平和面对成交－－推销技巧

概要：专业知识 巩固了自己的权力 公费出国机会 无须担心大公司的质量 能有更多的合作机会 满足上级的希望 使自己踏实的价格承诺 产品质量高 良好的合作态度 大公司的信誉 协助相关产品开发和采购 价格承诺合理 所作承诺更可信 满足上级的希望 在本案中，买点和卖点都十分充分，而且，销售员林强还挖掘到了一个关键人的隐性买点：公费去俄罗斯旅行，并且还是合乎原则的。在给到了关键人买点的同时，卖点也十分充分，包括该公司的纸张质量好、价值也有优势等。所以，达成这笔单子也在情理之中了。 在一些销售案例中，挖掘出隐性买点，往往会成为达成成交的关键因素。不过，由于隐性买点是不能公开来说的，所以在挖掘时要把握好技巧，否则反而会把事情搞砸。一般说来，在挖掘隐性买点时，要注意以下三个原则： (1)在对方极度高兴时，来探知他所喜好的事情，因为“其有欲也，不能隐其情”。 (2)在对方极为恐惧时，来探知他所害怕的事情，因为“其有恶也，不能隐其情”。 (3)对喜怒形于色的人来说，要从他所亲近的人的口中探知他的内情。 转载注明出处： www.dxs51.com上一页 [1] [2] [3] [4] [5] [6]

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    请看下表：

    出现过的“买点”出现过的“卖点”

    被别人认可

    展示了自己的专业知识

    巩固了自己的权力

    公费出国机会

    无须担心大公司的质量

    能有更多的合作机会

    满足上级的希望

    使自己踏实的价格承诺

    产品质量高

    良好的合作态度

    大公司的信誉

    协助相关产品开发和采购

    价格承诺合理

    所作承诺更可信

    满足上级的希望

    在本案中，买点和卖点都十分充分，而且，销售员林强还挖掘到了一个关键人的隐性买点：公费去俄罗斯旅行，并且还是合乎原则的。在给到了关键人买点的同时，卖点也十分充分，包括该公司的纸张质量好、价值也有优势等。所以，达成这笔单子也在情理之中了。

    在一些销售案例中，挖掘出隐性买点，往往会成为达成成交的关键因素。不过，由于隐性买点是不能公开来说的，所以在挖掘时要把握好技巧，否则反而会把事情搞砸。一般说来，在挖掘隐性买点时，要注意以下三个原则：

    (1)在对方极度高兴时，来探知他所喜好的事情，因为“其有欲也，不能隐其情”。

    (2)在对方极为恐惧时，来探知他所害怕的事情，因为“其有恶也，不能隐其情”。

    (3)对喜怒形于色的人来说，要从他所亲近的人的口中探知他的内情。
 

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