决定销售成败最重要的三大因素
概要：来解决问题，而要尝试从外部来寻找答案。2010年第一期的《商业评论》中有篇文章，题目是《思科，从外部挖掘创意》，讲的是思科公司发起了一场名为“I-Prize”的外部创新竞赛，目标是为思科的下一个十亿美元级的新业务寻找创意。思科对创意提出的基本要求是，必须契合思科的公司战略，并能够利用思科在因特网技术领域的领先优势。而在此之前，思科一直在内部组织创新竞赛活动。这就说明，仅仅从自身来考虑问题，而不从外界来寻求联系和突破，已经很难获得成功。由此，笔者认为，销售人员、销售过程也具有同样的道理，“理论派”也要，“精神派”也罢，都需要内外结合，才能销售制胜。笔者认为，勤劳、质朴，心态平稳只是基础要素或者基本要求，起到主导销售往往并非这些因素，那么，最重要的要素是什么呢？也就是说，决定销售成败最重要的几个要素是什么呢？！勤劳的销售人员并不一定能成为优秀的销售人员，甚至很难成为优秀的销售人员。在现实的销售中，很少看到整天埋头苦干的销售人员业绩优异的，顶多也是合格。也许大家又要开始拍砖了，不过没事，因为笔者是说出了大多数的“实情”，比起某些满口要激励你为“超人”的“传销式
决定销售成败最重要的三大因素,http://www.dxs51.com销售过程中，其中有一类人认为销售人员主要应该做到：勤奋、专业、诚信、谨慎、巧妙、和谐等等诸如此类，大致就会获得“成功”。我们姑且将其称为“学院派”；还有一类，大讲“精神”胜利，彷佛只要有那一口气，把自己激励称为“超人”，自然就会“精神胜利”，就会搞定一切，我们就将其称为“精神学派”吧。
这些派别，可能都忽视了销售是在跟人打交道的道理，不管你的“专业”有多好，有多么勤奋、努力，也不管你的心态多么平稳，不急切，但销售都是不能离开对手、不能离开客户的，如果不站在对方的角度和立场，考虑问题，一切都是空中楼阁。换句话说，我们不能仅仅从内部来解决问题，而要尝试从外部来寻找答案。
2010年第一期的《商业评论》中有篇文章，题目是《思科，从外部挖掘创意》，讲的是思科公司发起了一场名为“I-Prize”的外部创新竞赛，目标是为思科的下一个十亿美元级的新业务寻找创意。思科对创意提出的基本要求是，必须契合思科的公司战略，并能够利用思科在因特网技术领域的领先优势。而在此之前，思科一直在内部组织创新竞赛活动。这就说明，仅仅从自身来考虑问题，而不从外界来寻求联系和突破，已经很难获得成功。
由此，笔者认为，销售人员、销售过程也具有同样的道理，“理论派”也要，“精神派”也罢，都需要内外结合，才能销售制胜。
笔者认为，勤劳、质朴，心态平稳只是基础要素或者基本要求，起到主导销售往往并非这些因素，那么，最重要的要素是什么呢？也就是说，决定销售成败最重要的几个要素是什么呢？！
勤劳的销售人员并不一定能成为优秀的销售人员，甚至很难成为优秀的销售人员。在现实的销售中，很少看到整天埋头苦干的销售人员业绩优异的，顶多也是合格。也许大家又要开始拍砖了，不过没事，因为笔者是说出了大多数的“实情”，比起某些满口要激励你为“超人”的“传销式”精神胜利法，恐怕要更切合实际一些，至少不会将你领向“迷途”，耽误你的“人生”。
也许有些另类了，但在实际的操作中，我们自然的都在这样做。理论很重要、专业也理所当然的重要，但这些都不足以使你产生比别人更强的竞争优势，顶多也只能“打个平手”而已。
有一个“故事”，讲的大概意思是：为了避免自己的孩子将来在社会上“吃亏”，家长跟自己的孩子说：要学到真实、有用的东西，你就把老师讲的反面来理解就好了，也许有些黑色幽默和让人绝望，但如果仅仅单纯的以为可以“心态制胜”和“勤劳致富”，就未免有点太“单纯”了。
说了半天，最重要的三大因素又是什么呢？
首要因素：判断力
“标准”就是看得到问题所在，所处的形势，什么时候该做什么事情，说什么话。这个区别于战略观和全局观。不能说战略不重要，全局不重要，但对销售人员来讲，看的到关键问题是最重要的。比如对于渠道、产品、竞争等因素的的考虑，如果仅仅从理论来进行分析，似乎效果并不好。对于渠道管理、产品组合的调整，仅仅销售的角度来分析很多时候几乎感觉不用什么变化或以不变应万变就可以了。最终，“温水煮青蛙”也不知道怎么就“丧命”了。
“判断力”其实跟读多少书没有什么关系。它是一种社会性的表现，特别是一些“个别事物”上。如果没有这方面的经验和历练，就算是有再深厚的专业知识，也只会表现在纸上。因为销售是与人打交道，而不是科研，仅仅用冰冷的数字来说明就可以；怎么才算科学？对销售而言，与人交往，达成目标，他愿意跟你说，愿意下班后跟你吃饭，闲聊，说些跟工作无关的事情，可能这样就算是“判断”客户跟你关系较为“亲近”的“科学要素”吧。 www.dxs51.com
以前，经常会聊到要怎么规范的运作公司，不要家族化，不要用人唯亲，要具有战略眼光，品牌化经营，不搞小作坊等等，现在看来，也并不全部那么回事。大公司也是从小做起来的，也从不规范甚至是作坊开始的。现在看来，一开始就从“大”想起，做起，估计效果也不好，甚至没办法生存。
职业经理人创业失败率很高，而且现在笔者发现，职业经理人创业的比例越来越低了，因为环境在变化，单靠“大而全”也很难成功了。也许是对创业的敏感度开始下降了，也许是终日进行规范、科学、战略考虑等等原因，毕竟，流水线上没有好的创意和项目。
今天偶然的一个机会，跟一个见面不多“朋友”聊到房地产、中介，笔者对这两样都不太感冒，原因很简单，这两个行业已然成为“剥削”的代名词。但在闲聊的过程中，笔者发现，这些人对房价的敏感度非常高，对政策的解读也是一针见血，绝对不同于所谓的专家、学者或政府的相关部门。他说他毕业的时候也很迷茫，但在深圳几年，炒房赚了1000多万，他说，他还是赚的少的。
说实话，刚开始我是看不起他的，觉得他就是一个投机分子。单闲谈下来，发现的思想中有很多对销售很有用的东西。最重要的就是：对市场的判断，对政策的判断。
“你们做销售的很能说，也很会说，一套一套的，可惜赚钱慢；我呢，没什么本事，看到买房子赚钱更快，我就去做了”，他说。虽然，笔者现在心里还是不服气，他凭什么赚了那么多？也觉得这个不是长久之计。他说，他现在不“炒房”了，决定去“炒商铺”，问他为什么？他说，这个时候，只有商铺才能升值。说是他的判断？？？？？？
第二因素：直指核心
如果你是一位老销售人员，那么，我问你，开一家店最重要的两个要素是什么？不先不要急，想一想再回答。如果你跟我说，要选个什么知名品牌，要怎么进行包装、宣传，人员怎么进行培训，促销等等；更有甚者，要进行生产、注册品牌、公司进行全方位运作，那么，只能说明你还是一个外行。在初期，这些其实并不那么重要，重要的只有两个要素，第一：货源；第二，店址。其他的相比这两项，差十万八千里。