成交技巧:你该如何与客户沟通
概要:意思,才能开口说出对方想听的话,一般的应对话术就是:“你的意思是想我用最简短的方式告诉关于课程内容给你的好处,是吗?”“是的”,当客户只要回答了“是的”。客户急切的心情就得到的缓解,我们就争取了时间和节奏为客户慢慢道来。一般复述的句式为:你的意思是……,你刚才说……,是吗?如果我没有听错,你刚刚说的是……,抱歉我刚没听太清楚,你说的是……说客户愿意听的怎样才能把话说到对方心坎上去呢?那就是说客户想听的话。客户想听什么话呢?客户想听他感兴趣并且对他有好处的话。以下这些话或许是客户想听的话:一、业绩提升“每个公司老总对业绩提升都很关心,您公司目前的业绩还令您满意吗?”“很多公司销售经理在提升员工业绩问题上很伤脑筋,如果有方法能解决,您愿意了解一下吗?”二、减少成本如果有一种方法既可以提高业绩,还可以减少成本,我们可以进一步沟通吗?”三、提高效率人的时间精力有限,每个人都想提高工作效率,如果有合适的方法提高效率,你愿意投资10分钟吗?四、如何使员工更加敬业“现在员工对公司的敬业,你觉得重要吗?如何让他们更愿意为公司创造业绩,为公司着想,你觉得重要吗?”五、真诚的赞美“您的声音真好听!”“一听就知道您是这方面的专家。”“跟您谈话,我觉得我增长了不少见识。”痛苦可以促使客户成交如果在炎热的夏天
成交技巧:你该如何与客户沟通,http://www.dxs51.com复述
客户在电话里说道:“你们的课程主要内容简单用两分钟给我说说。”普通的销售人员就会开口就讲,讲到两分钟后,客户一般就会说这个课程是他们不需要的,或者问第二个问题:“这个课程多少钱?”“XX钱”普通销售人员就会直接回答。
以上是我经常看到的场景,这样的沟通对成交没有任何效果,想象一下,在其他行业也经常会遇到,不能更好的了解客户的真实意图,而且被客户牵着鼻子走,即使告诉了客户关于这些他们想要的信息,客户也不会尊重我们,因为销售人员在没有了解客户的想法,没有真正尊重到客户,客户是不会购买我们的产品,当两个人的沟通不在同一水平,客户是不会购买的。那我们要怎么做,才能扭转这种局面呢?
复述。当客户这么直接要求或者问问题的时候,销售人员一定要复述一遍,你理解的是否合适到客户的需要,只有真正了解到客户的真实意思,才能开口说出对方想听的话,一般的应对话术就是:“你的意思是想我用最简短的方式告诉关于课程内容给你的好处,是吗?”“是的”,当客户只要回答了“是的”。客户急切的心情就得到的缓解,我们就争取了时间和节奏为客户慢慢道来。
一般复述的句式为:
你的意思是……,
你刚才说……,是吗?
如果我没有听错,你刚刚说的是……,
抱歉我刚没听太清楚,你说的是……
说客户愿意听的
怎样才能把话说到对方心坎上去呢?那就是说客户想听的话。客户想听什么话呢?客户想听他感兴趣并且对他有好处的话。以下这些话或许是客户想听的话:
一、业绩提升
“每个公司老总对业绩提升都很关心,您公司目前的业绩还令您满意吗?”
“很多公司销售经理在提升员工业绩问题上很伤脑筋,如果有方法能解决,您愿意了解一下吗?”
二、减少成本
如果有一种方法既可以提高业绩,还可以减少成本,我们可以进一步沟通吗?”
三、提高效率
人的时间精力有限,每个人都想提高工作效率,如果有合适的方法提高效率,你愿意投资10分钟吗?
四、如何使员工更加敬业
“现在员工对公司的敬业,你觉得重要吗?如何让他们更愿意为公司创造业绩,为公司着想,你觉得重要吗?”
五、真诚的赞美
“您的声音真好听!”
“一听就知道您是这方面的专家。”
“跟您谈话,我觉得我增长了不少见识。”
痛苦可以促使客户成交
如果在炎热的夏天,给你一支水,你会毫不犹豫就会买下,如果这样的环境在沙漠,这支水卖你1000元,你或许也会愿意。
同样,我们在销售过程中,如果客户本身有需求,只是满足需求,只要是人就可以做到,但这并没有体现销售人员的作用,而要让客户在不明确自己需求的情况,挖掘并明确需求,并引导客户一定要立刻满足需求解决问题,那才是销售人员的能力体现。
那有什么合适的方法呢?例如:当问到客户的现状,客户回答不满意的时候,帮助客户看到会导致什么样的后果,招致多大的损失,通过视觉、听觉、感觉的感官语言,塑造出客户真实体验到的痛苦,痛苦感越强,产品在客户眼里的价值就越高,就如同将客户放在沙漠里,你再给他卖水一样,这样的矿泉水才会值钱。
具体的句式:
XXX,对你会造成什么影响呢?
如果这件事情持续一年,你的工作将会是怎样的?
这样的工作状态一直保持下去,你会如何面对曾经那个积极有理想的你? www.dxs51.com
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