有原则的让步

概要：要控制。我们常听说：“这事本来是没问题的，但你是在不合适的时间，去找了不合适的人，结果搞成这个样子，那谁都没有办法啦。”你，或者你的客户人员能否有控制地安排“When”、“Who”、“How”去影响客户？销售象跳交际舞，谈判象跳桑巴舞。如果说只有销售产生利润，那么商务谈判就是一个企业赢利的最关键因素，谈判桌上谈判者一分钟的疏忽，可能使得生产人员一年的劳动成果付之东流。所以一个高素质的商务谈判者，是企业利润的捍卫者和争取者。在价格谈判当中，如何没有其他的筹码可谈，就剩下赤裸裸的价格时，如何让对方“觉得”赢得了谈判的胜利，以满足客户的心理需求，这就要向跳桑巴舞学习了。如何让客户感到我们的价格已经到底了，确实不能够再降了，来满足客户的心理预期，这就是双赢商务谈判的核心主题。“消费者不是要买便宜的东西，而是要买觉得占了便宜的东西”这就是客户的心理需求，买没有买到便宜的东西，在这个世界上有绝对的标准吗？完全来自消费者的个人心理预期。市场上的大多数商务贸易的完成，都是来源于信息的不对称，在采购双方的七种类型对阵中，大多数的情形是采购双方都是一头雾水，被信

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　　美国的谈判学家卡洛斯曾进行了一系列不同让步形式的试验。得出的结果是：在谈判过程中，较能控制自己让步程度的谈判者总是处于较有利的地位，特别是当谈判快要形成僵局时。成功的谈判者所作的让步，通常都会比对方作出的让步幅度小，但他们善于“放大”这种让步，善于渲染夸张让步的艰难性。

　　在每一阶段的让步都要与所让步的价值相对应，任何事物都有其两面性，在一项让步中，双方需求不同、角度不同，所体现的价值也存在很大差异，在你做出让步后得到对方回报的过程中，双方所得到的价值是否对等是让步的关键。

1. 学习让步策略

学员在学习跳舞的时候，教练讲“有控制，才是舞蹈。”什么是控制呢？把握音乐的节奏、即定的流程和观众的反映。

　　最奔放的舞蹈也要在控制之下才有美感；对客户的影响过程更需要控制。我们常听说：“这事本来是没问题的，但你是在不合适的时间，去找了不合适的人，结果搞成这个样子，那谁都没有办法啦。”

你，或者你的客户人员能否有控制地安排“When”、“Who”、“How”去影响客户？

　　销售象跳交际舞，谈判象跳桑巴舞。如果说只有销售产生利润，那么商务谈判就是一个企业赢利的最关键因素，谈判桌上谈判者一分钟的疏忽，可能使得生产人员一年的劳动成果付之东流。所以一个高素质的商务谈判者，是企业利润的捍卫者和争取者。

　　在价格谈判当中，如何没有其他的筹码可谈，就剩下赤裸裸的价格时，如何让对方“觉得”赢得了谈判的胜利，以满足客户的心理需求，这就要向跳桑巴舞学习了。如何让客户感到我们的价格已经到底了，确实不能够再降了，来满足客户的心理预期，这就是双赢商务谈判的核心主题。

　　“消费者不是要买便宜的东西，而是要买觉得占了便宜的东西”这就是客户的心理需求，买没有买到便宜的东西，在这个世界上有绝对的标准吗？完全来自消费者的个人心理预期。

　　市场上的大多数商务贸易的完成，都是来源于信息的不对称，在采购双方的七种类型对阵中，大多数的情形是采购双方都是一头雾水，被信息所蒙蔽。一位先生在郑州家乐福做法律顾问，曾透露说：郑州家乐福在香港采购的易拉罐装的可口可乐合同上签订的采购价是二美分，真是让大多数人难以置信。后来在北大讲《双赢商务谈判》讲师让学员猜这个采购价格，大多数学员根据市场零售价2.5元猜到采购价0.8元就没有再敢往下说了。还真有一次被一个学员说中了，原来他算业内人士，对此价格显出不屑一顾的表情。

　　所以我们的目的是如何满足客户对产品采购价格的心理预期：客户的心理预期有以下方面形成：客户的消费经验（直接经验）、听朋友说（间接经验）、成本估计、价值、用途等，这些认识经验跟实际本身存在着偏差，这一点，客户心理也有一定的预期，如何让客户的预期增大，引导向对我们利益的一方。还可以用我们的销售中的沟通技巧，进行挖掘和引导出客户的期望值，再通过塑造采购方认可的价值，以达到客户的心理预期让客户满意，超越客户的心理预期让客户欣喜若狂。

2. 让步的原则分析表：

让步原则 让步分析

　　谨慎让步 让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方充满期待，每次让步的幅度不能过大。
尽量迫使对方在关键问题上先行让步 本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。

不做无谓的让步 每次让步都需要对方用一定的条件交换。

了解对手的真实状况， 在对方急需的条件上坚守阵地。

　　事前做好让步的计划 所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。 　　价格永远是让步的焦点，让步的类型有很多种方式，不同的让步方式会产生不同的结果。假如你代表一家化妆品公司向某家大型影视公司洽谈业务，其中一款化妆品报价是1000元，你可以将价格降到900元成交，因此你谈判的空间是100元。怎样让出这100元是值得探讨的。下面是几种常见的让步方式：

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让步方式 让步分析 让步结果

　　初级谈判者经常使用此方法，因欠缺实战经验，比较担心因价格导致谈判的破裂，在初期就把所有的空间全部让出去。 这种让步方法显然是极端错误的。首先对方会认为你虚高价格，轻易地让出如此之大的幅度，一定还有很大的让利空间，在价格上继续步步紧逼，这时你已无路可退，即使交易达成，对方也会怀疑你的诚意，从而影响到下一次的合作。其次，此方法违背了让步的原则，你的每一次让步要换取对方相应的回报，你的价格一降到底，将主动权双手奉出，无法获取对方的任何回报。

　　许多谈判者习惯于先让出一小部分，在观察对方的反应后做出下一个让步行动。比如在初期你先让出10元，并告诉对方这是最后的底限，如此小的幅度对方通常不会同意，要求你再次让步，于是你分两步让出了20元和30元，但仍然被对方无情地拒绝了，为了避免谈判破裂和得到定单，你只能把最后的50元全部让给了对方。 认为这桩生意很难成交，道理很简单：在你每一次让步后，对方所得到的越来越多，你在不经意间使对方形成了一种期待心理，即使你让出再多，对方也不会满足。这不仅是谈判的心理也是人类长期形成的思维定势。

　　从表面上看这是一种四平八稳的让步方式，每一次让步幅度都不大，谈判破裂的风险也较低。 各种形式的让步中，任何两次相同的让步都是不可取的。对方虽然不知道你究竟能让多少，但却了解每次25元的让步规律，在你最后一次让步后对方还会期待下一个25元。

　　第一次让步需要比较合理，要充分激起买方的谈判欲望，在谈判中期不要轻易让步，每一次让步幅度都要递减，并且要求买方在其它方面给予回报。 最后的让步要表现出异常的艰难，必要时要使用上级领导策略，引导买方顺着你的思路进行谈判，最终取得双赢的交易。

3. 让步策略在历史上的运用：

故事一 孙膑减灶

　　战国时魏惠王派王子申和庞涓集中全国兵力，再次攻打韩国。韩哀侯向齐国求救。齐威王派田忌为将、孙膑为军师，发兵救韩。魏惠王听说齐军来攻大梁，急忙令太子申和庞涓回兵救魏。孙膑与庞涓曾是同学，知他有勇无谋，可以智取，不宜硬拼。于是他向田忌献上“减灶诱敌”的计策：

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