识别客户的成交信号

概要：rdquo;客 户 “……” （沉默）经常会出现电话销售人员与客户就产品细节等各个方面深入探讨后，当电话销售人员问客户觉得怎么样时，客户沉默不语，这说明什么问题？客户在犹豫，在矛盾，要不要购买？这时，电话销售人员应该进入促成阶段。一般情况下，当电话销售人员促成时，客户会作出反应，然后根据反应作相应处理。客户问到购买程序时客 户 “我如何购买？”客 户 “我在哪里办理？”客 户 “这个活动我怎么参加，能不能介绍一下？”如果客户问到诸如上例的问题，毫无疑问，这是最明白无误的购买信号了，销售人员不要犹豫，直接帮助客户下订单就可以了。客户询问支付方式时电话销售人员 “我们的售后服务非常健全，请您放心”客 户 “支付方式是怎样的？”电话销售人员 “您可以……”当客户询问付款及细节时，表明顾客有购买意向，电话销售人员应该抓住时机，促成交易。当客户询问产品相关方面的一些问题并积极地讨论时，说明他很可能要购买，这时电话营销代表一定要特别加以注意。而当客户询问购买程序、售后服务等方

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客户关心售后服务时

客 户 “那你们产品的售后服务怎么样？”
客 户 “如果出了问题在哪里维修？”
客 户 “如果你们不能及时解决我的问题怎么办？”
如果客户在电话中问道：“保修期多长？”“售后服务怎么样？”等时。这表明客户已经在想象他购买了这个产品后的情形了，这时，应该抓住时机。电话销售人员在回答客户的问题后，应立即进入促成阶段。

当客户了解产品\服务后沉默时

电话销售人员 “刘先生，你看这个怎么样？”
客 户 “……” （沉默）

电话销售人员 “您可以直接把款打到我们的账户或通过邮局汇款，您任选。”
客 户 “……” （沉默）
　　经常会出现电话销售人员与客户就产品细节等各个方面深入探讨后，当电话销售人员问客户觉得怎么样时，客户沉默不语，这说明什么问题？客户在犹豫，在矛盾，要不要购买？这时，电话销售人员应该进入促成阶段。一般情况下，当电话销售人员促成时，客户会作出反应，然后根据反应作相应处理。

客户问到购买程序时
客 户 “我如何购买？”
客 户 “我在哪里办理？”
客 户 “这个活动我怎么参加，能不能介绍一下？”

如果客户问到诸如上例的问题，毫无疑问，这是最明白无误的购买信号了，销售人员不要犹豫，直接帮助客户下订单就可以了。

客户询问支付方式时

电话销售人员 “我们的售后服务非常健全，请您放心”
客 户 “支付方式是怎样的？”

电话销售人员 “您可以……”
当客户询问付款及细节时，表明顾客有购买意向，电话销售人员应该抓住时机，促成交易。
当客户询问产品相关方面的一些问题并积极地讨论时，说明他很可能要购买，这时电话营销代表一定要特别加以注意。而当客户询问购买程序、售后服务等方面的问题时，有可能就是马上签订合同的最好时机。作为一名

电话售人员，一定要牢记这样一句话：客户提出的问题越多，成功的希望也就相应的越大。
那么如何才能捕捉成交信号，抓住时机成交，最有效的方法是倾听。在电话销售中，电话销售人员并不是简单的听，而是要全神贯注耐心地倾听客户，捕捉成交兴趣。倾听的技巧很多，主要有以下几个：
充满耐心地倾听，避免打断客户的话语。
听其词，会其意。电话营销人员要努力理解客户谈话的内涵。
营销人员要向客户及时地进行提问。
鼓励对方多说。
适当停顿。通过停顿，营销人员可以把握交谈的进展，表明思考的过程，给客户一种成熟、有能力的良好印象。
点头微笑。可以以“是的”、“我明白”一类的词语让客户知道，他的讲话得到营销人员的专心倾听及重视。

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