销售素质教育综合训练技巧
概要：待销售这个行业，充分了解销售工作特征，掌握销售工作的全部要素。也希望你通过这一讲的学习能成功地走好销售生涯的第一步。【心得体会】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________www.dxs51.com销售的基本认知【本讲重点】建立新的销售模式提升销售素质销售是什么？销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。【销售箴言】销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，
销售素质教育综合训练技巧,http://www.dxs51.com◆销售计划 ◆熟悉流程
◆销售产品 ◆售后服务
◆销售信息 ◆工作记录
销售人员应树立的观念
◆市场观念 ◆应变观念
◆竞争观念 ◆系统观念
◆贡献观念 ◆信息观念
◆服务观念 ◆时间观念
◆开拓观念 ◆素质观念
【本讲总结】
这一讲介绍了一些销售工作中的常识性的知识，希望通过本讲的学习使您在从事销售工作时，能正确地看待销售这个行业，充分了解销售工作特征，掌握销售工作的全部要素。也希望你通过这一讲的学习能成功地走好销售生涯的第一步。
【心得体会】
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销售的基本认知
【本讲重点】
建立新的销售模式
提升销售素质
销售是什么？销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。
【销售箴言】
销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。
——原一平
这是日本推销之神原一平的座右铭。他告诉我们销售是能让你充分发挥自主性和表现性的职业，可以靠智慧和坚毅的精神而取得成功，并赢得自由的职业。销售是不断地迎接挑战,又是投资小、见效快、收益高等各种因素综合在一起的工作。销售还是助人为乐、能使自己在精神上得到满足、不断完善自我的工作。
要成为一个好的销售人员你必须具备这样几种人的素质和长处：
◆宗教家：传教士的精神
◆哲学家：穷理致知，求知求真
◆科学家：有系统、有条理、有步骤、有组织能力
◆运动家：设定目标并打破纪录
◆社会改良家：永远要做最棒的
建立新的销售模式
销售的旧观念与销售的新模式
请比较以下两图：
（1）销售的旧观念
图2－1 销售的旧观念示意图
（2）销售的新模式
图2－2 销售的新模式示意图
【自检】
从以上两图的比较中你得出了什么样的结论？你在销售中是如何做的？
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从以上两图的比较中可以看出，旧的销售观念把客户的关系摆在最次等位，重点就是怎样把生意做成，所以花了40%的时间，产品介绍只占了30%的时间，需求评估只占了20%的时间，而客户关系却几乎被忽视，所占的时间只有10%。新的销售模式与销售的旧观念恰恰相反，结束销售只占10%，产品介绍占20%，需求占30%，信任占40%。要知道40%是两个字，叫做信任。相信客户买东西之前一定会问，“这个人我对他了解吗？”或者“我要买什么？”“我对他相信吗？”……所以必须先赢得客户的信任，这是新的销售模式中的首要环节。
新模式取代旧观念的原因
为什么用新的模式来取代旧的观念？又为什么一定要把信任摆在首位？有以下几点原因：
◆今天的客户比销售员聪明
◆今天的客户比较世故
◆今天的客户比较有知识
◆消费者有更多的选择权
◆竞争对手越来越多而且越来越强
如何建立销售的新模式
销售是一种服务，只有取得顾客的信任，而且信任越强烈，就更有机会使你的商品或售后服务让客户愿意接受。下面是建立销售新模式的几种做法：
◆提供咨询与信息法。提供给客户更多更好的选择和更多参考信息，也就是提供咨询与信息法。
◆老实销售法。只有对待顾客十分诚实，才能得到顾客的信任。商品卖多少价钱，什么包装，几天才能拿到货，甚至在运送过程中会遇到哪些障碍，作为销售人员都要说得很清楚，都应有备无患地做好解决各种障碍的事前准备工作，如果张口就来地对顾客空喊什么“没问题，我这个货马上就到，没问题，没问题……”经常说这样不负责任的话很可能使你失去顾客。