负责覆盖的分销商要做些什么/

概要：覆盖，宝洁要求分销商必须委派一定数量的职员，专门从事或主要从事宝洁产品的销售业务和覆盖服务（以下简称“特定职员”），包括配备专职的运作经理（OM）和后勤主管、销售主管（CO）、销售组长（TL），销售代表（DSR）。他们始终是分销商的职员，但数量和人选应征得宝洁的同意。宝洁的客户经理要负责培训分销商的运作经理、销售主管、销售组长，使所有的人都清楚自己的职责和流程，并要求协助分销商运作经理培训销售代表（DSR），使销售代表充分认识每日访问报告准确数据的重要性和严肃性。那么，这么多的人到底要做些什么呢？宝洁要求分销商提供的覆盖服务并不复杂，包括：走访商店并推销宝洁产品、指导商店产品上货架、产品陈列、建议零售价等。宝洁根据分销商的覆盖成绩，每月一评并支付服务费。分销商提供覆盖服务所负担的所有费用，包括特定职员的工资、奖金、福利、招聘、培训和解雇费。可是，就是这些看起来简单的技术动作，如果没有有效的监督和检查，分销商肯定会偷懒——谁都想多拿钱，少干活。关键是覆盖记录准确度月覆盖服务费＝月特定职员的奖金基数总额×分销商覆盖服务水平×覆盖服务费因子。那么，如何判断最关键的“分销商的覆盖服务水平”呢？覆盖

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class=f14>密集分销要求渠道成员把产品铺进尽可能多的终端，并做好店内工作。这需要企业拿出真金白银激励分销商，但同时更需要到位的监督和检查。因为，谁都想多拿钱，少干活。

　　负责覆盖的分销商要做些什么

　　为了掌控终端，宝洁提出了“经销商即办事处”的理念，视分销商为密切合作伙伴和公司的下属销售机构；一切市场销售、管理工作均以分销商为中心；一切终端铺货、陈列等工作都借助分销商的力量。宝洁公司渠道营销理念的核心就是全面支持、管理、指导并控制分销商。

　　但是，这种由当地分销商向下铺货的方式，令宝洁无法掌控铺货的程度和深度，总有应该到达的受众和终端没有覆盖到。为此，宝洁设立了一套覆盖服务检查程序，每月根据分销商的覆盖成绩支付服务费，并以此激励分销商积极地进行分销覆盖。

　　为了完成分销覆盖，宝洁要求分销商必须委派一定数量的职员，专门从事或主要从事宝洁产品的销售业务和覆盖服务（以下简称“特定职员”），包括配备专职的运作经理（OM）和后勤主管、销售主管（CO）、销售组长（TL），销售代表（DSR）。他们始终是分销商的职员，但数量和人选应征得宝洁的同意。

　　宝洁的客户经理要负责培训分销商的运作经理、销售主管、销售组长，使所有的人都清楚自己的职责和流程，并要求协助分销商运作经理培训销售代表（DSR），使销售代表充分认识每日访问报告准确数据的重要性和严肃性。

　　那么，这么多的人到底要做些什么呢？宝洁要求分销商提供的覆盖服务并不复杂，包括：走访商店并推销宝洁产品、指导商店产品上货架、产品陈列、建议零售价等。宝洁根据分销商的覆盖成绩，每月一评并支付服务费。分销商提供覆盖服务所负担的所有费用，包括特定职员的工资、奖金、福利、招聘、培训和解雇费。

　　可是，就是这些看起来简单的技术动作，如果没有有效的监督和检查，分销商肯定会偷懒——谁都想多拿钱，少干活。

　　关键是覆盖记录准确度

　　月覆盖服务费＝月特定职员的奖金基数总额×分销商覆盖服务水平×覆盖服务费因子。那么，如何判断最关键的“分销商的覆盖服务水平”呢？

　　覆盖服务水平主要评估项目包括：分销商的分销达标率、助销达标率、促销达标率、拜访达标率、客户服务水平、系统数据准确度及特定职员劳动合同签订率、特定职员基本工资发放率、特定职员政府福利上交率等。其中，分销达标率、助销达标率、促销达标率是最重要的三项指标，而综合反映这三项重要指标准确度的是覆盖服务记录准确度（CRA），宝洁要求准确度达到90%以上。可以说，要弄清楚分销商提供的覆盖服务到底怎么样，确保高水平的覆盖服务记录准确度是非常重要的。

　　那么，宝洁用什么方法，如何保证这个记录的准确度呢？主要是通过检查流程来实现，宝洁的客户经理（AH）要对覆盖服务费（CSF）的准确性负责。

　　1．政策支持

　　（1）充分利用现有的IDS系统，避免手工的错误，同时通过人员去检查和确保每层数据的准确性。

　　（2）完善培训地区销售经理和覆盖服务员工，使之能清楚地执行标准数据获取的流程。

　　2．检查人员层层负责

　　（1）所有覆盖人员必须清楚地执行标准数据获取的流程。

　　（2）销售组长对销售代表的每日访问报告的数据准确性负责。

　　（3）销售主管对分销商的覆盖记录准度负责。

　　（4）客户经理每月对他所管理的每个覆盖服务数据质量进行一次审核，如果有关覆盖服务费的数据不准确，他有权对相关的销售代表、销售主管及分销商作出相应的处理，比如扣除一定比例的覆盖服务费，甚至立即终止分销协议。

　　（5）市场经理及渠道促销部定期抽查分销商的CRA。

　　（6）市场经理拥有覆盖服务费的最终审批权，并需每季度审核他所管理的一个分销商。

　　（7）渠道促销部负责覆盖服务费用系统的改进，并定期监控和分析每个分销商的覆盖服务费的变化趋势。另外，渠道促销部将每半年对每个市场的其中一个分销商进行检查。

　　3．执行程序

　　（1）检查流程图

　　【说明】通常是1个客户经理负责2个分销商，1个分销商有12名左右的销售代表。1名小店销售组长负责8名销售代表，1名大店销售组长负责4名左右销售代表。

　　（2）销售组长如何检查

　　A．准备工作

　　每月初，销售组长必须制订他当月的检查计划，并各交一份给销售主管和客户经理。大店销售组长每周用1个工作日去检查他所负责的2名销售代表的每日访问报告；小店销售组长每周用1个工作日去检查他所负责的4名销售代表的每日访问报告。

　　对每个销售代表，销售组长每次检查其所覆盖服务的商店不少于10家。销售组长必须确保他的所有销售代表至少每2周都被检查一次，他的销售代表负责的所有商店每季度都被检查一次。

　　上街检查前，销售组长要准备好最新的零售标准、促销标准、相应的覆盖服务地区和覆盖服务路线，以及被检查的销售代表的每日访问报告。小店销售代表，抽出其前1天的每日访问报告；大店销售代表，抽出其前2天的每日访问报告。

　　B．实地检查

　　商店检查主要根据销售代表访问路线，用销售代表原始的每日访问报告去核实其覆盖商店的分销、店内形象和促销记录的准确性。

　　对小店，检查除了销量、分销合计、助销合计三项以外所有的项目；对大店，检查除了分销合计、货架合计、销量和回款四项以外所有的科目。

　　如果发现销售代表记录的数据和商店的实际情况不符，销售组长应进一步核实；如确实不符，应用彩笔把这不符的数据记录在该项旁边。如果一家商店的记录有3个及3个以上的项目与实际不符，则该商店的记录准确度为0，其他准确度为1。

　　商店检查同时还需要收集商店关于销售代表的覆盖服务频率、日期、工作态度和销售技艺的反馈意见。

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