顾客购买条件及特征分析

概要：产品，并且用行为打消顾客的顾虑，这样才是销售的最佳方式。“这位老师，您是要买大米吗？”“……”顾客抓了几颗米，放在手心，反复端详。“您放心好了，我们的大米绝对是质量上好，价格最优惠！”“你们这些卖东西的，谁不这样，王大娘卖瓜，自卖自夸！”顾客的口气冷冷的，用两个指头轻轻的搓着那几颗大米。“这倒也是，前几天，我们家刚买了一套沙发，跟我说得挺好，旁边那家比他的便宜，我都没有买，买回家，过两天，老是听见有老鼠吱吱吱直叫，找不到在哪里，最后啊，您想都想不到——在沙发里面！拆开一看，沙发里面全都是烂泡沫，烂棉絮。”“反正现在好多东西都让人信不过。”顾客的口气缓和了许多。“前段时间的报纸曝光好多大米都添加了滑石粉、增白剂。”“老师，您稍等，”说着，您打来一小盆水，放进一把大米，“老师，您看看，大米的颜色没怎么变，水的颜色也没有过分浑浊，可以证明我没有添加那些东西吧！”转载注明出处： www.dxs51.com www.dxs51.com “好吧，”顾客沉吟片刻，“看你还比较诚实，这是我的名片，以后，你就每月22号给我们学校送500斤大米。”您一定喜不自胜吧，所以，成功还是失

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怀疑犹豫：作为顾客、消费者，通常都会对所要购买的产品心存疑惑，这是一个非常正常的现象。当然我们认为造成这样状况的直接原因应当是部分商家在我国的一段市场经济发展过程中的不规范行为，现在，自食其果，整个市场中的商家都不得不遭遇这场不信任灾难，也给咱们销售人员增加了更多也许本身并不重要的工作任务。面对消费者的不信任，甚至用语言和举动对您的建议和推荐直接表示否定，您切记不可恼怒，甚至与顾客形成一种对峙，您的第一反应应当是对顾客的顾虑表示理解，任何人都有可能成为消费者，而许许多多的消费者的经历常常都有共同之处，要与顾客产生共鸣是一件非常容易的事，而往往因为具有共同的经历。才使两个本身素不相识的人贴近心的距离，您与顾客的心贴近了，产品还愁卖不出去吗？当然，你们的心贴近了，但您依旧得实打实的提供给顾客好的产品，并且用行为打消顾客的顾虑，这样才是销售的最佳方式。

“这位老师，您是要买大米吗？”

“……”顾客抓了几颗米，放在手心，反复端详。

“您放心好了，我们的大米绝对是质量上好，价格最优惠！”

“你们这些卖东西的，谁不这样，王大娘卖瓜，自卖自夸！”顾客的口气冷冷的，用两个指头轻轻的搓着那几颗大米。

“这倒也是，前几天，我们家刚买了一套沙发，跟我说得挺好，旁边那家比他的便宜，我都没有买，买回家，过两天，老是听见有老鼠吱吱吱直叫，找不到在哪里，最后啊，您想都想不到——在沙发里面！拆开一看，沙发里面全都是烂泡沫，烂棉絮。”

“反正现在好多东西都让人信不过。”顾客的口气缓和了许多。“前段时间的报纸曝光好多大米都添加了滑石粉、增白剂。”

“老师，您稍等，”说着，您打来一小盆水，放进一把大米，“老师，您看看，大米的颜色没怎么变，水的颜色也没有过分浑浊，可以证明我没有添加那些东西吧！”

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“好吧，”顾客沉吟片刻，“看你还比较诚实，这是我的名片，以后，你就每月22号给我们学校送500斤大米。”

您一定喜不自胜吧，所以，成功还是失败，就在三言两语中。为您的成功销售尽情发挥吧！

时尚冒险：大伙也许觉得奇怪，时尚冒险怎么可以作为顾客的购买特征？实际上，比较喜欢追逐时尚的人，往往也是极具冒险精神的人，大家可以根据这样的特征来确定顾客可能喜欢产品的类型，从而达到您为他推荐的产品使他“一见钟情”，尽快达成成交。为什么这样说呢？首先大家都知道第一印象的重要性，第一眼，眼前一亮：行了，就是它！如果在“众里寻她千百度”以后，难免产生“审美疲劳”，本身可能成为他的“梦中情人”的“她”，有可能变成一眼看过便罢的白头宫女，最后被遗弃掉；第二点原因：您的建议很对顾客的路子，顾客有一种遇到知己的感觉，他认为您了解他，就会更加相信您的推荐和建议。如果您的第一推荐是失败的，顾客会想“这家伙也忒土，这款啥玩意儿，土得掉渣儿，看我象那么没水准的人吗？用这样的产品，让我掉价！”转身走掉。这种情况最多的发生在具有时尚冒险特征的顾客身上，因为，具备这样特征的顾客往往是年轻人，他们自我意识特别强烈，喜欢表现个人独特方面的意愿也特别强烈，遇到观点相同，便引以为知己，相见恨晚，视为哥们儿，若是意见相左，必会嗤之以鼻，远远走开，因为，他们一定会认为自己的想法是最正确的。

忠诚度：同样，忠诚度也是老年人的一个购买特征。老年人守旧、念旧，容易对一个人或一件物品产生感情，一般在对一个品牌有了较好印象以后是不会轻易改弦易张，购买和使用其他品牌。不仅如此，他们呢，还会积极为您推荐他的亲朋好友，让他们也来购买您的产品，所以，一定要善待他们。这就是我们下面要讲到的助人奉献精神。

助人奉献：在我们传统教育下，在我们这一代的老年人一般都具有比较明显的助人奉献的特征；当然，还有一个原因便是，历经了许多岁月以后，老年人的经历令他们深深的知道，要做成一件事情是多么的不容易，所以他们会下意识的将别人的困难视为自己的困难，积极的帮助解决，所以，老年人也是热心人的代名词。这是按年龄段进行的特征划分。同样，从职业性质也可以看出这样的特征来，热心人还包括诸如军人、警察、医生、教师等等，除了身着职业服装的顾客以外，对顾客的职业确定需要您动脑筋求解。

后悔：刚才讲了老年人的这么多优点，您一定会感叹难怪有“老人是个宝”的说法，但是，什么都不是十全十美的，老年人也会有一些令您头疼的地方。

这天晚上，距离下班时间都已经过了半个多小时了，张老太气喘吁吁的踏着一双小脚，迈着碎步奔来。“杨小妹，你看我昨天给我孙子买的这套海军服，我看他怎么穿着都没有隔壁的范伢子穿着好看呢？杨小妹，我说你给我换一套吧！”

你接过衣服一看，虽说衣服是叠得整整齐齐，但仔细一检查，裤脚上却溅了一些泥点子，那您怎么办？

第一种方式及其结果：

“张婆婆，实在对不起，您看看，这衣服的裤脚上溅了这些泥点，我们没法再卖给别的顾客了，何况，您孙子穿着衣服大小都很合适，这就不符合我们的退货条件了。我们店小利薄，不敢这样做生意，请您务必要谅解。”

您诚恳而且礼貌，但是您可能忽略了，老年人往往会越活越小，越来越小气，固执，容易钻牛角尖。

于是，张老太这下可不答应了，“哎，我说杨小妹，你讲一点道理嘛，这衣服，我孙子才穿一天，跟崭新似的，你怎么不能再卖了！再说了，我常常带着街坊邻居过来买的这些衣服让你赚的钱还不值换这一套衣服？”

您心里可能特委屈，心想，脏衣服我怎么能再卖出去呢？究竟是谁在不讲道理嘛。但您仍然迎着笑脸，万般解释，请老太太多多体谅。

可老太太似乎要存心跟您别扭下去，除了要求换货，拒绝听您的任何解释。

您望了一眼越来越暗的天色，乌云密布，一场倾盆大雨即刻将至，您无计可施，只好换了一套迷彩服给张老太，心里憋得慌，眼泪几乎要夺框而出。张老太得意洋洋的拿着换来的衣服走了，临走还落下一句，“哪有你这样做生意的人不守信用的人，以后我再也不来你们店买东西了！”

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