《简单销售的七种武器》之二：自信篇

概要：，是你的产品。价格、服务、利润、销售人员本身等让客户感觉不错，感到满意，所以才能与你达成交易。我来告诉大家，客户为什么给你成交！那就是客户感觉良好。客户购买的是什么？客户购买的是一种感觉，客户感觉良好或者感觉适合自己，就会和你成交。如果客户对你本人，感觉不爽，即使你的产品再好、质量再好、服务再好、利润再高，客户都有可能给你增加阻碍。现在的市场是供大于求的市场，客户缺少的并不是你带来的产品，而是你带给他们的感觉！案例：餐厅吃饭和商场购物我们到某餐厅吃饭，即使他们的菜肴多么独具特色，他们的价格多么优惠适中，但是他们的服务让你不满意，你还会到这里吃吗？我们到商场买衣服，即使某件衣服无论从款式、价格、料子等方面，都让你感觉良好，但是他们的销售人员让你感觉不爽，你还会购买吗？这些都证明我们去买东西的时候，可能因为某个方面，感觉不好，就不去与他们产生交易。所以说，我们销售人员一定要通过自己的专业形象、自己的服务态度、自己的销售信心等，来给客户以信心，给客户以良好的感觉，使他们能够向我们购买！现在，我们来看看提高自信的三条路径。1、形象塑造法给自己一个好的行头，让自己在客户面前一亮，减少因为穿着相貌、行为动作、语言语气的不妥，而形成的自卑；www.dxs51.com做好拜访前基础材料准备与专业知识

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　　注意点：检验下自己属于这三类销售人员的哪一种？

　　三、提高自信的三种途径

　　在阐述如何提高自信的三种途径之前，我们先来研究一下我们销售过程中，经常遇到的两个非常重要的问题。

　　第一个问题：客户为什么不给你成交？

　　我知道，大家的答案多数是产品、价格、服务、利润、品牌等方面的原因。

　　但是，总结出来，可以说只是一个字，那就是“怕”，也就是“担忧”。

　　客户之所以不愿意和你成交，本质上讲就是有所“担忧”，有所“恐惧”。

　　因为怕，客户不愿意购买我们的产品，不敢与我们成交；

　　因为怕，我们销售人员在客户面前流露出自信力不足，专业素质不够；

　　因为怕，我们销售人员被客户“拒之门外”。

　　我们销售人员，面对“谢绝推销”的告示牌，还有勇气进行推销吗？

　　第二个问题：客户为什么给你成交？

　　答案可能是我们的产品、服务、价格、利润、销售人员的表现等。

　　是的，是你的产品。价格、服务、利润、销售人员本身等让客户感觉不错，感到满意，所以才能与你达成交易。

　　我来告诉大家，客户为什么给你成交！

　　那就是客户感觉良好。

　　客户购买的是什么？

　　客户购买的是一种感觉，客户感觉良好或者感觉适合自己，就会和你成交。

　　如果客户对你本人，感觉不爽，即使你的产品再好、质量再好、服务再好、利润再高，客户都有可能给你增加阻碍。

　　现在的市场是供大于求的市场，客户缺少的并不是你带来的产品，而是你带给他们的感觉！

　　案例：餐厅吃饭和商场购物

　　我们到某餐厅吃饭，即使他们的菜肴多么独具特色，他们的价格多么优惠适中，但是他们的服务让你不满意，你还会到这里吃吗？

　　我们到商场买衣服，即使某件衣服无论从款式、价格、料子等方面，都让你感觉良好，但是他们的销售人员让你感觉不爽，你还会购买吗？

　　这些都证明我们去买东西的时候，可能因为某个方面，感觉不好，就不去与他们产生交易。

　　所以说，我们销售人员一定要通过自己的专业形象、自己的服务态度、自己的销售信心等，来给客户以信心，给客户以良好的感觉，使他们能够向我们购买！

　　现在，我们来看看提高自信的三条路径。

　　1、形象塑造法

　　给自己一个好的行头，让自己在客户面前一亮，减少因为穿着相貌、行为动作、语言语气的不妥，而形成的自卑； www.dxs51.com

　　做好拜访前基础材料准备与专业知识准备工作，避免触犯心中无底气，产生的内空状态，形成扭扭捏捏的样子。

　　2、成功影响法

　　人在很大程度是受心态与情绪影响的。

　　一般来讲，越成功，越自信；反之，越碰壁，越脆弱，自信心越受到打击。

　　一个信心不足的销售人员，要多想些成功的案例，自己的曾经经历的；或者想些那些开始是销售低能儿，后来成为销售高手的故事，给自己的成功带来影响，进行自我肯定，调整自己“我行、我能”的心态！

　　3、目标设定法

　　给自己设定一个可行性的工作目标，让自己的工作充满压力和动力；

　　在大的方面，可以采用阿Q精神，总有一天我会成会大家的眼中的销售高手，成为业绩第一的销售人员，努力使自己敢于挑战第一、竞争第一，自己给自己打气，来提高自己的自信心；

　　小的方面，系统做好每日工作计划和达成目标，若成功完成了计划，多思考自己是如何完成的，总结经验与规律，看看碰巧成功了，还是必然成功的，若是必然成功的，就反复牢记与心，进行复制。若计划没有完成，总结原因，看看败于何处，以后如何改进与避免，让自己逐步成长！

　　总的来讲，对于一个成功的销售人员，你可以偏执狂的自信，但必须隐于行，藏于心，不可充分暴露在客户面前，让客户感觉不爽！一句经典话语，我们要永远牢记：过犹不及，适合的才是最好的！适度自信，不仅能成就自己，更能让别人接受！因为自信过度，就是狂妄！

　　对于，不够自信的销售人员，就赶快调整心态，抓紧锻炼，提高自己的自信心，销售人员最忌讳的就是自己都不相信自己，这样客户如何才能相信你！

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