汽车销售实战流程之一：收集客源

概要：”字。......‘亢龙有悔，盈不可久’，因此有发必须有收。打出去的力道有十分，留在自身的力道却还有二十分。......好比陈年美酒，上口不辣，后劲却是醇厚无比，那便在于这个‘悔’字。”招是死的，人是活的，能发能收，张弛有度，才是降龙十八掌的至高境界。降龙十八掌虽是外家功夫，然内力修习越强，招式的威力也就越大。我们可以通过流程的制定和培训来提高你的成交率，但是否能成为一流高手，主要还要取决于你在汽车销售领域的悟性，和是否肯下苦功夫。如绝世高手乔-吉拉德，人人皆知其如何与客户维护关系、接待、洽谈的模式，但吉拉德终究也只有一个。以上废话，是为前言。【第一式：鱼跃于渊——收集客源】招解：平凡的一跃,尤如龙腾九霄,有着强大的爆发力。“渊”，即深水也。鱼跃于渊，就是鱼从深水里跳出来。收集客源就是要求汽车销售人员从门店接待客户的单一途径中跳出来，从汽车展厅的“庭院深深”里走出来，在更广阔的天地间寻找自己的目标客群。此招精髓，在于一个“跃”字。序号招式对应流程步骤或方式要点备注第一式鱼跃于渊收集客源1、媒体广告——公司行为广告反馈效果登记、整理、上报利用广告反馈采集意向，建立联系2、大中型车展——公司行为积极参与，争取每一个交流机会邀请意向客户观展，增强信心3、各种DM——公司行为了解区域内的投递

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　　【写在前面】

　　此系列仅为中低档汽车经销企业销售培训参考。

　　很多汽车销售流程的培训教材都把“客户来店”或“迎接客户”做为流程的第一步，笔者认为，虽然本流程仅针对展厅汽车销售，但同样应把“收集客源”做为流程的第一步。特别在买方市场的今天，没有客源的收集，销售工作会陷入到“靠天吃饭”的尴尬境地，即车辆销售的多寡完全取决于客户自发来店看车的人数和成交率上。而客户的选择，在人而不在我，具有很大的随机性和不可预测性。

　　因此，为体现对“收集客源”工作的重视，笔者在进行企业内部销售培训时，把它做为了销售流程的第一步，且于流程最后一式“售后跟踪”首尾呼应，合为一体，方是一套完整的套路。

　　降龙十八掌为丐帮镇帮之宝，至刚至阳，但并非一味蛮干，如洪七公在传授郭靖“亢龙有悔”一式时即明确指出，“掌法的精要不在‘亢’字而在‘悔”字。......‘亢龙有悔，盈不可久’，因此有发必须有收。打出去的力道有十分，留在自身的力道却还有二十分。......好比陈年美酒，上口不辣，后劲却是醇厚无比，那便在于这个‘悔’字。”

　　招是死的，人是活的，能发能收，张弛有度，才是降龙十八掌的至高境界。

　　降龙十八掌虽是外家功夫，然内力修习越强，招式的威力也就越大。我们可以通过流程的制定和培训来提高你的成交率，但是否能成为一流高手，主要还要取决于你在汽车销售领域的悟性，和是否肯下苦功夫。如绝世高手乔-吉拉德，人人皆知其如何与客户维护关系、接待、洽谈的模式，但吉拉德终究也只有一个。

　　以上废话，是为前言。

　　【第一式：鱼跃于渊——收集客源】

　　招解：平凡的一跃,尤如龙腾九霄,有着强大的爆发力。

　　“渊”，即深水也。鱼跃于渊，就是鱼从深水里跳出来。收集客源就是要求汽车销售人员从门店接待客户的单一途径中跳出来，从汽车展厅的“庭院深深”里走出来，在更广阔的天地间寻找自己的目标客群。

　　此招精髓，在于一个“跃”字。

序
号

招
式

对应
流程

步骤或方式

要点

备注

第一式

鱼跃于渊

收
集
客
源

1、媒体广告——公司行为广告反馈效果登记、整理、上报利用广告反馈采集意向，建立
联系2、大中型车展——公司行为积极参与，争取每一个交流机会邀请意向客户观展，增强信心3、各种DM——公司行为了解区域内的投递对象群争取个人信息的参与4、俱乐部活动——公司行为培养优质客户；增加附加利润兴趣和直接利益并重5、车辆巡展——销售店行为频率/路线/人员/态度，每周至少
两次展车/广告品/名片/巡展记录及
照片6、小区车展——销售店行为频率/地点/人员/态度，与巡展穿
插配合广告品/名片/车展记录及照片/
意向卡7、客户介绍——个人行为CR回访/异议解决/交朋友/节假生
日问候佣金或等值物品或服务/真诚/
坚持8、广播种——个人行为广撒名片/宣传资料；广交朋友扩大社交圈子，增强个人影响
力9、客户来店——客户行为正常营业详见接待流程10、其他方式扩大人脉；产品信心；服务精神做事业而非做工作的心态