广告销售的十八般武艺 之前三

概要：房子，加上装修费用，至少要50万；再说买车，买一辆还算安全的车子需要15万左右，另外还有维修护理费、路费、罚单等，假如十年换一辆车，一共30年的三辆车的费用算起来也要接近100万；除却丁克家庭不说，结婚生子也是必须的，培养一个孩子到大学毕业在这个年代至少要30万；成家以后日常开销更大，按两口子生一个孩子算，一家三口每月开支3000元，30年也够108万了；除了“啃老族”，我们需要对父母进行赡养义务，假如每月给父母每人300元，夫妻双方父母共四人，按30年算，一共需要约43.2万；再考虑一个目前来说稍早的问题—养老金，假如退休后再活15年，老两口每月花费2000元，总共算起来也要36万；人生在世，光像牛一样勤恳工作也少了很多乐趣，我们需要休闲、旅游等消遣，按每年1万算，30年也要30万。真是不算不知道，一算下一跳，总共的花费要397.2万元！是除却生病、失业等特殊情况的开支！那么每月要挣多少钱，才能达到这个水准呢？3972000/30/12=1.1033万！恐怕目前的情势下，许多人的稳定工作的只能达到小数点的数字，或者说与小数点后面的数是一个档次的。这就是梦想和现实的差距！哲人有句话曰：见同样的人，说同样的话，走同样的路，做同样的事，却希望结果不一样，这种结局叫愚蠢！于等待者来说永远是

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　　正如自己在自我介绍之中所叙述，工作几年来总结出的销售的十八般武艺，自我感觉对本人的销售及人生有良好的作用。周末有时间，与众同事交流，并由CICI整理出来。由于其初来乍到，对此行业尚不清楚。自我感觉有好多精华部分未能整理出来（或者可以说是本人讲述不清导致，呵呵）.现先发布在此，希望CICI在深入了解此行业之后的时间内再次整理。我没有时间整理，所交流的内容一直深存于大脑之中，希望以后有时时间一并整理出来。后续部分在继续^^^^^^

　　广告销售的十八般武艺之前三

　　你有没有想过，我们过一辈子要花多少钱？房子、孩子、家用、开销等等，这是一个值得思考的问题，但是大多数人是没有想过，或者说是没有详细预算过的。下面我们来计算一下（所用的数字均按保守预算）——

　　首先试问，房子是否必需？回答是肯定的。在青岛买一所像样的房子，加上装修费用，至少要50万；再说买车，买一辆还算安全的车子需要15万左右，另外还有维修护理费、路费、罚单等，假如十年换一辆车，一共30年的三辆车的费用算起来也要接近100万；除却丁克家庭不说，结婚生子也是必须的，培养一个孩子到大学毕业在这个年代至少要30万；成家以后日常开销更大，按两口子生一个孩子算，一家三口每月开支3000元，30年也够108万了；除了“啃老族”，我们需要对父母进行赡养义务，假如每月给父母每人300元，夫妻双方父母共四人，按30年算，一共需要约43.2万；再考虑一个目前来说稍早的问题—养老金，假如退休后再活15年，老两口每月花费2000元，总共算起来也要36万；人生在世，光像牛一样勤恳工作也少了很多乐趣，我们需要休闲、旅游等消遣，按每年1万算，30年也要30万。真是不算不知道，一算下一跳，总共的花费要397.2万元！是除却生病、失业等特殊情况的开支！

　　那么每月要挣多少钱，才能达到这个水准呢？3972000/30/12=1.1033万！恐怕目前的情势下，许多人的稳定工作的只能达到小数点的数字，或者说与小数点后面的数是一个档次的。

　　这就是梦想和现实的差距！

　　哲人有句话曰：见同样的人，说同样的话，走同样的路，做同样的事，却希望结果不一样，这种结局叫愚蠢！于等待者来说永远是高不可攀的，但是对于行动者来说可能像隔层纱般。只要行动，只要去做，便能一步一步向梦想靠拢。记住：世界上最遥远的距离，不是南极和北极，而是从你的口袋到我的口袋。怎样将别人的钱合法、合理地转移到我的口袋里来？答：销售是也。销售不仅仅是一种赚钱方式，更教会我们怎么做人，怎么做事，现代社会的销售，更需要销售专员、业务人员拥有各方面的知识和技能，可谓上知天文，下懂地理。如果你认为销售只是卖东西，那你大错特错了。在下文中，我们将会谈到这一点。

　　天马风子总结了自己数年的销售经验，今天聊的是“广告销售的18般武艺”之前三条，在此对前三条进行总结，可谓“新手速成打地基阶段”。

　　1.广告销售的基础

　　我们怀着激动和热情步入广告销售业，在**传媒共同追寻一个梦，为**传媒共同努力，也为了实现自己的人生梦想不断奋斗。年轻是我们的资本，活力是我们的燃料，但是我们步入此行，最需要的还是要养成职业化的思维和习惯，这是销售的基础，做户外广告，无论是大牌还是路旗投放，在熟悉基本业务的条件下，勤于思考也是很重要的，久而久之就会形成正确的职业化思维和习惯。运用道教思想，正所谓一生二，二生三，三生万物。这一点对新人来说尤为重要，一步错可能步步错。所有员工必须持有正确的意识，知晓必要的章法，不做公司所不允许的事情，怀着一颗感恩的心去努力，当现实与我们的原则相违背时，我们要借助上司的力量，积极维护公司的信念和荣誉。我们应像前辈学习，多多拜读诸如行销学大师Philip Kotler的专业书籍，积极涉猎广告学、心理学、行销学等知识。现实中存在三种人：说了不去做，说了再去做，不说主动做。至于哪种人能够胜出，这很显然。

　　2.业务方式

　　2.1 做户外广告的两种途径是：通过媒体找客户，通过客户找媒体。详细的说，第一是媒体通过推广自身品牌让客户知晓，从而与客户达到利益共同点，与客户合作共赢；第二是媒体招商，客户若有广告需要会选择媒体进行合作。其中，业务是桥梁作用，将媒体和客户联系起来。 www.dxs51.com

　　2.2 做业务的方式主要是要勤奋，要思考。要求业务员针对不同的客户使用不同的技巧，通过正确流程并非很难。业务员必须勤奋，特别是作为新人，没有业务经验、没有人脉，最需要的是两条腿不停跑。勤奋不等于忙碌，合理的规划也是必要的。比如做户外大牌，无论是做房地产、金融还是通信及其他，都要对自己要去做的领域深入了解。即使现在不了解，也要在最快的时间里多多积累。不懂行业却急于求成，我想那是徒劳的。

　　3.户外媒体sales入门技巧

　　做好户外媒体sales就像塑造一个完整的人，描绘骨骼、填充血肉、塑造成形。这是一种白话的说法，但我认为是很到位的，而且适合新手，比较好记。

　　3.1.1打造基本框架

　　通过“走路”这种简单的方式，在所探索的整条路段了解所有广告的投放，包括大牌和路旗等等。可以运用拍照等方式记录下来所有户外广告的信息，如果该广告不是我们公司做的，

　　那么广告上的客户可能就是潜在客户，我们需要搜集客户资料，整理下来备用。具体一点，做房地产可以根据青岛楼市图了解本市所有房地产项目的现状，关注楼盘的开盘情况，了解走势及相关；做汽车业就要了解本市所有的汽车品牌，搜集信息备用。

　　3.1.2填充内容

　　基本框架有了，就要进一步了解我们所整理的户外广告的背景，知道这个广告是哪个媒体做的，电话咨询报价和到期情况，目前我们有无竞争对手等。比如做汽车业，在这一步就要在上一步的基础上把各个品牌的投放情况整理清楚，以及联系人情况及联系方式，等等。

　　3.1.3混合成形

　　通过第一步和第二步的积累，所有资料准备好了，可以有针对性的选择客户去谈业务，有投放行为的客户很可能是我们的潜在客户，对于实力较弱或者没有投放行为的人，可对其跟踪了解。业务洽谈中需要业务员运用能力、经验和技巧，从而取得“压倒性的胜利”。

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