成功销售三十六计之第一计：空城计

概要：户其实就是“司马懿”，兵多粮广，江湖经验极其丰富，想搞定他，有些难度，有可能一次交会，对方就会让你的“空城”垮掉：客户会给你很大打击，你的信心可能会受到很大冲击。如此，该如何应对？就用诸葛亮的“空城计”。这里的“空城计”就是说你要善于包装自己，要让客户觉得你不是一座“空城”，对你刮目相看，首先在气势上压倒、震住客户。具体可以采取以下措施：1、要职业化。很多销售人员看上去象个小混混，有的大学生刚出校门，做销售还是一身学生打扮，这些都是输掉“城“的一个重要原因：不够职业。销售员代表的不仅是你个人，也是你的产品形象，你公司的形象，这就要求是正规军，只有正规军才能打胜仗。职业化具体细节包括很多：穿着要正规，干净，整齐；说话要有条有理，彬彬有礼；始终面带微笑；站如松、座如钟、行如风；见客户面交换名片等等等，很多细节，都需要在很短的时间内掌握并运用自如，这样首先让别人感觉到你很职业，那么他就不知道你这个人水的深和浅，就不敢小看你。这就涉及到岗前培训和自我学习，企业也要加强这方面的培训。2、要熟悉公司和产品或者服务。熟悉公司包括对你的产品很熟悉，对你的公司历史、文化、产品线等等都要了如指掌，最重要的是你要很熟悉你的产品或者服务的卖点和优势在哪里，让客户接受你产品或者服务的理由是什么，这一点很重要，

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　　销售是一项乏味的事情，因为它需要耐得住寂寞，不怕劳苦，重复再重复；销售又是一项很精彩的活动，因为它能够挑战人的意志、精神，它有很多艺术和讲究在里面。

　　与人斗，其乐无穷。销售，周旋在人与事之间，乐在其中。

　　很多人觉得销售太难，迷茫无助，在四处寻求方法，其实没有一种方法是通用的，适合的才是最好的。就本人做销售的经历和咨询行业的过程，本人总结出一些方法，用《孙子兵法》里面三十六计的一些术语概括，献给大家，仅供参考。

　　这些方法将会在以后的时间里以连载的形式陆续推出，这里要说的是第一计：空城计。

　　很多销售人员，特别是一线销售人员，以前没从事过这个行业，有的甚至是刚出大学校门的学生，抱着一腔热血就冲上来了，“骨子里”很虚，他本人就是一座“空城”，没有多少可以“打仗”的“兵”和“卒”，但是又要上前线，面对客户。客户其实就是“司马懿”，兵多粮广，江湖经验极其丰富，想搞定他，有些难度，有可能一次交会，对方就会让你的“空城”垮掉：客户会给你很大打击，你的信心可能会受到很大冲击。

　　如此，该如何应对？就用诸葛亮的“空城计”。

　　这里的“空城计”就是说你要善于包装自己，要让客户觉得你不是一座“空城”，对你刮目相看，首先在气势上压倒、震住客户。具体可以采取以下措施：

　　1、要职业化。很多销售人员看上去象个小混混，有的大学生刚出校门，做销售还是一身学生打扮，这些都是输掉“城“的一个重要原因：不够职业。销售员代表的不仅是你个人，也是你的产品形象，你公司的形象，这就要求是正规军，只有正规军才能打胜仗。职业化具体细节包括很多：穿着要正规，干净，整齐；说话要有条有理，彬彬有礼；始终面带微笑；站如松、座如钟、行如风；见客户面交换名片等等等，很多细节，都需要在很短的时间内掌握并运用自如，这样首先让别人感觉到你很职业，那么他就不知道你这个人水的深和浅，就不敢小看你。这就涉及到岗前培训和自我学习，企业也要加强这方面的培训。

　　2、要熟悉公司和产品或者服务。熟悉公司包括对你的产品很熟悉，对你的公司历史、文化、产品线等等都要了如指掌，最重要的是你要很熟悉你的产品或者服务的卖点和优势在哪里，让客户接受你产品或者服务的理由是什么，这一点很重要，有没有？没有，那么就要挖掘，一定要有与众不同的卖点，也就是个性，有个性才有出路。

　　3、要熟悉行业。熟悉行业指要熟悉你公司产品所在的行业，行业的最新消息，行业历史，竞争对手的情况，行业的趋势等等，微观、宏观都要有所了解，这样与你的客户谈才有话可说，这是最基本的。

　　4、拜访前做充分准备。“凡事预则立、不预则废”，在拜访客户之前要做充分细致的准备，包括对客户的了解和研究、企业简介、各种表格、小礼品、拜访路线、到达时间等等，充分考虑各种因素和细节，有计划性，有目的性，这样才能提高工作效率，事半功倍。

　　“空城计”其实就是要包装好自己，让人觉得你这“城”不空，那么第一步你也就成功了。

　　以后将陆续推出成功销售三十六计的其他计策，敬请期待。