专业销售突破 - 销售角色认知与流程关键

概要：，客户市场，销售政策及广泛的知识话题等等；短期的事前准备包括所负责区域的特点，竞争对手的强与弱，客户名单，准客户信息（业务种类，资本额，人数，现状况，决策体系，人际关系）等等。2、接近客户是广告还是推广促销？是直邮还是电话营销？是扫街式“串门”还是计划性拜访？如何运用MAN模式 - Money（财力），Authority（权力），Needs（需求）- 识别潜在客户？如何把握开场（事实开场白，问题开场白，推荐开场白，工具开场白等）？专业销售必须明确和有效地执行这些问题。3、调查调查的目的是为了找出客户的需求。提问和倾听是两个关键的行为能力，这意味着以客户为中心，而不是拼命推销自己的产品，用事前准备的问题发现买家的真正需求和利益所在，以建立亲善关系，掌握会议控制权。同时，总结每个环节的要点和共识，做好记录。这是整个销售过程非常关键的一个环节。4、产品说明产品介绍也称为供货分析。“供货分析”是一种策略，即如何把一个冷冰冰的产品通过一个销售人员有经验的表述，变得符合客户的胃口和有说服力。一个有效和经典的方法就是FAB法则，即特征利益转化。人们买产品是买产品的利益，因为利益可以满足他们的需求而特征不能！www.dxs51.com5、演示为你的准客户操作你的产品，让他/她看、听、触摸、使用。演示

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　　结果可以量化，赢却是不可触摸和主观的。每个人对赢的感觉不一样，比如：

　　- 更多的时间与家人度过

　　- 升迁

　　- 有更多时间在用于爱好

　　- 被表扬

　　- 被看作有预见性或能解决问题的强人

　　- 工作有安全感和保障

　　- 上班的自由度更大

　　- 被认为是有效率的

　　销售过程：七个步骤一个循环

　　不管如何界定客户或解说需求，销售得有人去做。这是一个有形的过程，充满未知和变数。但它毕竟是有章可循的。基于客户购买过程的AIDMAS模型分析，即Attention（引起注意），Interest（产生兴趣），Desire（引起欲望），Memory（加深印象），Action（购买行动）和Satisfaction（感到满意）六个阶段，我们可以把一个完整的销售过程分为如下七个步骤：

　　1、销售准备

　　长期的事前准备如了解和掌握行业知识，产品技术，销售技巧，客户市场，销售政策及广泛的知识话题等等；短期的事前准备包括所负责区域的特点，竞争对手的强与弱，客户名单，准客户信息（业务种类，资本额，人数，现状况，决策体系，人际关系）等等。

　　2、接近客户

　　是广告还是推广促销？是直邮还是电话营销？是扫街式“串门”还是计划性拜访？如何运用MAN模式 - Money（财力），Authority（权力），Needs（需求）- 识别潜在客户？如何把握开场（事实开场白，问题开场白，推荐开场白，工具开场白等）？专业销售必须明确和有效地执行这些问题。

　　3、调查

　　调查的目的是为了找出客户的需求。提问和倾听是两个关键的行为能力，这意味着以客户为中心，而不是拼命推销自己的产品，用事前准备的问题发现买家的真正需求和利益所在，以建立亲善关系，掌握会议控制权。同时，总结每个环节的要点和共识，做好记录。这是整个销售过程非常关键的一个环节。

　　4、产品说明

　　产品介绍也称为供货分析。“供货分析”是一种策略，即如何把一个冷冰冰的产品通过一个销售人员有经验的表述，变得符合客户的胃口和有说服力。一个有效和经典的方法就是FAB法则，即特征利益转化。人们买产品是买产品的利益，因为利益可以满足他们的需求而特征不能！ www.dxs51.com

　　5、演示

　　为你的准客户操作你的产品，让他/她看、听、触摸、使用。演示的目的可以概括为16个字：确认证实，发现需求，制造机会，缔结合同。需要注意的是为使演示富有成效，销售方务必邀请到决策者，整理要诉求的产品利益，并将重点明确化。演示前需检查商品，并预先演练。

　　6、提案建议

　　不要奢望买方会主动提出购买，即使他们心里有买的意向。销售方必须为成交创造机会。提出一个建议或实施方案可以显示诚意和主动，让客户难以说“不”，并提供专业分析和预测，让客户“欲罢不能”。当客户联系人难做决断时，提案还可用来接近高级主管。

　　7、缔结

　　缔结是与买方就某一问题达成一致或得到买方某种确切的承诺。如果先前的陈述软弱无力，那么无论采用怎样的结束方法都回天乏术；而反过来说，良好的陈述如果没有好的达成技巧作为配合，往往也不能成交。常用的缔结方法包括：假定式收场，选择式收场，小结式收场，举证式收场，让步式收场，告诫式收场，和隔离式收场。

　　以上七个步骤构成了一个完整而系统的销售循环过程，是否每一关都要过，则视客户的特点和生意的复杂程度而定。这些步骤成为实际销售操作的主体，也是专业销售技巧培训的核心内容。而实际的销售必定要比图复杂得多，比如，如何应对反对意见，如何成功预约客户，如何管理时间效率，以及如何表现商务礼仪等等。

　　总结：带着构想去见客户

　　案例总是明白道理的好办法。有这样一位销售精英，在20多年里推销过多种产品，不管在哪里，业绩总是遥遥领先。有人请教成功经验，他说：“我总是带着一个有益于顾客的构想去拜访顾客。这样，遭遇拒绝的机会自然减少，受欢迎的程度便会提高。销售要做建设性的拜访。”

　　一次，销售代表想把地板卖给一个潜在客户。对方是一位技术专家，当时正计划要成立一个水质净化器制作与安装公司。为了能赢得客户，他在认真思考一个富有建设性的方法。一天他在另外一个客户的办公室等候的时候，无意中在资料架上看到一本水环境方面的技术杂志，便一页一页地翻阅。结果。发现了一篇与水质净化有关的工程论文 – 论述在蓄水池表层安装保护膜的技术。

　　他把文章加以复印，然后带着材料去访问那位客户专家。对方看到文章后万分高兴，称这正是他们想找的一个技术方案。此后，销售代表与客户的交往一直都进行得很顺利。

　　你可以说这是一个巧合，在看到杂志后，销售代表才有了机会。但如果不是经常想着建设性拜访的目标，他会翻阅那本杂志吗？正因为带着构想去见客户，销售者才能对一切机会有本能的机敏和反应。

　　以客户为中心的销售必然受到客户的欢迎，因为你帮助他们解决了问题，满足了他们的需要，这比你对客户说“我是来卖什么的”更能打动对方和创造机会。尤其是在做连续性客户拜访和销售跟进时，销售者带给买家一个有益的建议或构想可以起到事半功倍的效果。

　　王鉴

　　顾问式销售专家，IPTA国际职业训练协会认证培训师，中国《培训》杂志推荐讲师，澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）

　　【从业经历】

　　原世界500强美国辉瑞公司胶囊事业部（CAPSUGEL）中国区市场经理，精于顾问式销售技术与大客户销售策略，已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询。美国辉瑞公司为全球第一大制药企业，CAPSUGEL也是世界最大的胶囊制造商，全球市场份额在50%以上。之前，王鉴就职于总部位于英国的TARANTULA营销咨询公司任资深客户经理。

　　【擅长领域】

　　传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略，获美国Huthwaite等权威销售研究机构培训授证，教案体系与欧美专业课程接轨，致力于参训学员实战技能和销售业绩的提升，入选中国《培训》杂志等行业主流机构“精品课程”。中国培训行业品牌机构联盟理事，《商界评论》等知名营销学术期刊撰稿人，并应邀担任2007年中国企业培训与发展年会论坛嘉宾主持。

　　【主讲课程】

　　顾问式销售技术 - 客户需求发掘及成交技法

　　大客户销售策略 - 客户决策循环解析及对策

　　专业销售技巧 - 销售流程关键与技巧运用

　　高效销售教导 - 销售团队管理与潜能发掘

　　【培训风格】

　　采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的客户沟通和成交技巧，并结合视听教材，帮助专业销售人士和企业经营决策者审视客户，理清购买决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，从而在长而复杂的销售过程中把握机会。同时为学员提供一整套强化练习方案供训后使用，促使其在实际销售过程中积累经验，为企业创造价值。 www.dxs51.com

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