的业务联系。2008年，这两个销售中心累计接待游客300多万人次，农产品销售额达3500万元。

　　【经验之谈】 农产品营销与旅游业相结合的做法有几个条件：当地至少要有一个知名的旅游景点、要有几种享有较高知名度的地方特产、农产品营销单位与旅游部门要建立良好的合作关系。其优点是涉及面广、数量较大，销售单位可以在家门口把农产品销售到全国各地；缺点是其面临着一个信誉度问题，很多游客往往会认为“旅行社选择的购物点一般都是有问题的”，这就需要销售单位加强行业自律，同时有关部门要加强监督监管，保证产品质量，让游客买到安全、优质的农产品 ——桐乡市农经局副局长冯建明

　　借用策划公司“大脑”

　　【样板】 日前，台州市三门县富达果蔬专业合作社在四川、云南、湖北、广州、湖南等地的代理店陆续开张，合作社的农产品通过代理店卖到了全国各地。“我们合作社之所以能够实现快速发展，与营销策划公司的合作密不可分。”合作社理事长方道会说。

　　2006年，方道会从台湾引种黄秋葵获得成功，开发出了以黄秋葵花为原料的保健品“东方花茶”。为解决销售问题，他与宁波的一家营销策划公司进行了合作。合作社负责生产和加工，策划公司负责品牌包装与市场销售，并承担大部分宣传费用，最后双方按一定的比例分成。目前合作社已建立了20余家直销门店，并在省外开设了5家代理店，还建立了自己的网站。 www.dxs51.com

　　【经验之谈】 营销策划公司是合作社销售农产品的智囊团，利用他们的现代营销方式改善合作社的产品销售状况，使合作社专注于生产。但是，要引起有实力的营销公司的注意，合作社必须要有一个“新、奇、特”的品牌产品，而且一定要保证质量。此外，由于有了第三方的介入，资金回笼速度较慢也是合作时必须考虑的问题。

　　——三门县富达果蔬专业合作社理事长方道会

　　利用展销秀特色

　　【样板】 芳香醇厚的野蜂蜜、油亮泛红的腊猪肉、青翠细嫩的名优茶、做工精美的竹制品……这些土生土长的农家土货齐聚一堂，诱得游客纷纷购买，结账台前排起了“长龙”。这是遂昌县原生态农产品展销中心常见的一幕。展销中心负责人陈文照说，自3月31日该展销中心正式对外开张后，遂昌的原生态农产品销售情况一直较火爆，当地的黄泥岭土鸡每公斤售价达到120元仍供不应求。

　　近年来，我省积极举办各类农产品展销会、推介会、贸易洽淡会等产销对接活动，有力地促进了农产品销售。据统计，2008年全省共举办各类农业展会活动106个，现场销售额4.996亿元，合同金额65.516亿元。

　　【经验之谈】“政府搭台，企业运作”的农产品展示展销活动，在促进农产品产销衔接方面发挥了积极作用，但主要解决的是上规模的农业企业、农民专业合作社和知名品牌与市场的对接问题，如何利用展示展销带动规模小、实力弱的农业企业、专业合作社和种养大户销售农产品还需要进一步探索。今后，农产品展示展销应该从现场销售为主转向以洽谈订货为重点，从产品销售为主转向以品牌营销为重点，努力将其建设成为区域性品牌农产品展示中心、特色农产品展销中心和农产品市场信息收集中心，使之成为观察市场的了望台和开拓市场的根据地。 ——省农业厅相关负责人

　　依托物流配送公司销售

　　【样板】“我们每天有1000多只土鸡通过农华公司的物流配送，到达全省各地的联华超市，今年，振宁土鸡在联华超市的销售预计将超过36万羽，销售额超过800万元。”宁波市振宁牧业有限公司董事长屠友金说，“是现代化的配送，让振宁土鸡近几年一直没有出现销售难题。”

　　屠友金口中的“农华”全称是浙江农华优质农副产品配送中心有限公司，是一个“上联市场、下联基地的第三方农产品物流平台”。 通过这个配送渠道，“振宁”和联华超市实现了对接，销量大增同时大大提高了“振宁”的知名度。目前“振宁”的产品价格比同类产品高出近30%，“振宁”下联的宁波地区600多户养殖户每户靠养鸡能赚3至4万元。

　　【经验之谈】 要想搭上物流配送“快车”，进入超市和大卖场，农产品必须要经过认证，具备相关的证明和证书，而且配送中心的采购员会去不定期地暗访检查，另外，好的品质还需要有好的外观，超市更青睐外观均匀，便于包装和摆放的农产品。

　　——浙江农华优质农副产品配送中心有限公司副总经理虞亚平

　　产量和规模偏小是限制优质农产品进入现代配送体系的重要原因。一旦进入大超市、大企业，需求往往巨大，如果在供应的连续性上没有保障，就会影响到其品牌的推广。因此，专业合作社或者大的生产企业比单打独斗的农户更有吸引力。 ——杭州联华华商集团总经理来荣涛