失败的电话销售错在哪里

概要：现了。”刘芳：“您怎么称呼，您是要购买我们的润滑油吗？”销售员：“我是长城服务器客户顾问，我姓曹力，曹操的曹，力量的力。我平时也在用你们的润滑油，今天想看一下网站的一些产品技术指标，结果发现你们的网站怎么这么慢。是不是有病毒了？”www.dxs51.com刘芳：“不会呀！我们有防毒软件的。”曹力：“那就是带宽不够，不然不应该这么慢的。以前有过同样的情况发生吗？”刘芳：“好像没有，不过我是新来的，我们的主要网管是小吴，他今天不在。”曹力：“没有关系，你们网站是托管在哪里的？”刘芳：“好像是西城电信局的网络中心。”曹力：“哦，用的是什么服务器？”刘芳：“我也不知道！”曹力：“没有关系，我在这里登陆看似乎是服务器响应越来越慢了。有可能是该升级服务器了。不过，没有关系，小吴何时来？”刘芳：“他明天才来呢，不过我们上周的确是讨论过要更换服务器了，因为企业考虑利用网络来管理全国1300多个经销商了！”曹力：“太好，我看，我还是过来一次吧，也有机会了解一下我用的润滑油的情况，另外，咱们也可以聊聊有关网络服务器的事情。”刘芳：“那，你明天就过来吧，小吴肯定来，而且不会有什么事情，我们网管现在没有什么具体的事情。”曹力：“好，说好了，明天见！”这是一个通过电话预约来促进销售的例子。在这个例子中，曹力使

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　　前台：“我们的网站很慢吗，好像速度还可以呀。”

　　销售员：“你们使用的是内部局域网吗？”

　　前台：“是呀！”

　　销售员：“所以，肯定会比在外面访问要快，但是，我们现在要等5分钟，第一页还没有完全显示出来，你们有网管吗？”

　　前台：“您等一下，我给您转过去。”

　　销售员：“您等一下，请问，网管怎么称呼。”

　　前台：“有两个呢，我也不知道谁在，一个是小吴，一个是刘芳。我给你转过去吧。”

　　销售员：“谢谢！”（等待）

　　刘芳：“你好！你找谁？”

　　销售员：“我是长城服务器客户顾问，我刚才访问你们的网站，想了解一下有关奥迪用润滑油的情况，你看都10分钟了，怎么网页还没有显示全呢？您是？”

　　刘芳：“我是刘芳，不会吧，我这里看还可以呀！”

　　销售员：“你们使用的是局域的内部网吗？如果是，你是无法发现这个问题的，如果可以用拨号上网的话，你就可以发现了。”

　　刘芳：“您怎么称呼，您是要购买我们的润滑油吗？”

　　销售员：“我是长城服务器客户顾问，我姓曹力，曹操的曹，力量的力。我平时也在用你们的润滑油，今天想看一下网站的一些产品技术指标，结果发现你们的网站怎么这么慢。是不是有病毒了？” www.dxs51.com

　　刘芳：“不会呀！我们有防毒软件的。”

　　曹力：“那就是带宽不够，不然不应该这么慢的。以前有过同样的情况发生吗？”

　　刘芳：“好像没有，不过我是新来的，我们的主要网管是小吴，他今天不在。”

　　曹力：“没有关系，你们网站是托管在哪里的？”

　　刘芳：“好像是西城电信局的网络中心。”

　　曹力：“哦，用的是什么服务器？”

　　刘芳：“我也不知道！”

　　曹力：“没有关系，我在这里登陆看似乎是服务器响应越来越慢了。有可能是该升级服务器了。不过，没有关系，小吴何时来？”

　　刘芳：“他明天才来呢，不过我们上周的确是讨论过要更换服务器了，因为企业考虑利用网络来管理全国1300多个经销商了！”

　　曹力：“太好，我看，我还是过来一次吧，也有机会了解一下我用的润滑油的情况，另外，咱们也可以聊聊有关网络服务器的事情。”

　　刘芳：“那，你明天就过来吧，小吴肯定来，而且不会有什么事情，我们网管现在没有什么具体的事情。”

　　曹力：“好，说好了，明天见！”

　　这是一个通过电话预约来促进销售的例子。在这个例子中，曹力使用了第一个和第二个以及第三个C。首先是让客户迷茫，采用了提示客户的服务器响应缓慢的问题，或者有病毒的可能，或者是带宽的问题等，总之是问题过多导致客户迷茫；其次是采用了唤醒客户的策略，即明确指向服务器响应缓慢的可能，并安抚客户，暗示客户其实找到了行家里手，不用担心，一来我领略一下你们的产品（润滑油），二来聊聊有关网络服务器的事情。

　　通过对话，我们知道曹力是网络服务器销售人员，刘芳是一个客户组织中影响力并不大的一个人，但是，从影响力不大的客户组织内部的人身上却往往可以发现大订单的可能，这个对话中反应出了大订单的可能性，因此，曹力立刻改变策略，要求拜访，并获得了刘芳的支持。刘芳的支持主要源于曹力对销售中4C的有效运用。

　　最后，让我们再看一个电话销售的案例。

　　案例3：

　　销售员：“您好，请问，李峰先生在吗？”

　　李峰：“我就是，您是哪位？”

　　销售员：“我是XX公司打印机客户服务部章程，就是公司章程的章程，我这里有您的资料记录，你们公司去年购买的XX公司打印机，对吗？”

　　李峰：“哦，是，对呀！”

　　章程：“保修期已经过去了7个月，不知道现在打印机使用的情况如何？”

　　李峰：“好像你们来维修过一次，后来就没有问题了。”

　　章程：“太好了。我给您打电话的目的是，这个型号的机器已经不再生产了，以后的配件也比较昂贵，提醒您在使用时要尽量按照操作规程，您在使用时阅读过使用手册吗？”

　　李峰：“没有呀，不会这样复杂吧，还要阅读使用手册。”

　　章程：“其实，还是有必要的，实在不阅读也是可以的，但寿命就会降低。”

　　李峰：“我们也没有指望用一辈子，不过，最近业务还是比较多，如果坏了怎么办呢？”

　　章程：“没有关系，我们还是会上门维修的，虽然收取一定的费用，但比购买一台全新的还是便宜的。”

　　李峰：“对了，现在再买一台全新的打印机什么价格了？”

　　章程：“要看您要什么型号的，您现在使用的是XX公司3330，后续的升级产品是4100，不过完全要看一个月大约打印多少正常的A4纸张。”

　　李峰：“最近的量开始大起来了，有的时候超过10000张了。”

　　章程：“要是这样，我还真要建议您考虑4100了，4100的建议使用量是15000一个月的A4正常纸张，而3330的建议月纸张是10000张，如果超过了会严重影响打印机的寿命。”

　　李峰：“你能否给我留一个电话号码，年底我可能考虑再买一台，也许就是后续的产品。” www.dxs51.com

　　章程：“我的电话号码是 888XXXXX 转 999 。我查看一下，对了，你是老客户，年底还有一些特殊的照顾，不知道你何时可以确定要购买，也许我可以将一些好的政策给你保留一下。”

　　李峰：“什么照顾？”

　　章程：“4100型号的，渠道销售价格是12150，如果作为3330的使用者，购买的话，可以按照8折来处理，或者赠送一些您需要的外设，主要看您的具体需要。这样吧，您考虑一下，然后再联系我。”

　　李峰：“等一下，这样我要计算一下，我在另外一个地方的办公室添加一台打印机会方便营销部的人，这样吧，基本上就确定了，是你送货还是我们来取？”

　　章程：“都可以，如果您不方便，还是我们过来吧，以前也来过，容易找的。看送到哪里，什么时间好？”

　　后面的对话就是具体的落实交货的地点时间等事宜了，这个销售人员用了大约30分钟完成了一个XX公司4200打印机的销售，对于章程表现出的电话销售的4C的把控来说，他的业绩应该非常正常。在这段对话中，请读者运用4C的销售次序和原理来解释一下。

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