汤姆·霍普金斯成交案例详析

概要：顾客可能会跟你走得更近，走得更一体，顾客更容易站在你的角度着想。当然，你们也可以根据自己的经验去作修改。顾客最后的堡垒被攻破之后，她只好说：“那就请你四点来好了。”顾客最后还是被他战胜了。www.dxs51.com从汤姆·霍普金斯成交的这个案例里面，我们可以汲取的几点是：1．当你在电话中跟顾客发生“矛盾”的时候，可以用的一个策略就叫“缓冲”，就是不妨我先同意你，我先不妨让你了解，我不妨跟你一样走。2．运用停顿，你的邮政区号是……，他作了一个停顿，让顾客仔细回答。关键的时候，你使用一句很简练的话语，然后作停顿，你就会得到顾客详尽的回答。3．运用一些数字，我们都知道在任何一家公司，任何时候，数字都可以帮助顾客了解一些非常清楚的事情，比如说：“几点了？四点了还是两点了？”比如说他提到了样品，“几个样品呢？”等等，这些都可以给顾客一些确切的体认。他提供给顾客的感觉是尊重，有很强烈的感受。比如上次我飞重庆，就发现重庆那个航班上的服务员讲的一句话讲得特别的贴切，我现在给大家分享，飞机马上要降落在重庆机场，在下降的过程中，空姐给我们讲了一句话，她说：“各位旅客，飞机现在正在下降，请允许我提醒在座各位旅客，再一次系好您的安全带。”各位，她这句话很特别，“请允许我再次提醒在座各位旅客，请系好您的安全带

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　　我请你把这句话记住。这句话的话术对你们任何人，在做任何业务过程中，都能够使用到。这种话术在任何一通电话，业务电话，推销电话里面都可以用到。“喂，张总，我知道你们公司的员工啊，特别需要训练。而且我也知道，如果我们越了解你们的需求，我就越能够处理你们所关心的事。你不反对吧？”张总无法拒绝我。“当然，我也能提供给您更好的服务。我想我可以花点时间和您见面，就长期来看能节省我们更多的时间。”

　　这句话，我们实际用的时候，可以把它修改一下，以我几年来做电话行销的经验，我认为可以把这句话改为：“当然，也能提供给您更好的服务，我想我可以花一点时间和您见面”，这句话也可以改为：“我想我们可以考虑花一些时间见面，就长期来看，可以节省我们更多的时间。”把“我”改成“我们”。我觉得这句话能使你与顾客建立更深厚的同理心，顾客可能会跟你走得更近，走得更一体，顾客更容易站在你的角度着想。当然，你们也可以根据自己的经验去作修改。顾客最后的堡垒被攻破之后，她只好说：“那就请你四点来好了。”顾客最后还是被他战胜了。 www.dxs51.com

　　从汤姆·霍普金斯成交的这个案例里面，我们可以汲取的几点是：

　　1．当你在电话中跟顾客发生“矛盾”的时候，可以用的一个策略就叫“缓冲”，就是不妨我先同意你，我先不妨让你了解，我不妨跟你一样走。

　　2．运用停顿，你的邮政区号是……，他作了一个停顿，让顾客仔细回答。关键的时候，你使用一句很简练的话语，然后作停顿，你就会得到顾客详尽的回答。

　　3．运用一些数字，我们都知道在任何一家公司，任何时候，数字都可以帮助顾客了解一些非常清楚的事情，比如说：“几点了？四点了还是两点了？”比如说他提到了样品，“几个样品呢？”等等，这些都可以给顾客一些确切的体认。他提供给顾客的感觉是尊重，有很强烈的感受。

　　比如上次我飞重庆，就发现重庆那个航班上的服务员讲的一句话讲得特别的贴切，我现在给大家分享，飞机马上要降落在重庆机场，在下降的过程中，空姐给我们讲了一句话，她说：“各位旅客，飞机现在正在下降，请允许我提醒在座各位旅客，再一次系好您的安全带。”各位，她这句话很特别，“请允许我再次提醒在座各位旅客，请系好您的安全带。”她把系安全带本来是各位自己份内的事，责任成一种要求，变成是顾客的一项权力，她讲这句话本来是站在上面给乘客讲话，可是她运用这种话术就把这种要求下放给了客户。她用了一个很巧妙的方法，让顾客觉得倍受尊重。所以，有时候在跟顾客打电话的过程中，你的话术以及你讲话的角度真的非常重要。

　　有时候，比如你看到别人在修什么东西，看什么电脑，搞了半天，没有修好。你说：“让我来，你们都不行。”这样，很辛苦的人都会觉得你不礼貌。但是假如你跑过去说：“你们工作好辛苦，要不让我试试看，也许我能帮一下忙。”人家都会觉得，正好我们非常辛苦，你来你就来吧！你事情都做了，但说话角度不一样，给人的感觉则完全不一样。

　　从这个例子上面，大家可以学到这么多东西。我统计了一下，在这个过程中，我们的业务代表汤姆·霍普金斯一共问了十二个问题，实际上他只有一句话不是问题，就是倒数第三句话，“我想可以花更多一点时间跟您见面，就长期来看，可以节省我更多的时间。”其实，这句话也可以发展成一个问题，我个人认为最后也可以用问句结尾。

　　通过这么详细的解说，从这段简单的叙述对话里面，我们找到了很多对各位有帮助的地方，我们发现这套话术就是一套正规的电话行销的模式。

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