怎样提高酒店的经济效益？

概要：新任总经理必须解决的课题。显然，要提高这家酒店的总体效益，必须提高酒店一、二、三层楼的中西餐厅的营业收入。为什么这家酒店的餐厅的生意不好呢？经过调查，我发现，在该市，大多数人吃饭，都喜欢到那些专业的海鲜酒楼去，甚至连住在这家酒店的客人吃饭时，也喜欢到那些专业的海鲜酒楼去，而不愿意到综合性的高星级的大酒店的餐厅去。他们认为，综合性的高星级的大酒店，装修得这么漂亮豪华，这么有气派，到这样的酒店吃饭，一定会很“贵”，所以，都不愿意到高星级的大酒店来。人们这种用餐心理，我们无法改变。那么，在该市，哪些人喜欢到高星级的大酒店吃饭呢？调查后我们发现，该市的人举办婚宴就喜欢到高星级的大酒店去进行。百年好合嘛，人生只有一次，在一家有名气的高级大酒店举办婚礼，宴请亲友，拍摄婚礼录像，他们感到很有面子，所拍的照片和录像也很值得珍藏。还有，那些高级的会议及宴会，各种主题的大型聚餐会，也喜欢到高星级的大酒店举行。了解到这些情况之后，怡景新月大酒店专门设立了一个婚宴服务部（兼宴会部），通过聘请电视台的名主持作为婚宴主持人，每当参加婚宴的客人迈进酒店大堂时，由酒店抽调夜总会及桑拿美容服务小姐一百多人穿着漂亮的礼服与新郎新娘一起列队在酒店大门两傍迎接，中间铺着红地毯，如同迎接国王一样气派非凡，使前来参加婚宴的人仿

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一、要利用优势、创造优势
　　和变劣势为优势
　　先举一些例子说吧。
　　多年前，在中国沿海某市（对不起，为了避免一些不必要的麻烦，请原谅我不能说出太具体的地址和名字，以下所举例的酒店名称都是化名），有一家怡景新月大酒店，酒店面向繁华的市区，背靠美丽的碧波荡漾的海湾，银白色的漂亮外型，如同九天之上的一弯新月落入人间仙景。坐在酒店一楼靠海一侧的听涛阁西餐厅内，透过高大的落地钢化玻璃，可以看到海水中一群一群的金鲳鱼在自由地游曳。酒店的规模及档次在当时的该市都是一流的。酒店的客房、夜总会及桑拿美容等项目的生意还勉强过得去，客房的入住率在60%左右，但位于酒店一楼的西餐厅及二楼、三楼的中餐厅生意太差，拉了整个酒店效益的后腿。我到这家酒店任总经理前，酒店每月都亏损30万元左右。怎样才能把这家酒店扭亏为盈？——这是我这个新任总经理必须解决的课题。显然，要提高这家酒店的总体效益，必须提高酒店一、二、三层楼的中西餐厅的营业收入。为什么这家酒店的餐厅的生意不好呢？经过调查，我发现，在该市，大多数人吃饭，都喜欢到那些专业的海鲜酒楼去，甚至连住在这家酒店的客人吃饭时，也喜欢到那些专业的海鲜酒楼去，而不愿意到综合性的高星级的大酒店的餐厅去。他们认为，综合性的高星级的大酒店，装修得这么漂亮豪华，这么有气派，到这样的酒店吃饭，一定会很“贵”，所以，都不愿意到高星级的大酒店来。人们这种用餐心理，我们无法改变。那么，在该市，哪些人喜欢到高星级的大酒店吃饭呢？调查后我们发现，该市的人举办婚宴就喜欢到高星级的大酒店去进行。百年好合嘛，人生只有一次，在一家有名气的高级大酒店举办婚礼，宴请亲友，拍摄婚礼录像，他们感到很有面子，所拍的照片和录像也很值得珍藏。还有，那些高级的会议及宴会，各种主题的大型聚餐会，也喜欢到高星级的大酒店举行。了解到这些情况之后，怡景新月大酒店专门设立了一个婚宴服务部（兼宴会部），通过聘请电视台的名主持作为婚宴主持人，每当参加婚宴的客人迈进酒店大堂时，由酒店抽调夜总会及桑拿美容服务小姐一百多人穿着漂亮的礼服与新郎新娘一起列队在酒店大门两傍迎接，中间铺着红地毯，如同迎接国王一样气派非凡，使前来参加婚宴的人仿如步入了仙界，还未喝酒就已经醉了七分。电视台把这作为该市的一道亮丽风景反复地介绍给观众。很快，怡景新月大酒店的婚宴就出了名。结果，该市的人要举办婚宴，首先就想到了怡景新月大酒店。酒店有各种风格的大小餐厅及大小包房，一般每天都有三、五个婚宴同时在怡景新月大酒店举行。人数多的婚宴安排在大餐厅，人数少的安排在小餐厅。在大多数情况下，都是提前一个星期或十五天进行预订。每个婚宴的消费额一般都在一万元以上，以三万元左右居多，也有五、六万元甚至十多万元的。在“日子”好的日子里，往往同时有十几宗甚至几十宗婚宴要求在同一天在怡景新月大酒店举办，但无论如何，酒店是不可能同时安排这么多婚宴的，有的安排在中午举办，有的安排在晚上举办，实在安排不下的，只有与客人商量改期，客人不同意时，只能遗憾地放弃让他们到别的酒店去举办了。在风水先生认为不适宜结婚的日子里，我们安排各种各样的聚餐会，如北京大学本地校友聚餐会，复旦大学本地校友聚餐会，市法院年终总结联欢聚餐会，市第一中学本年度高考入围考生答谢恩师聚餐会等等。酒店宴会部的公关人员每天都四出活动，联系和落实各种各样的聚餐会。我们把这个办法叫做“圈子法”。所谓“圈子法”，就是以各种各样的主题作为号召，把与这一主题有关的人联系起来成为一个圈子，然后把这些圈子内的人安排到我们的酒店来举办联欢聚餐会。一般是先找到这个主题圈子中一个较有威望的人进行牵头，用他的名义，由我们酒店的公关人员出面具体联系圈子中的其他人。活动采取AA制的收费办法，每人100元。都是老同学、老战友、老同事、老乡等，分开多年不见面，现在有人出头组织大家聚一聚，大部分人都是很乐意参加的，而对100元的聚餐费都不太计较。只要开动脑筋，社会上这各种各样的主题是很多的，可以说多如牛毛。因此，也就能够组织到很多各种名义的聚餐会，使我们的酒店终年都不缺通过这种办法组织的聚餐会。这些聚餐会，恰好也成了酒店婚宴以外的补充，使得那些被风水先生判定了不适宜结婚的日子里，我们的酒店依然高朋满座，客如云涌。这样，酒店一楼的西餐厅及二楼三楼的大小中餐厅和包房，就天天都被这个“宴”那个“会”塞满了。仅酒店一、二、三层楼的中西餐厅的营业额，一下子由原来的每月50万元左右上升到每月260万元以上！酒店一、二、三层楼的中西餐厅的客人多起来以后，又带旺了位于酒店四楼的夜总会及位于酒店五楼的桑拿按摩及美容的生意，酒店六楼以上的客房的入住率，也由原来的60%上升到90%以上了。整个酒店总的经济效益因此也就上去了，彻底扭转了酒店长期亏损的局面！ www.dxs51.com
　　说到这里，也许有人会说，他们也知道接待婚宴好赚钱，但怎样才能“拉”到婚宴呢？怡景新月大酒店办婚宴成功的经验是：第一，怡景新月大酒店的婚宴确实是办得很有气派，出了名，所以，有很多要办婚宴的人，是自己主动找上门来的；第二，怡景新月大酒店主动地派出公关人员，与全市各负责办理婚姻登记的部门建立了联系，让这些部门的有关人员帮助怡景新月大酒店游说登记结婚的人要办婚宴时就到怡景新月大酒店去；第三，与各婚纱摄影店建立了联系，同样让他们游说前来拍摄婚照的人要办婚宴时就到怡景新月大酒店去；第四，发动酒店的全体员工，把自己要办婚宴的亲朋好友“拉”到怡景新月大酒店来……说到这里，我好象说得太具体了，这些，谁不懂？其实，未必都懂，人家婚姻登记部门和婚纱摄影店为什么要帮你当说客？如果你能解决了“为什么要”的问题，你才是真懂，否则，你是似懂非懂。
　　有些酒店生意不好，原因是很特殊的。有一家叫恒昌兴盛大酒店的，生意本来一直都很好，后来因为发生了一宗人命案，这人命案经媒体宣传出去后，生意一下子一落千丈了，人们都认为这家酒店不吉利，所以都不愿意到这家酒店去消费了。我认识这家酒店的老板的时候，正是应该酒店客人用餐的高峰时刻。可是，我却看到酒店的老板和他的服务员，正在一起打苍蝇，那种冷冷清清的局面，实在令人心寒。酒店月月巨额亏损的压力，从酒店老板的眉头上就可以看出来了。酒店的服务员，已经有三个月没有领到工资了，有一个楼面经理告诉我说，她本人已经有半年没有领到工资了。酒店的位置、设备、出品、服务都很好，但客人就是不愿意到来，有什么办法？“以前我们酒店的生意一直都是很好的。”酒店老板对我说，“但是，现在……”酒店老板说不下去了，望着空空的大餐厅出神。

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