拜访客户生意人要说生意话
概要:推销产品。对此,日本着名销售专家二见道夫评论道,“一开口就谈生意的人,是二流业务员”。右错误:销售人员采用迂回策略,见了客户天南海北,云山雾罩,不知所云,浪费客户的宝贵时间。还错误:还有一些销售人员,见了客户说明来意后,便不知再说些什么,无话找话,引不起客户的兴趣,自己也倍感尴尬。生意话说什么失败有原因,成功有道理。在商言商,生意人要说生意话。销售人员去拜访客户时,有许多合适的话题,能促进销售。以下10类话题,可以让销售人员既能引起客户的注意和兴趣,又能打动客户,赢得客户的好感。1.谈客户的销售情况销售人员可以询问客户公司的销售情况:销售形势好,好在哪里?销售形势不好,问题在哪里?客户公司经营的产品中,哪个卖得好?客户最近有什么计划,有什么打算?……2.谈自己公司的情况销售人员要成为企业的吹鼓手,多向客户传递公司积极和正面的信息。客户不仅要对产品抱有信心,而且要对企业抱有信心。当客户觉得你的企业有实力、有发展前途时,自然也就有合作的兴趣。所以销售人员多给客户介绍公司的情况,包括——公司制订的新的发展目标;公司新生产线的投产;公司新引进的设备;公司技术发明情况;公司管理能力的提升,如最近通过ISO9002认证;
拜访客户生意人要说生意话,http://www.dxs51.com“去拜访客户,说明来意后,下面我就不知道该说些什么了。”
“客户对我的谈话不感兴趣,对我态度冷淡,让我站也不是走也不是,十分尴尬。”
销售人员拜访顾客经常面临以上的困惑:除了谈销售政策、交易条件、与客户讨价还价外,还应说些什么好呢?
销售人员每一次对客户的拜访,不可能都是只谈交易细节。销售活动不是机械运动,谈交易之外的一些话题,也能促进销售。
1.引起客户的注意和兴趣。
客户不会放下手中的所有工作,专心致志地听销售人员的介绍。销售人员必须用某种话题,引起客户的兴趣,把注意力放到你的身上。
2.向客户推销自己,赢得客户的好感和信任。
通过某些合适的话题,赢得客户认可。
然而,许多销售人员常犯的错误表现在三个方面:
左错误:
销售人员见了客户直奔主题,直截了当地向客户推销产品。对此,日本着名销售专家二见道夫评论道,“一开口就谈生意的人,是二流业务员”。
右错误:
销售人员采用迂回策略,见了客户天南海北,云山雾罩,不知所云,浪费客户的宝贵时间。
还错误:
还有一些销售人员,见了客户说明来意后,便不知再说些什么,无话找话,引不起客户的兴趣,自己也倍感尴尬。
生意话说什么
失败有原因,成功有道理。在商言商,生意人要说生意话。销售人员去拜访客户时,有许多合适的话题,能促进销售。以下10类话题,可以让销售人员既能引起客户的注意和兴趣,又能打动客户,赢得客户的好感。
1.谈客户的销售情况
销售人员可以询问客户公司的销售情况:
销售形势好,好在哪里?
销售形势不好,问题在哪里?
客户公司经营的产品中,哪个卖得好?
客户最近有什么计划,有什么打算?
……
2.谈自己公司的情况
销售人员要成为企业的吹鼓手,多向客户传递公司积极和正面的信息。客户不仅要对产品抱有信心,而且要对企业抱有信心。当客户觉得你的企业有实力、有发展前途时,自然也就有合作的兴趣。所以销售人员多给客户介绍公司的情况,包括——
公司制订的新的发展目标;
公司新生产线的投产;
公司新引进的设备;
公司技术发明情况;
公司管理能力的提升,如最近通过ISO9002认证;
上级领导到公司视察;
公司领导被评为劳动模范,或选为人大代表、政协委员;
公司最近在哪些区域市场运作非常成功;
公司下一步在营销、管理上将会推出的大动作;
公司对客户的利好消息;
……