终端为王门店销售的四项基本修炼
概要：的感情交流—--从而获得顾客的信任—--最终实现推销产品www.dxs51.com（2）如何赞美：寻找一个赞美点--这就是一个优点--这就是一个事实--用自己的语言--适时的说出来切忌：发现一个点是赞美，发明一个点是奉承3、语言艺术：（1）接待用语的原则：a）注意讲话的顺序和逻辑性b）讲话突出重点和要点c）诚实客观介绍推荐，不夸大其词d）尽量配合顾客的方式讲话e）决不能对顾客无理，不与顾客发生争论f）不使用粗俗语言（2）接待用语的技巧a、避免用命令式，多用请求式。命令式语句完全是说者单方面的意思，不征求别人的意见，就强迫别人照着做；而请求的语句，则是尊重对方，请求别人去做。b、少用否定句，多用肯定句。虽然肯定句与否定句意义恰好相反，但如果运用的巧妙，肯定句却能代替否定句，而且效果更好。（3）采用先认同后解释a、价钱虽然高了一点，但质量很好啊；b、质量比较好，所以价钱高了一点；第一句是认同了顾客，再做了解释，这样比较容易产生认同感；而第二句的在重点是放在“价钱高”上，顾客可能会认为：一，虽然质量好，但也不值那么多钱；二：好像我买不起这么贵的东西。（4）语言生动、语气委婉采用生动、形象的语言，让顾客听起来既容易产生联想，又产生购买的欲望。（
终端为王门店销售的四项基本修炼,http://www.dxs51.comc）不要上下打量着顾客服务说话。
d）咳嗽打喷嚏时要转过头去，或用手帕遮掩。
e）不要边吃东西边接待顾客。
f）不要嘲笑顾客。
g）说话时注意观察顾客是否有耐心听，不要自顾自地唠叨。
h）说话有逻辑，突出重点，不讲多余的话，不过分夸张。
i）说话避免使用命令式，少用否定句。
j）当顾客说话时，不要打断或眼光飘移，应正视着对方的眼睛认真倾听。
k）当顾客在思索时，不要轻易插话。
l）不对未成交的顾客挖苦或口出恶言，无论成交与否，都应将微笑保持到顾客离开。
第二，服务态度。
1、微笑服务
（1）微笑是打破陌生的利器，是亲和力的传递。迷人的微笑展示的是一种自信、友善、热情、礼貌。
（2）熟练运用微笑服务技巧，需要保持良好心态，否则情绪不佳，微笑也无法打动顾客。
2、赞美顾客
（1）赞美的目的：
拉近与顾客之间的距离----增进与顾客之间的感情交流
—--从而获得顾客的信任—--最终实现推销产品 www.dxs51.com
（2）如何赞美：
寻找一个赞美点------这就是一个优点------这就是一个事实
------用自己的语言------适时的说出来
切忌：发现一个点是赞美，发明一个点是奉承
3、语言艺术：
（1）接待用语的原则：
a）注意讲话的顺序和逻辑性
b）讲话突出重点和要点
c）诚实客观介绍推荐，不夸大其词
d）尽量配合顾客的方式讲话
e）决不能对顾客无理，不与顾客发生争论
f）不使用粗俗语言
（2）接待用语的技巧
a、避免用命令式，多用请求式。
命令式语句完全是说者单方面的意思，不征求别人的意见，就强迫别人照着做；而请求的语句，则是尊重对方，请求别人去做。
b、少用否定句，多用肯定句。
虽然肯定句与否定句意义恰好相反，但如果运用的巧妙，肯定句却能代替否定句，而且效果更好。
（3）采用先认同后解释
a、价钱虽然高了一点，但质量很好啊；
b、质量比较好，所以价钱高了一点；
第一句是认同了顾客，再做了解释，这样比较容易产生认同感；而第二句的在重点是放在“价钱高”上，顾客可能会认为：一，虽然质量好，但也不值那么多钱；二：好像我买不起这么贵的东西。
（4）语言生动、语气委婉
采用生动、形象的语言，让顾客听起来既容易产生联想，又产生购买的欲望。
（5）要配合适当的表情和动作。
说话的措词和语气固然重要，但如果说话时表情冷漠，动作呆板，则再生动的语言也起不到好的效果。因此讲话时，一定要配以自然的动作、亲切的表情，使顾客心情愉快，但切忌不可夸张或矫揉造作，以免顾客反感。
4、文明用语
a）接待顾客，语言简洁，表达准确，要“您”字当先，“请”字在前，“好”字不断。
b）礼貌使用恰当的称呼，一般以“小姐、女士、先生”等。
c）基本文明用语：“您好、请、谢谢、对不起、再见。”
d）顾客来时，要有“迎声”：“您好，欢迎光临（**品牌）”
e）顾客问时，要有“答声”，热情主动，真诚地给顾客当好顾问。
f）当顾客较多，比较忙碌时，应讲“对不起，让您久等了”，“请稍等，我马上就来”。
g）当顾客买单时，应唱收唱付：“先生，收您xx元，找您xx元，请点好”“请拿好”。
h）当顾客要求退换时，态度要象购买时一样热情，讲“只要符合退换规定，均可以退换”。如有不符合规定时，要耐心解释，讲“很抱歉，按规定不能退换。”如遇到难处理的情况，要有礼貌的讲“对不起，我请示一下领导”。
i）当受到顾客表扬时，应讲：“这是我们应该做的”，“不必客气，我们做的还不够”。
j）当顾客提出批评时，要抱着虚心接受的态度，讲：“谢谢您给我们提出的宝贵意见，我们一定改进”。
k）当顾客离开时，要有“送声”：讲“恭喜您乔迁新居”“请走好”“欢迎下次光临”。
第三，销售技巧。
1、销售的基本原理
（1）销的是自己（只有接受了你这个人，才有可能接受你推荐的产品）
（2）售的是观念（买卖双方的价值观不一样，无法达成一致意见，销售难以成功） www.dxs51.com
（3）卖的是利益（产品能够卖得出去，是因为产品的利益能够帮助顾客解决问题，给顾客真正带来了好处）
（4）买的是感觉（对终端形象、对产品、对导购人员、对卖场氛围都没一点感觉的话，谁还会去买你的产品呢）
2、门店销售的流程
迎宾（点头、微笑、“欢迎光临**品牌”）—寻机（给顾客一定的时间和空间，熟悉下环境和产品，放松戒备的心情）—开场（寻找到一个合适的机会，开始给顾客作介绍：从新品介绍、促销、品牌、热销、产品卖点等着手）—体验（在体验中解决顾客的异议和疑问：对比区、体验区、FABE
利益法）—开单（充满自信，敢于成交）—送客（恭喜顾客，欢迎下次光临，转介绍客户提供信息等）
3、顾客购买心理
→注意：寻找或注视产品 →兴趣：走进看或动手摸产品 →联想：不断打量或触动产品→欲望：沉思想象 →比较：提问比较产品 →信赖：感受产品、检查问价 →行动：决定购买产品 →满足：买单感谢
4、成交的方法
富兰克林法：
将要买的好处和不卖的坏处全部列出来，进行比较最后好处多过坏处，而购买的一种方法。