汽车行业专业销售技巧

概要： 2.寻找潜在顾客 3.接近顾客 4.识别问题 5.产品介绍及演示 6.异议处理 7.成交 8.建立联系6.汽车销售人员的能力结构：1.学习能力 2.总结分析能力 3.与人沟通的能力 4.计划和执行能力 5.自我管理能力 6.团队协作能力8.一汽丰田所有车型：卡罗拉，花冠、锐志、皇冠、威驰、普拉多、普锐斯、兰德酷路泽9.汽车销售的库存管理10.汽车销售顾问的意义是11.一汽大众与上海大众的车型分类区别一汽大众：迈腾 新宝来 速腾 捷达 高尔夫 开迪上海大众：CrossPolo 劲取 劲情 PASSAT领驭 途安 高尔（GOL） 新途安 帕萨特 桑塔纳3000 Santana Vista 志俊 桑塔纳300012.汽车创始人：卡尔·奔驰14.车辆摆放要求：1.重点车型摆在醒目的位置 2.注意车辆的颜色搭配 3.注意车辆的型号搭配 4.车辆的摆放角度16.汽车品牌归属地17.价格在15万元以下的车型：飞度 乐骋 东风标致307 丰田花冠 海南马自达·福美来 海南马自达·普力马 金杯海狮锐驰 东风悦达起亚·赛拉图 瑞虎 东方之子 颐达18.广州的汽车集团：主要有广州汽车集团有限公司、广州摩托集团公司、广州本田汽车有限公司、广州丰田汽车有限公司、广汽丰田发动机有限公司、五羊-本田摩托（广州）

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　　1.女性购买汽车的特点：1.有较强的主动性、灵活性 2.浓厚的感情色彩 3.购车冬季易受外界因素影响，波动性较大

　　2.车辆的购置税费如何计算：车价/1.17*10%或5%

　　3.东风日产所有车型：骐达、颐达、奇骏、俊逸、逍客、骊威、天籁、轩逸、

　　4.绕车六方位介绍：1.前部-- 头灯、大灯清洁设备、前挡风玻璃、保险杠、轮胎、车身、颜色 2.发动机室-- 布置形式、发动机型式、电气系统、电脑控制系统、转向系统 3.乘客一侧-- 倒车镜、座椅、脚垫、内饰、安全带、安全气囊 4.后部-- 天线、行李箱、备胎、倒车雷达、随车工具 5.驾驶员一侧-- 座椅、方向盘、仪表台、变速箱形式、音响、安全带、安全气囊 6.内部-- 空间、天窗、显示屏、内部装饰、豪华配置、人性化设计

　　5.请画出汽车销售流程图：1.售前准备 2.寻找潜在顾客 3.接近顾客 4.识别问题 5.产品介绍及演示 6.异议处理 7.成交 8.建立联系

　　6.汽车销售人员的能力结构：1.学习能力 2.总结分析能力 3.与人沟通的能力 4.计划和执行能力 5.自我管理能力 6.团队协作能力

　　8.一汽丰田所有车型：卡罗拉，花冠、锐志、皇冠、威驰、普拉多、普锐斯、兰德酷路泽

　　9.汽车销售的库存管理

　　10.汽车销售顾问的意义是

　　11.一汽大众与上海大众的车型分类区别

　　一汽大众：迈腾 新宝来 速腾 捷达 高尔夫 开迪

　　上海大众：CrossPolo 劲取 劲情 PASSAT领驭 途安 高尔（GOL） 新途安 帕萨特 桑塔纳3000 Santana Vista 志俊 桑塔纳3000

　　12.汽车创始人：卡尔·奔驰

　　14.车辆摆放要求：1.重点车型摆在醒目的位置 2.注意车辆的颜色搭配 3.注意车辆的型号搭配 4.车辆的摆放角度

　　16.汽车品牌归属地

　　17.价格在15万元以下的车型：飞度 乐骋 东风标致307 丰田花冠 海南马自达·福美来 海南马自达·普力马 金杯海狮锐驰 东风悦达起亚·赛拉图 瑞虎 东方之子 颐达

　　18.广州的汽车集团：主要有广州汽车集团有限公司、广州摩托集团公司、广州本田汽车有限公司、广州丰田汽车有限公司、广汽丰田发动机有限公司、五羊-本田摩托（广州）有限公司、广州五十铃客车有限公司、广州骏威客车有限公司、广州羊城汽车有限公司、广州汽车集团零部件有限公司、香港中隆投资有限公司、广州汽车集团商贸有限公司以及广州汽车工程技术研究开发中心等。

　　19.按照成交时间来分，A、B、C类客户的定义

　　24.汽车定价策略：1.汽车新产品定价策略（撇脂定价策略、渗透定价策略、满意定价策略） 2.按汽车产品寿命周期定价策略（导入期、成长期、成熟期、衰退期） 3.折扣和折让定价策略（数量折扣、现金折扣、交易折扣、时间折扣、运费折让） 4.针对汽车消费者心理的定价策略（整数定价策略、尾数定价策略、声望定价策略、招徕定价策略、分级定价策略） 5.针对汽车产品组合的定价策略（同系列汽车产品定价策略、附带选装配置的汽车产品组合定价策略） 6.针对竞争对手的定价策略 7.国内汽车厂商的降价措施（直接降价、优惠降价、跟风降价、新车上市既调低价格、增配置不降价）

　　25.汽车展厅管理：展厅氛围的营造主要是从视觉、听觉和感觉三个方面来体现。

　　26.如何引导消费者的需求：

　　27.售后服务的作用：1.提升企业销售利润 2.增强企业的核心竞争力 3.降低营销成本 4.是企业获取市场信息的重要途径

　　28.电话礼仪

　　29.销售礼仪

　　30.第三者险的作用：交强险的补偿原则是，保证交通事故受害人在遭受人身伤害和财产损失时能够得到基本的救助。

　　31.处理客户异议的原则有：1.向顾客提供利益 2.不要回避顾客异议 3.尊重顾客异议 4.永不争辩 5.给顾客留面子

　　32.分析目标顾客群时，可以从哪些方面进行分析：1.收入特征 2.年龄特征 3.学历特征 4.职业特征

　　33.销售的三要素：销售商 顾客 产品

　　34.四种常见的消费心理为：1.品牌心理 2.炫耀心理 3.从众心理 4.价值心理

　　35.试乘试驾作用：1.通过试乘驾车过程中动态的介绍，建立顾客对商品的信心，激发购买的欲望。 2.收集更多的顾客信息，为促进销售作准备。

　　36.销售的含义：销售就是在了解顾客需求的基础上，通过有针对地进行商品介绍，以满足顾客特定需求的过程。 www.dxs51.com

　　37.汽车销售与其它销售行业相比

　　38.礼仪的核心：是仪容、举止、表情、服饰、谈吐、待人接物等方面约定俗成的行为规范。

　　39.近三年我国汽车的产销量：06年727.97万辆和721.60 07年888.24万辆和879.15万辆 08年934.51万辆和938.05万辆 2550.72 2538.8

　　40.汽车销售成交法：1.观察法 2.实验法 3.请求成交法 4.假定成交法 5.选择成交法 6.利益汇总法 7.暗示成交法 8.提前条件法 9.不断追问成交法 10.订单方式成交法 11.诱之以利法 12.本杰明·富兰克林成交法 13.价格成交法

　　1、当库存有限时，那款车型只剩1台了，而且已有客户在昨天的时候交了2000元定金，现在已五点左右，银行已不能打款，但这客户是带的现金，现在提车走人，当你已请示后，将此车销售给了这个客户，在办好手续要走的时候，交定金客户也带着现金来提车来了，出现撞车情况，又要二个客户都不失去，你会怎么做？

　　2、有一所学校普遍有许多网吧，竞争激烈，其中只有一个网吧的业务遥遥领先，而且，他与学校的距离还最远。为什么呢？因为这个网吧的名称是“图书馆”。请分析这个网吧在激烈的竞争中通过名称如何赢得学生的呢？他们在利用什么动机呢？学生的动机是什么？这些学生的家长的动机又是什么呢？

　　3、如果叫你把车卖给这样的一个客户“原始社会人，对现在社会一无所知，进城中了彩100万元，正好路经车市一条街，如果你是一位汽车销售公司的销售员，你准备怎么将你的车卖给他？