成长型企业销售管理的“兵将法”

概要：核是引导员工工作重点的最好方法，也是培养员工工作习惯的有力工具。好的绩效考核体系应该将员工的短期成果（销售业绩）与长期沉淀（客户体系维护）相结合、将个人业绩与团队成果相结合、将平时表现（每月）与年度综合表现相结合，在组织内培养“营销文化、客户服务文化和团队文化”。青春期的企业销售规模会出现过山车现象，忽高忽低。公司如果出现年销售额连续几年都在一个水平线上下振荡，无法有效突破的现象，就是因为企业的销售管理缺乏体系，仍把企业的销售增长寄托在少数骨干员工的热情和忠诚上的缘故。实现体系化营销管理，企业管理者需要重点考虑的是以下几个问题：一、如何让整个团队向着统一的目标前进？二、如何真正建立一个销售为龙头的销售支撑体系？如何将客户服务、市场推广、技术支持与销售更加紧密地结合起来？三、如何将销售目标分解成可以让每个员工都能执行的推进计划？四、如何让管理层的精力更多集中到“理”的层面？五、如何将资深员工的销售经验复制到其他员工身上？将优秀的销售经验转化成全体销售人员的标准行动？将销售推进变成一个逐步推进的流程？落实到具体工作中，就是在哈佛大学给经营者建议的管理工具包（Manager’s Toolkits）中总结的“明确目标、计划分解、督导行动”。www.dxs51.com上一页 [1] [2]

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　　一个高效的可持续发展的销售管理体系应具备以下特征：

　　一、以销售为龙头。市场推广、客户服务、研发和生产都完全根据销售计划进行规划。

　　二、明确目标及方向。每个阶段都必须有具体到销售额或销售毛利润的销售任务。

　　三、以计划为指引。管理者应协助每个成员将个人阶段性目标细化成行动计划并督导其执行。

　　四、以绩效考核为约束。一个好的绩效考核是引导员工工作重点的最好方法，也是培养员工工作习惯的有力工具。好的绩效考核体系应该将员工的短期成果（销售业绩）与长期沉淀（客户体系维护）相结合、将个人业绩与团队成果相结合、将平时表现（每月）与年度综合表现相结合，在组织内培养“营销文化、客户服务文化和团队文化”。

　　青春期的企业销售规模会出现过山车现象，忽高忽低。公司如果出现年销售额连续几年都在一个水平线上下振荡，无法有效突破的现象，就是因为企业的销售管理缺乏体系，仍把企业的销售增长寄托在少数骨干员工的热情和忠诚上的缘故。

　　实现体系化营销管理，企业管理者需要重点考虑的是以下几个问题：

　　一、如何让整个团队向着统一的目标前进？

　　二、如何真正建立一个销售为龙头的销售支撑体系？如何将客户服务、市场推广、技术支持与销售更加紧密地结合起来？

　　三、如何将销售目标分解成可以让每个员工都能执行的推进计划？

　　四、如何让管理层的精力更多集中到“理”的层面？

　　五、如何将资深员工的销售经验复制到其他员工身上？将优秀的销售经验转化成全体销售人员的标准行动？将销售推进变成一个逐步推进的流程？

　　落实到具体工作中，就是在哈佛大学给经营者建议的管理工具包（Manager’s Toolkits）中总结的“明确目标、计划分解、督导行动”。 www.dxs51.com

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