教你怎样才能谈到生意

概要：地接住对方抛来的“问题球”买方抛出问题时总是这样说：“我真的很想要你卖的东西，可是我就只有这些钱。”面对这种杀价招数，卖方应该这样回应：“我也真的很想跟你做成这笔生意，但我们得先解决几个简单的问题。[解决生意必须巧谈的法则之四：巧妙地接住对方抛来的“问题球”！]学会“蚕食”对手的优势蚕食谈生意的基础是逐步确立双方的利益，培养大家对整个事件的共识，了解对方的需求和优先顺序。[解决生意必须巧谈的法则之五：学会“蚕食”对手的优势！]向对手施压的3种方法（1）在进行交易时要不断地保持明显的竞争。（2）经常地抵抗或反对对方，持续地引起对方的反对和不满。（3）削弱对方的地位。为了达到这个目的，你必须谨慎从事，操纵对方。如果你能占有优势的话，事情就更好办了。懂得施压的诀窍，也要懂得放松的诀窍。[解决生意必须巧谈的法则之六：会向对手施压！]抬高身价，吊住对方胃口对于喜欢挑三拣四、吹毛求疵的客户，卖方不妨采取这样的对策，告诉客户，要不就全部买下，要不就算了。[解决生意必须巧谈的法则之七：抬高身价，吊住对方胃口！]让对方能闻到一点甜味怎样让对方感到获益匪浅：（1）把利益摆在明处，把好处留给对方。（2）从对方的角度出发。在谈生意过程中，要设身处地地为对方着想一二，站在对方的角度上，实事求是地、有根据地谈些

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　　公司要做大，每天都要谈生意，谈不成生意，就做不好生意，也做不大生意。谈判高手能靠一根软又硬的舌头打败对手，从对手嘴里掏出利益来。否则就会拱手把利益让给别人，别人得了西瓜，你只捡了芝麻。因此，谈在生意，是做大公司必须选择的第十一条捷径。

　　准备好了，再上阵

　　一个直正的谈判者应该从“细枝末节”开始，做好“战斗”前的准备工作。

　　[解决生意必须巧谈的法则之一：准备好了，再上阵！]

　　琢磨几套具有杀伤力的方案

　　谈生意方案的制订当中，不可忽略的是下面一些重要元素：谈生意主题和目标；谈生意期限；谈生意议程。

　　[解决生意必须巧谈的法则之二：琢磨几套具有杀伤力的方案！]

　　靠火眼金睛侦察对方的“线索”

　　作为一个谈生意者，在任何交际中你都得敏锐地觉察非语言暗示的含义。

　　[解决生意必须巧谈的法则之三：靠火眼金睛侦察对方的“线索”！]

　　巧妙地接住对方抛来的“问题球”

　　买方抛出问题时总是这样说：“我真的很想要你卖的东西，可是我就只有这些钱。”面对这种杀价招数，卖方应该这样回应：“我也真的很想跟你做成这笔生意，但我们得先解决几个简单的问题。

　　[解决生意必须巧谈的法则之四：巧妙地接住对方抛来的“问题球”！]

　　学会“蚕食”对手的优势

　　蚕食谈生意的基础是逐步确立双方的利益，培养大家对整个事件的共识，了解对方的需求和优先顺序。

　　[解决生意必须巧谈的法则之五：学会“蚕食”对手的优势！]

　　向对手施压的3种方法

　　（1）在进行交易时要不断地保持明显的竞争。

　　（2）经常地抵抗或反对对方，持续地引起对方的反对和不满。

　　（3）削弱对方的地位。为了达到这个目的，你必须谨慎从事，操纵对方。如果你能占有优势的话，事情就更好办了。

　　懂得施压的诀窍，也要懂得放松的诀窍。

　　[解决生意必须巧谈的法则之六：会向对手施压！]

　　抬高身价，吊住对方胃口

　　对于喜欢挑三拣四、吹毛求疵的客户，卖方不妨采取这样的对策，告诉客户，要不就全部买下，要不就算了。

　　[解决生意必须巧谈的法则之七：抬高身价，吊住对方胃口！]

　　让对方能闻到一点甜味

　　怎样让对方感到获益匪浅：

　　（1）把利益摆在明处，把好处留给对方。

　　（2）从对方的角度出发。在谈生意过程中，要设身处地地为对方着想一二，站在对方的角度上，实事求是地、有根据地谈些问题，使对方产生一种亲切的感觉，其间，谈生意人员也可以把对方的利益跟本方的利益结合起来谈，探讨双方共同解决问题的途径，寻求双方都能接受的观点。

　　（3）取得他人的信任。

　　[解决生意必须巧谈的法则之八：让对方能闻到一点甜味！]

　　避实就虚，来个虚晃一枪

　　谈生意中的买主总是制造些麻烦，而且虚虚实实，他们的目的是：给自己创造回旋余地。

　　应付避实就虚原则和策略的具体步骤：

　　（1）要有耐心，不重要问题自然会显现出来；

　　（2）通过非正式会谈了解实际的问题所在；

　　（3）对有些问题听之任之，置之不理；

　　（4）建议在不相关的问题上进行统一妥协，一次性地解决一些问题；

　　（5）抗议对方在掩盖问题实质，并且浪费时间。

　　[解决生意必须巧谈的法则之九：避实就虚，来个虚晃一枪！]

　　可在报盘上大做文章

　　你在订立最高目标的同时，从小处着眼，从最基本、最容易实现的条件开始，一点一点地去争取，其运用的关键在于耐心和恒心，并且要制订好相应的伪装掩护工作，以防止对方识破你的战略意图。 www.dxs51.com

　　[解决生意必须巧谈的法则之十：尽快摸准对方的意图！]

　　底线是不能丢的王牌

　　在谈生意中，谈生意双方都有自己的底线。

　　处理好对方的底线策略就能在竞争存在的同时做成买卖。

　　底都是谈生意的王牌，不可轻易展示。

　　[解决生意必须巧谈的法则之十一：把底线当防线！]

　　善于应对的5个诀窍

　　（1）尊重对方的“自我”。每个人都希望自己被重视，被尊重，都有“人敬我一尺，我敬人一丈”的心情。

　　（2）循循善诱。在谈生意出现不一致时，便不要以硬碰硬，不要讨论分歧点，而要着重强调彼此的共同观点，取得一致后，再自然地转向自己的主张。

　　（3）巧妙地“悬崖勒马”。

　　（4）竭力刺激成交。

　　（5）熟悉、了解对手。

　　[解决生意必须巧谈的法则之十二：善于应对！]

　　摆出一套“激将法”

　　当推销员听到激将的话时，他倒觉得那个买主喜欢他，他感激对他工作的善意忠告，他需要做的就是降低价格，这时一切都显得那么好。

　　[解决生意必须巧谈的法则之十三：摆出一套“激将法”！]

　　该让步，就要让步

　　如果让步的幅度一下子很大，未见得能让买方完全满意，反而会使对方提出更进一步的要求。

　　[解决生意必须巧谈的法则之十四：该让步，就要让步！]

　　学会暂停和拖延

　　暂停是谈生意中一种很有用的策略，因为，它能测出谈生意对手对此的耐力和意志。

　　[解决生意必须巧谈的法则之十五：学会暂停和拖延！]

　　谨防情感代替理智

　　谈生意中很多人就易于受情感左右。情感越强烈，就越有可能超越我们的理性，影响判断力，使我们做出一些不利于正常谈生意的错误决定。

　　[解决生意必须巧谈的法则之十六：谨防情感代替理智！]

　　有效打破僵局的几种绝招

　　僵持是谈生意中最有力的战术之一，几乎没有什么东西能像它那样更有效地考验双方的力量和决心。

　　只有善于利用僵局，把握僵局的人，才能最后胜出！

　　打破僵局的15种策略：

　　（1）改变收款的方式；

　　（2）更换谈生意小组成员或小组的领导；

　　（3）变更不确定因素的时间顺序；

　　（4）勇于共担风险；

　　（5）改变实施的时间进度；

　　（6）提出妥协的程序或保证来打破僵局；

　　（7）把讨价还价的重点从竞争转向合作；

　　（8）改变合同的种类；

　　（9）改变百分比的基数；

　　（10）找一个调解人；

　　（11）安排一次最高级的会议或“热线”电话；

　　（12）增加真的或显而易见的选择；

　　（13）对技术规格或条件做些变动；

　　（14）设立一个联合研究委员会；

　　（15）讲一个有趣的故事。

　　打破僵局者所以能成功，是因为他们善于让对方重新回到讨论中来，这样能创造一种产生新方案的气氛。

　　设法打破僵局时必须考虑人的因素。不是说你要做什么，而是你怎样去做，这也许是最关键的。