4c策略在促销中的运用

概要：对收银元、保安员询问，付了款反而像是偷东西一样）表示出极大的不满。很显然在这个活动中企业只考虑了自己的利益（控制促销成本），却没有考虑到因此给消费者带来的不便。为了给消费者提供更大的便利，下面的两点我们要考虑的：-1. 消费者能很方便的获取活动信息。通过dm、现场pop等使消费者能方便的找到自己所需的信息，2. 消费者能方便的获得促销品。在现场设立兑奖处或其他有利于消费者快速获得促销品的方式，使消费者更方便。最后注意和消费者的沟通（communication）沟通是指与消费者建立双向信息沟通。这就要求企业改变以往用单方传播手段向消费者灌输促销信息的传统模式，以消费者调查为手段，不断反馈消费者对促销活动的需求动向、消费者对促销活动预期值。只有根据消费者反馈信息策划的促销活动才能更有有针对性，进而达到消费者的满意，激起消费者的促于激情。在促销活动策划中，虽然有很多需要考虑的因素，但4c策略应该是始终贯穿其中的，而且每一项又都是相互关联而非割裂的，因而在实际操作中应加以综合考虑，从而达到促销活动的最佳效果。向若霄：实战营销、精细化管理专家；上海魁尊企业管理有限公司策略总监。多年大型企业营销管理实战经验，拥有不同领域、不同区域丰富的工作经历与理论总结；历任省级分公司经理、市场部经理、营销总监

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　　我们还是先看一个案例吧。某品牌白酒春节期间在家乐福开展买赠促销，买两瓶（价值50元）送时装手表一块（价值15元）。这个活动本身没有什么问题，应该说还是能吸引一部分低端消费者，但却在操作上犯了一个很低级的错误。促销活动规定消费者凭电脑小票换取手表（这可能是厂家为了防止促销员截留促销品），大家知道一般大型卖场烟酒是在烟酒区设立专门的收银台，这也就意味着消费者在购买了其他的商品后，再到出口收银台付款，这两瓶酒是出不了门的（因为该小票已经给了促销员），必须再回到烟酒柜让促销员送其出门（如果赶上促销员正好不在还得等半天），这样一来就给消费者带来了很大的麻烦和不便（同时促销员不停的送消费者也影响了销售）。笔者在现场观察了两天很多消费者因为决的很麻烦而放弃了，少数消费者虽然参与了，但对出门时遇到的麻烦（面对收银元、保安员询问，付了款反而像是偷东西一样）表示出极大的不满。很显然在这个活动中企业只考虑了自己的利益（控制促销成本），却没有考虑到因此给消费者带来的不便。为了给消费者提供更大的便利，下面的两点我们要考虑的：-

　　1. 消费者能很方便的获取活动信息。通过dm、现场pop等使消费者能方便的找到自己所需的信息，

　　2. 消费者能方便的获得促销品。在现场设立兑奖处或其他有利于消费者快速获得促销品的方式，使消费者更方便。

　　最后注意和消费者的沟通（communication）

　　沟通是指与消费者建立双向信息沟通。这就要求企业改变以往用单方传播手段向消费者灌输促销信息的传统模式，以消费者调查为手段，不断反馈消费者对促销活动的需求动向、消费者对促销活动预期值。只有根据消费者反馈信息策划的促销活动才能更有有针对性，进而达到消费者的满意，激起消费者的促于激情。

　　在促销活动策划中，虽然有很多需要考虑的因素，但4c策略应该是始终贯穿其中的，而且每一项又都是相互关联而非割裂的，因而在实际操作中应加以综合考虑，从而达到促销活动的最佳效果。

　　向若霄：实战营销、精细化管理专家；上海魁尊企业管理有限公司策略总监。多年大型企业营销管理实战经验，拥有不同领域、不同区域丰富的工作经历与理论总结；历任省级分公司经理、市场部经理、营销总监、策略总监等不同职务；致力于创新营销与精细化管理研究，国内多家财经类媒体及专业营销管理网站特约撰稿人；曾为中国移动、宜华木业、金舵陶瓷、武汉红人服饰、哈药、正大制药、汇仁药业、天池葡萄酒、青岛泰旭木业等多家大型企业提供营销及管理咨询服务。e-mail： www.dxs51.com

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