销量增长的“三把斧

概要：从而结下友谊。我们利用了这优势，共同对付激烈的市场竞争对手，保证了椰树整个团队强大的战斗力。3、在有增长潜力的市场安排我方的人员：广西市场地方比较多，但目前的销量都不大，有几个市场是有潜力的，我们克服了人手少的困难，在有潜力的市场安排了人员来培育它，不能轻言放弃。第二斧：广告的宣传和拉动在广告投入和宣传方面，我们一直遵循这样的指导思想：务必要保持两个拉动，即拉动买者和拉动卖者，其中的拉动买者是营销工作中的重中之重。只有拉动买者，才能达到拉动卖者的目的。根据这一指导思想，结合目前办事处实际整体广告费用相对较少的情况下，我们在广告宣传和拉动方面探出了“多、久、省”的路子。4、多：在费用允许的情况下，我们的广告形式和覆盖面要尽可能地多和广，要让消费者随时随地都可以看到我们椰树的广告和标志（Logo），以便形成下次购买的潜意识。目前，在广西的广告形式有：车体广告、超市货架陈列、小区店招、小店POP、太阳伞、有偿陈列、高速公路等形式，尽可能让消费者认识和了解椰树。5、久：所谓的“久”，顾名思义就是让我们的广告能够保持得久一些，现阶段，我们的广告在形式选择上，就是要保持发布时间能够长久一些的广告，如目前在广西地区，我们优先考虑的广告形式是：大太阳伞、店招广告，这两种形式的特点是：费用少，受众面广

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　　营销是企业的生命线，特别是对快速消费品企业来说，销量决定着企业兴衰成败。因此，一线营销人员能否完成销售任务量关系着整个企业的命运。如何有效地提高销量，让我们的产品能够不断地在广西市场保持连续的增长势头？便成了我们南宁办事处全体员工关注的问题。下面，我们将从以下三方面探讨我们的销量提升之路：

　　第一斧：人员的配置和安排

　　人是革命的基本因素，市场竞争如此激烈的今天，没有人员的办事处，是很难办成事情的。由于费用的限制，我们的编制人员是不多的，怎么办？我们探索出自己的方法：

　　1、利用可利用的力量：尽可能说服经销商自己要建立销售队伍，我们的人员去协助和补充，交叉协作，尽可能减少市场空白点；

　　2、联合可以联合的队伍：目前在广西市场，我们结识了几个大的饮料厂家负责人，平时经常出来交流和沟通，一起谈互相的心得和体会，从而结下友谊。我们利用了这优势，共同对付激烈的市场竞争对手，保证了椰树整个团队强大的战斗力。

　　3、在有增长潜力的市场安排我方的人员：广西市场地方比较多，但目前的销量都不大，有几个市场是有潜力的，我们克服了人手少的困难，在有潜力的市场安排了人员来培育它，不能轻言放弃。

　　第二斧：广告的宣传和拉动

　　在广告投入和宣传方面，我们一直遵循这样的指导思想：务必要保持两个拉动，即拉动买者和拉动卖者，其中的拉动买者是营销工作中的重中之重。只有拉动买者，才能达到拉动卖者的目的。根据这一指导思想，结合目前办事处实际整体广告费用相对较少的情况下，我们在广告宣传和拉动方面探出了“多、久、省”的路子。

　　4、多：在费用允许的情况下，我们的广告形式和覆盖面要尽可能地多和广，要让消费者随时随地都可以看到我们椰树的广告和标志（Logo），以便形成下次购买的潜意识。目前，在广西的广告形式有：车体广告、超市货架陈列、小区店招、小店POP、太阳伞、有偿陈列、高速公路等形式，尽可能让消费者认识和了解椰树。

　　5、久：所谓的“久”，顾名思义就是让我们的广告能够保持得久一些，现阶段，我们的广告在形式选择上，就是要保持发布时间能够长久一些的广告，如目前在广西地区，我们优先考虑的广告形式是：大太阳伞、店招广告，这两种形式的特点是：费用少，受众面广，发布期较长，外界干扰较少。

　　6、省：就是节省的意思，不能浪费。要学会计算投入产出比，如大的高杆广告牌固然有好的广告效果，但费用非常的昂贵；小的广告纸POP费用较低，但生命力很脆弱（有的张贴不到5分钟就被覆盖），这都不能算投入产出比高的广告形式。另外，为减少费用，我们还根据别的厂家作法，推出了“空箱陈列”、“空罐陈列”等土办法，但效果非常的管用。

　　第三斧：售后服务

　　售后服务在快速消费品行业也是属于重要的工作之一，国家也出台了许多相关的法律法规。在市场上畅销的名牌厂商，一般售后服务都比较健全。在这里，我们把售后服务分为两大块：

　　7、主动售后服务：由于铁罐椰汁通过长期运输和多环节的中转，难免有极少数的凹罐、破风情况。

　　这时，如果我们不及时对以上产品进行更换和处理，势必会影响到椰树产品良好的形象，特别是在商超和人流量较大的店面。于是，我们规定业务人员要不定期对商超和旺点进行维护，更换凹罐和其他有问题的椰树产品，保证椰树产品的形象。通过以上努力，我们解决了市场上存在的问题，同时，也促进了客情关系。

　　8、突发售后服务：这一类的事件一般发生较少，但不得不重视，搞不好会对办事处和公司造成相当大的负面影响。所以，我们要高度重视，这就是我们平时所说的售后质量问题。椰汁富含蛋白质等营养成分，一般情况下是不会有质量问题的，但经过很多中转环节的罐椰，加上店主的储存方式不当，难免会有破风现象。我们去年底就遇到一单：晚上8点多了，有一高档小区小卖部来电，说是有一名忠实的顾客购买了一瓶罐装椰汁，喝了以后感觉有质量问题。接到电话后，我们直接跟顾客取得了联系，确定情况属实后，我们购买了鲜花，并火速赶往顾客的家里。当时，顾客有很大的意见，还扬言要上报纸投诉我们。看到我们这么快就赶来，而且还带来了鲜花，顿时气消了一半。然后，我们检验和收回了质量椰汁，随后带顾客到附近医院做检查，并得到顾客的谅解和支持，很快，我们平息了这一起突发事件。

　　通过这三把斧的作用，今年，在总公司的指导下，通过全体办事处员工的辛勤努力，1–9月份，南宁办事处已基本完成了整个全年计划量，比去年同期实现了大幅度的增长，达到了预期的目标。通过亲身的市场探索经历，让我们坚定了一个道理：无论什么方法，只要对市场有利，不管有多辛苦，我们就会想方法去尝试和实施，市场一定会给我们相应的回报。