常用的专业销售技巧总结(二)/

概要：原本紧握的拳头。 ·伸手触摸产品或拿起产品说明书。 当以上任何情形出现时，你就可以征求订单了，因为你观察到了正确的购买信号。 3、表示友好的姿态 有时客户突然对你表现出友好和客气的姿态。 ·“要不要喝杯咖啡？” ·“要喝点什么饮料吗？” ·“留下来吃午饭好吗？” ·“你真是个不错的售货员。” ·“你真的对你的产品很熟悉。” 请密切注意你客户所说的和所做的一切，也许获得订单的最大绊脚石是销售员本人的太过健谈，从而忽视了客户的购买信号。任何时候你认为你听到或看到了一种购买信号，你就可征求订单了。这时你要是还得不到订单的话，那就该你倒楣了：你将会听到一个以前不曾提到过的不同意见。 如何处理客户反对意见 为什么人们会提出反对意见？主要因为： 1）不明白你的讲解 2）顾客需要不被了解 3）害怕“被出卖” 4）没有说服 5）主要购买动机没有得到满足 有经验的销售人员喜欢有反对意见。因为他们知道如果他们能够满足一个客户的真正的需求，他们就又向做成这笔业务迈进了一步。 80%的反对意见来自于下列种基本的类别： 1. 价格2. 质量3. 服务4. 竞争 5. 应用6. 交货7. 经验8. 信誉 转载注明出处： www

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　　简单地说，购买信号就是用身体与声音表现满意的形式。这也就是说客户所说和所做的一切都在告诉你他/她已作出了愿意购买的决定。在大多数情况下，购买信号的出现是较为突然的，有的时候，客户甚至可能会用某种购买信号打断你的讲话，因此请保持你的警觉性。  

　　1、语言的信号  

　　·“听起来倒挺有趣的……”  

　　·“我愿……”  

　　·“你们的售货条件是什么？”  

　　·“它可不可以被用来……？”  

　　·“多少钱？”  

　　2、身体的信号  

　　购买信号有时是非语言和很微妙的。请注意观察看客户是否：  

　　·突然变得轻松起来。  

　　·转向旁边的人说：“你看怎么样？” 

　　·突然叹气  

　　·突然放开交叉抱在胸前的手（双手交叉抱在胸前表示否定，当把它们放下时，障碍即告消除。  

　　·身体前倾或后仰，变得松弛起来。  

　　·松开了原本紧握的拳头。  

　　·伸手触摸产品或拿起产品说明书。  

　　当以上任何情形出现时，你就可以征求订单了，因为你观察到了正确的购买信号。  

　　3、表示友好的姿态  

　　有时客户突然对你表现出友好和客气的姿态。  

　　·“要不要喝杯咖啡？”  

　　·“要喝点什么饮料吗？”  

　　·“留下来吃午饭好吗？”  

　　·“你真是个不错的售货员。”  

　　·“你真的对你的产品很熟悉。”  

　　请密切注意你客户所说的和所做的一切，也许获得订单的最大绊脚石是销售员本人的太过健谈，从而忽视了客户的购买信号。任何时候你认为你听到或看到了一种购买信号，你就可征求订单了。这时你要是还得不到订单的话，那就该你倒楣了：你将会听到一个以前不曾提到过的不同意见。  

　　如何处理客户反对意见  

　　为什么人们会提出反对意见？主要因为：  

　　1）不明白你的讲解  

　　2）顾客需要不被了解  

　　3）害怕“被出卖”  

　　4）没有说服  

　　5）主要购买动机没有得到满足  

　　有经验的销售人员喜欢有反对意见。因为他们知道如果他们能够满足一个客户的真正的需求，他们就又向做成这笔业务迈进了一步。  

　　80%的反对意见来自于下列种基本的类别：  

　　1. 价格　2. 质量　3. 服务　4. 竞争  

　　5. 应用　6. 交货　7. 经验　8. 信誉  转载注明出处： www.dxs51.com

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